大型用品企业营销管理 健全和完善相应的职能部门，建立客户档案与数据库：组建客户管理部或市场部，其主要职责就是客户的档案管理及日常管理，其隶属关系可划归为营销部下属机构。具体工作是对客户进行日常及分类管理，并熟悉客户的名称、地址、联系方式、经营状况，客户目前的进展，潜力的项目，更进一步讲也包括客户的抱负、品行、性格、喜好、特长等等。 销售过程细分化，角色分工，团队合作：根据项目销售过程来进行角色分工，一个项目不是销售人员一个人来完成，需要有几个节点，例如：在技术交流阶段需要售前技术支持人员来配合；在需求调研与方案确认阶段需要技术咨询专家或顾问来确认技术需求的可行性；在项目评估阶段可以申请公司高层资源来参与大项目中；在商务谈判阶段需要商 […]

打破两大巨头神话的地方电器连锁企业 在与两大家电连锁巨头近十年的激烈对抗中，地方电器连锁企业逐渐取得了压倒性的优势。这一现象并非偶然，只不过是地方电器连锁凭借地缘优势，愈战愈强的必然结果。与此同时，两大家电连锁巨头借助资本力量，跑马圈地；盲目扩张门店，营销服务限于空洞化的弊端，日渐显露。 让我们把目光聚焦到衡水之西，太行之东素有“日进斗金旱码头”之称的石家庄市，巡航雷达的声纳扫描到石家庄家电当之无愧的霸主–北国电器。 资料显示：石家庄北国人百集团电器事业部（统称“北国电器”）于2003年7月由北人集团旗下北国商城家电业务和人民商场家电业务联合重组成立，系石家庄北国人百集团有限责任公司旗下主业态之一，同时也是河北省区域性家 […]

杨昌顺：医药营销“散兵游勇”落伍了 新医改和全球性的金融危机是最近一年多来影响普药营销的关键因素，随着医改新政的讨论、激辩、难产及最终出台，医药营销的环境及趋势已然发生许多改变或即将发生改变，普药生产企业需要高度重视，积极调整，有效应对。 总部运筹帷幄 受普药营销环境剧变影响，企业必须打造强大的总部平台。普药营销单兵作战时代已然结束，由总部“大脑”谋划、督导、协调、跟踪的普药生态营销体系必须建立。 1.企业内部必须明确负责政策事务的主体部门或者提升市场部的地位，明确市场部的相应职能。企业应该有专人研究国家医药政策，建立与关键政府部门的沟通渠道，起码要有专人负责物价、招标挂网等事宜。 2.要建立强大的市场部，充分发挥其前瞻性及营销策划 […]

城镇密集型家电连锁领航者的四种神器 清华大学教授，权威零售专家李飞先生曾撰文，系统总结了汇银模式成功的四大要素：服务当先、带动销售；放弃批发，发展加盟；节省费用，让利顾客以及精确营销、口碑传播。 服务当先，带动销售 李飞教授指出：曹宽平在2001年开当地风气之先，建立了扬州第一家家电卖场。为了让顾客更信任汇银家电超市的商品质量，他又建立了当地第一家高质量的家电维修店，他把维修店的门脸装修得比销售处还漂亮，和顾客签订售后服务合同，并接受消费者协会的监督，有质量问题的该退的退，该换的换。这样一来，顾客吃下了定心丸，汇银家电慢慢确定了在扬州家电市场中的优势地位。 随后，曹宽平确定了眼睛向下看，市场往下走，渠道往下沉，商品往下流，服务往下延 […]

新产品的开发，一直以来被企业当作是一个非常重要的竞争手段，成为推动企业发展的重要力量。 诚然，新品的开发是重要的，但是，在一类或某一款产品的市场潜力远没有挖掘出来之前，就又投巨资去进行新产品的开发，这并非是一件明智的事情。特别是，投资去进行不太相关的新产品开发，就更有点得不偿失了。 但这样的情况在实践中非常多见，特别是在做国际市场的企业中更是常见。 通常，接外单的企业的核心竞争能力是新产品的种类、交货期与交货时间。因为这类企业自身不掌握渠道，品牌，最终消费客户等，所以，在产品上做文章往往成为了这些企业着力最多的地方。 如果是只做外单，这种思维或许还行得通。但是，有一部分企业在做国际市场，接外贸订单的同时，也开始做国内市场，也把这种思 […]

