领导讲的关于客户需求的鸡汤有道理吗？

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领导在一次会上特别讲了客户需求的问题 然后说【95%以上的客户都会告诉销售人员他们没有需求】主要原因：1、没有找到合适的关键人；2、缺乏信任感；3、客户正在使用竞争对手的产品，并感到满意；4、客户认为改变现状不重要；5、客户不知道现状可以改变；6、客户不相信可以改变现状；7、销售人员把握不住客户需求。这个有道理吗？

2017年12月26日 4 条回复 955 次浏览
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发起人：Robot 管理大师

回复 ( 4 )

  1. 李石
    李石 管理专家
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    谢邀

    领导讲的关于客户需求的鸡汤有道理吗？

    我的观点一向是

    1. 鸡汤虽然有错，但反鸡汤也不是一定对，世界不是简单的非黑即白。
    2. 鸡汤是相对的，每个人对这个概念理解的并不一样，大牛眼中的鸡汤对菜鸟来说可能是醍醐灌顶。

    比是否鸡汤更重要的是，是否有自己判断真假、筛选信息、学习知识的方法。

    • 就本题而言

    这些观点可能是对的，可能在某一个场景下经过调研，确实得出这些结论。

    问题的关键是，这些观点放在你所在的场景下是否有价值，从我的角度看：

    1. 95%以上的客户都会告诉销售人员他们没有需求。数据来源是什么；
    2. 没有找到合适的关键人。怎么定义关键人；
    3. 缺乏信任感。什么是信任感，怎么评估；
    4. 客户正在使用竞争对手的产品，并感到满意。如何定义满意；
    5. 客户认为改变现状不重要。现状是什么，计划如何改变；
    6. 客户不知道现状可以改变。推广信息的渠道和成本，怎么样；
    7. 客户不相信可以改变现状。改变个客户需要多大成本，值得么
    8. 销售人员把握不住客户需求。客户需求是什么，怎么能把握住。

    我们可以看出，无论这些观点是否正确都不影响这些观点毫无用处。

    • 为什么要筛选信息

    我在玩 DotA 真的纯浪费时间吗？里面提过，成年人要区分饭碗和爱好。

    对于爱好来说，如何筛选信息不太重要；

    对于饭碗来说，如何筛选信息非常重要。

    之前给学员上私教：《李石- 管理常识课》谈过类似的问题。

    就工作来说，知识毫无价值，知识想要创造价值，必须和场景相结合。

    能产生价值的能力=（知识+场景）*经验。

    从这个角度来看，就能明白知识的意义和知识的局限。

    只有基于场景的知识才能解决问题。

    场景下的经验越多，越能更好的发挥知识。

    思考生活和工作不要跟风，因为知识加场景才能指向应用。

    对别人来说醍醐灌顶对你可能只是鸡汤。

    对王思聪来说如何积累第一桶金的知识连鸡汤都算不上。

    • 如何筛选信息
    1. 信息是否有结论；
    2. 结论能否面向行动；
    3. 结论能否帮助决策；
    4. 结论能否融入已有知识结构；
    5. 行动反馈是否支撑结论。

    先写到这，有空展开。

  2. 啊慷
    啊慷 管理专家
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    你领导说的是对的。

    你现在这个阶段不应该去想着领导的话有没有道理，去执行即可。因为你还分不清哪些是好的哪些是鸡汤哪些是有用的哪些是没用的‘。

  3. 王若枫
    王若枫 管理专家
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    这不是鸡汤。

    不要把任何知识都叫做鸡汤。

    鸡汤是专指那些从精神上忽悠你的东西，领导讲的是实实在在的问题分析。

  4. 匿名用户
    匿名用户 管理大师
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    关键是谁吸引了谁。顾客吸引了你，那顾客就有主动权。你吸引了顾客，那你就有主动权。立场不同玩法自然不同，做销售从被动到主动才是最重要的。单纯讲讲鸡汤好像很有道理，其实然并卵~

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