在前一篇里，我用两个案例解释了什么是营销策划，以及营销策划成功的关键。接下来我们再聊聊营销策划成功的前提——营销环境调研。营销环境调研都调研些什么呢？我们还从现实中找答案。 有一次，我去三峡库区某县考察。当车子转过一个山坳时，远处传来了阵阵的歌声和欢笑声。我开始还以为前方在开乡间音乐会，可车到跟前才知道，那里原来在举行葬礼。葬礼上狂歌劲舞，演员穿红戴绿，人们笑声阵阵？随行的朋友看我面露惊讶，告诉我这就是当地的风俗。这种欢快葬礼和其它地方悲哀葬礼相比，就是文化差异，就是人的差异。营销策划就是找差异，用差异。怎么找呢，就是要进行人口环境调研，此项调研主要是调研文化背景和消费偏好，还有年龄结构、家庭结构、学历结构等。 前中共总书记江泽民非 […]

2，37，国企总经理为什么喜欢部下来家聚会 【原文】 子游为武城宰。子曰：“女得人焉耳乎？”曰：“有澹台灭明者，行不由径，非公事，未尝至於偃之室也。”『⒍１４』 【译文】 子游做了武城的长官。孔子说：“你得到了人才吗？”。子游回答说：“有一个叫澹台灭明的人，从来不走后门，没有公事从不到我屋子里来。” 【评析】 与前面所说的那位外籍总经理不喜欢部下私下聚会不同，我发现中国的总经理普遍喜欢部下到自己的家里来聚会，也因此不管是总经理自己还是部下，都会把那些经常去总经理家里的部下看成了总经理的亲信，甚至小圈子的人。因此，许多牵涉到职工切身利益的问题，往往都不是在企业的台面上以公平、公正、公开的方式来探讨决定，而大都是在这样的小圈子聚会的时候 […]

姚尧谈营销——中日电器A省市场双品牌运作案例（四） 从差异化竞争入手…… 除了“中日”、“海佳”自身的差异化还有其它竞争品牌的差异化，‘卫青’认为目前的“中日”、“海佳”只做冰洗产品的情况下在一些2、3级市场里发展专卖店与店中店，然后在寻找非竞争性产品进行渠道合作必然是一条最好的思路。假如和其它家电产品的领先品牌合作，还可以收到“傍大款”的效果。只要把握好品牌定位与渠道定位不发生冲突。 科特勒说：“制造商希望渠道合作，该合作产生的整体渠道利润将高于各自为政的各个渠道成员的利润。”“你死我活”不应该成为零售商与制造商最后的结局。其实现在的国美、苏宁等零售巨头与制造商之间的博弈是不健康 […]

经销渠道的开发与维护孰轻孰重？不少厂家坦言在宣传的时候会信誓旦旦的说自己是经销渠道的开发与维护并举，其实在心灵的天平和实际的行动上还是侧后于渠道开发的。因为经销渠道开发的确有它“显而易见”的好处：健全了销售网络，扩大了销售区域，抢滩了当地市场，提升了产品销量，攀升了销售业绩等。也正因如此，一些厂家忽视了必要的经销渠道维护，对经销渠道的管理实际上采用了 “上了船，还怕你跑”的消极思想，因而导致了经销商网络“短期招起一大片，转眼倒下一大半”的现象频出，即使没有选择退出网络或改旗易帜的经销商经营状况也多是“半死不活”。大量的营销案例告诉我们，“内线不稳，外线吃亏”，如果不有效做好经销渠道的维护工作，长时间努力到最后的结果很可能会功亏一篑。 […]

互动性与体系化 新环境下的品牌营销之道 越来越多的老板和营销老总都开始深深的感受到这样的困惑：为什么以往屡试不爽的品牌营销手段越来越不好用了呢？ 深刻思考这个问题，来寻找答案的时候，发现，现在的市场环境和以往相比，已经可以用翻天覆地的变化来形容了。几乎是一个全新的市场环境，环境的变化主要体现在以下几个方面： 1、 网络的发展，让顾客与顾客之间的联系越来越密切，市场真正进入了一个顾客时代。在这样一个时代，一个陌生人的网络评论，极有可能改变另一个人的购买决定。企业的产品，不再是卖给一个顾客，而是一个顾客网络，即一个顾客群，在今天，这个顾客群已经不再是一个散落的群体，网络让这个群体显现，并且发出了巨大的声音。这个声音，已经成为决定企业发展 […]