营销不仅是科学，也是门艺术！ 许多营销精英都认为销售是一门艺术，特别是在工业品营销中，很多人都认为，销售成功归结吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为工业品企业营销过程中的“潜规则”。所以，怎样送、怎样建立关系关键就靠自己的悟性了，悟性好，就有发展，能搞定项目。 回想当初，一只皮包，一桌酒席，一份厚利，一次考察，多少关键人物竟折腰，工业产品订单多多。然今朝兮，政府反腐，企业拒腐，招标公开，价格透明，多少订单付水东流。 回忆当年，靠关系、靠回扣、靠 […]

40万家电促销大军身陷双重困局 端木清言/文 “我们属于‘爹不疼娘不爱’的那一类群体，用眼下时髦的话来形容就是冲在前面的‘炮灰团’，甚至有时候我们比充当炮灰的‘川军团’地位还尴尬。”某家电连锁卖场厂方促销员表示，有时促销员必须接受来自厂方和卖场的双重处罚，而加班费、保险福利等劳动者依法享有的正当权益则必须做到一定年限、一定业绩才能够享受。 上述促销员遇到的情况并非个案。据业内资深人士透露，在业、暂时性失业或隐性失业的家电连锁卖场促销员群体，劳动权益受到侵害的事件时有发生。由于促销员个人维权意识及能力的不足，加之缺乏工会等集体维权机构的介入，强势家电连锁卖场中的弱 […]

12114信息名址——–汇信通掘金移动商务市场 2月18日，中国互联网络信息中心（CNNIC）在京发布了《中国手机媒体研究报告》，指出中国移动互联网发展取得了可喜的成绩，应用产品正在不断完善，用户上网粘度快速提高，发展前景广阔。对此有专家认为，3G的发展刺激了移动互联网的深度应用，而具有中国特色的移动信息寻址则大大降低了手机用户进入移动互联网的门槛，在未来将拉动我国手机网民数量的快速提升。 据报告显示，截至2008年底，中国手机用户已超过6.4亿，而通过手机上网的用户数量已超过1.176亿，随着手机普及率的逐年提高，移动互联网在规模上呈现直追传统互联网的趋势。当然，如同最初互联网发展一样，移动互联 […]

第一部分 XX酒品牌推广员的主要职责 一.XX酒品牌推广员所担任的角色 XX酒品牌推广员是A集团在产品和顾客之间的桥梁。 Ÿ 是XX酒的品牌大使 Ÿ 是A集团的代表 Ÿ 是A集团最前线的销售员 ——应为你身着的XX酒制服感到自豪 ——应能将自己表现得有学识，代表和建立起一个良好的公司形象 ——应积极主动的学习和掌握如何销售公司产品的技巧 ——应懂得如何处理与卖场各级人员的人际关系 ——应懂得如何处理顾客的异议和投诉 ——即使迁到顾客拒绝时，你也应面带微笑 ——应表现得比其他品牌的促销推广员更出色 二.主要工作职责 XX酒品牌推广员的基本职责：推介产品的文化、内涵、卖点……。与 […]

美容连锁引发化妆品营销大变革 我们正处于一个服务营销的大时代。市场在变化，竞争在加剧，市场选择越来越丰富，消费者变得日益成熟、理性，诱惑也越来越离奇，商家们都在绞尽脑汁追求行销目标的实现。在当前的营销实践中，广告作为一种营销手段的效果越来越不尽人意，消费者面对货架上琳琅满目的化妆品已经变得无所适从，商场促销小姐的热情推荐已无法打动上帝的“芳心”。也许，当他们怀着极大兴致买到化妆品，回去使用后，才发觉不适合自己的肤质，顿生后悔之意，既花了冤枉钱，又影响了心情，从此她们更加谨慎。于是，商场、大卖场的美容服务也多了起来，形形色色的美容小姐在翘首张望，寻找目标。进出商场的美女，稍不留意就会被盯上，盛情的邀请有时还让你真不好意思推脱，只好乖乖 […]