重视家族式企业与现代化企业管理的有机结合 改革开放之后，随着市场经济的建立，家族制企业如鱼得水，获得了充分的发展空间和条件，出现了一大批“明星”的家族制企业。家族制企业成了我国社会经济生活的一支重要力量，其发展境况对我国经济走向有着深切影响。 在创业初期，家族制企业在管理上的优势非常明显，这种不分你我的家族成员，对企业的发展有着巨大的推动作用，但随着企业的不断发展与扩大，家族制企业在内部管理体制上，出现了一系列的问题与困境，阻碍了家族制企业的进一步发展壮大。事实证明，家族制企业发展到一定规模，企业机制上的承载力，已经与企业发展的要求不相适应，许多企业因此而败落。 家族制企业如何及时有效地向现代企业提升，是个事关家族制企业生死存亡的重 […]

早在五八年在中央气象局工作时他就因技术革新评为“中央气象局杜会主义建设积极分子”,在六○年下放辽宁锦西孙家屯公社煅炼一年里,他受派技术革新搞成功“家用沼气点灯做饭取暖设备”并做实演宣传,效果良好受到公社表扬及奖励;改革开放三十周年中他曾被评为CHC全国高科技质量监督促进委员会“全国首届行业AAA级质量管理督察长单位”、“全国行业管理督察长”、“2004、2005年度中国百名科学管理先进人物”，“2005年度中国十大企业管理领军人物”、“2006-2007年度中国十大卓越管理创新人物”，国务院经济发展研究中心“全国十大杰出企业家”及高级研究员，全国人大环境与资源保护委员会办公室、全国政协人口资源委员会、中国经济报刊协会和中国民(私)营 […]

《中国管理学》与《人学》——兼论“应该把人当‘人’来研究” 中国人研究管理，不能“数典忘祖”，首先要揭开汉字之谜，才能体现国情和特色。从“管理”的“管”字的构成来源看： “管”字头上一根“竹”，其寓意深奥，妙不可言。古代人拿“竹简”当纸用，著书立说，表示知识和文化的载体，而“竹”在上， “官”在下，象征当官的头脑里要有知识和文化，不然不足以为民司命，为此“学而优则仕”也就出笼了。 另外，“竹”字还有另一层含意，它是古人用来做篱笆墙的材料，插竹为界，表示所辖的范围，相当于当官的府“衙”，岂不是现 代管理中的组织机构吗? 由此可见，“竹”字头表示组织机构；“官”字富有“官和民”的复合含意。指的都是“人”。 人加权 […]

如何提高“老板”的领导力？ 文/邓纯雅 许久没有下过雨的澳洲平原上，刚刚长出来的草尖一经酷热的阳光照射，瞬间就失去了生命力似的萎顿下来。伴随着神秘而遥远的土著的鼓声和吟唱，两队鸵鸟的首领在荒原上展开了它们的争斗，雄鸵鸟们伸长着脖子挥舞着两米多长的翅膀似乎在跳一种古怪的舞蹈，但还等大家没有回过味的时候，两方已经开始正式厮杀起来。不到10分钟，胜负已经分明，但结局对于失败者似乎特别残酷，它们原有的地盘不仅被抢走，连它们的孩子们也要成为胜利者的家庭成员。这是澳洲平原上鸵鸟家族从远古以来一直沿袭的生存模式，只有强有力的领导者才能整合、吞并、带领这个鸵鸟的群体一直走下去。 这是著名的生物纪录片《鸟的歌唱》中的一个精彩的片段，鸵鸟族群在刚刚躲过 […]

如何将公司内部不同职能部门的不同观点融会一致，形成统一的使命。美国著名的音响设备企业—哈曼国际工业公司（Harman International Industries）的董事长哈曼（Sidney Harman）把这个过程比作爵士乐四重奏。"我们公司的四个主要经理在他们各自专长的领域都很有天赋，与此同时，每个人都对其他人的领域怀有深厚的兴趣，并且对它们进行密切关注。"哈曼说，"他们相互认真聆听并且做出回应。这种组织形式摒弃了以往的那种自上而下的、不同领域各自为政的局面，有助于他们充分发挥想象力、创新力及敏捷性。" 哈曼指出，大多数的公司组织结构僵化，经理人们呆在各自的那一小块天地里面 […]