二、力争现款交易 由于赊销方式在一个信用体系相对薄弱的我国，存在着殊多问题与较高的风险，所以尽量采用现款的方式来处理订单。 现款交易对于厂家来说可以减少借贷，加快资金周转，提高企业整体效率，降低经营成本及经营风险，有利于完全实现权责发生制。 而对经销商来说，虽然现款交易将资金变为了存货，但由此带来的压力利于更专注的销售和管理，并关心收益，使应收账款的金额减少，帐龄缩短，从而加速了资金的周转。 并非所有供应商都有能力实行现款交易，实行现款交易须具备以下条件： *应是行业的领先者 *产品应最大限度的满足客户的需求 *相对竞争对手的差异化优势 *有实力制定好的销售政策，并彻底实施 *销售部门或分支机构的能力与魄力 供应商为实行现款交易，应 […]

王老吉的崛起、加多宝的继续强势，是“心智大于事实”的定位的成果吗？为什么中国最早的哈尔滨啤酒、号称国啤的青岛啤酒都输给了短短20年品牌历史的雪花啤酒？饮料里的创意冠军农夫山泉，为何规模还不到山寨王娃哈哈的20%？有几个蓝海、新品类不会很快变成红海甚至血海？驱动品牌持续增长的关键因素，尤其是可以保持规模高利润的关键因素究竟是什么？ 可以肯定地说，不懂渠道隐杀的品牌，不仅无法保持领先或持续增长，想获得盈利更是难于登天。 红海竞争的特点，一是竞争白热化，二是对手体量大。这种竞争不仅表现在品牌传播的铺天盖地，如加多宝、茅台、洋河、雪花等在各大媒体的饱和轰炸，更残酷的竞争是渠道，从分销商到终端“针尖对麦芒”式的渠道对抗。在这样的竞争环境下，规 […]

第三章 客户数据管理 第三节 客户数据库营销 六、客户数据库营销的应用 （一）营销数据库宏观应用 营销数据库的宏观应用主要是应用营销数据进行市场预测和营销活动设计，并且获得营销活动和客户的实时响应。 营销部门应用营销数据库来设计市场营销活动，以建立客户忠诚或是增加产品销售。根据客户的行为和价值将客户划分成不同的细分客户群，并且针对不同的客户细分设计营销活动。营销活动的结果也经常可以记录在营销数据库中，营销人员和客户管理人员能够清楚的看到每一次营销活动的客户响应情况和投资回报率。 营销人员应用客户数据库的资料，应用数据分析技术在潜在客户数据中发现和识别赢利机会。基于客户的年龄、性别、人口统计数据等，对客户购买某一特定产品或服务的可能性 […]

工业品销售渠道设计绕不开直分销的合理配置。当客户群呈现地理聚集、交易额度达、专业服务要求高等需求特征时，直销的效率最高。而当客户分散、额度小单交易频繁、物流配送要求高时，渠道分销则最为合适。通常来讲，一个工业企业的销售网络是由直销和分销组合而成的，直销用于为数有限的大客户，经销则用于数量众多的中小客户，而单用其中一种的情形则不常见。 工业品销售过程中，人员销售的重要性毋庸置疑。但需要注意的是，人员可能是达成交易的临门一脚，之前的闪转腾挪是需要企业整体参与的。简单来说，工业品销售力源自于渠道的“推”与品牌的“拉”的双股力量，同质化程度高、价格敏感度高的交易型工业品，渠道的推力更为重要，而差异化程度高、价值需求度高的伙伴型工业品，则需要 […]

原文标题：“随意”的智慧 心理学研究表明，许多消费者的购买决策都不是经过深思熟虑的，而在相当程度上受到购买现场一些营销组合和安排的影响。一些营销者没有给予足够重视的细节，往往会对消费者最终购买选择产生较大的影响。 在生活中，我们每一天都面临很多决策，对于这些决策我们不一定总是有明确的态度和意见。比如，早上上班前，你的家人问你晚饭想吃什么，我猜大多数人的回答是“随便”。这两个字背后的意思是，你安排什么，我就吃什么。因为对于诸如此类的决策，人们并不会给予过多关注。由于我们不想花时间去考虑这些问题，或者自己也没有明确的偏好，这就使得我们最终的选择结果有很大的可塑性。而反映在商业活动中，这就给营销者的介入带来机会。 在美国，有研究人员做过这 […]

明茨伯格被称为“管理学界的离经叛道者”，在其《战略历程：纵览战略管理学派》中，他并没有给战略一个明确的定义，而是把战略理论归结为十个学派，并一一点评。他认为，简单从一个角度来解释战略就好比是盲人摸象：摸到鼻子的人说大象是一条蛇，摸到耳朵的人说大象是一把扇子，摸到膝盖的人说大象是一棵树，摸到尾巴的人说大象是一根绳子，摸到大象身躯的人说大象是一堵墙…… 我们不妨也用这样的方法来思考与解构比战略管理历史更长的营销学。1904年，美国宾夕法尼亚大学首开《产品营销》课程；1910年，美国威斯康星大学开设《营销方法》课程；1912年，哈佛大学学者哈格蒂（J. E. Hagerty）出版第一本《市场营销学》。此后，营销 […]

目前已经进入炎热的夏季，也到了各类快消品促销的季节，促销充斥着各个商超和媒体，厂商也采取着不同的促销策略，但每年夏季一过各个厂家在总结时都反映一个现实问题，就是促销效果不尽人意，市场竞争如此之激烈，以至于我们在旺季之前制定促销方案时总感觉平平淡淡，很多时候，厂家是硬着头皮必须做促销，否则就没有销量，这就是为了促销而促销的结果，注定市场反映平淡。 一位企业家曾经说：“这个世界不是有钱人的世界，也不是有权人的世界，而是有心人的世界。你的商品好到什么程度并不重要，重要的是消费者用什么态度看待你”。因此，促动产品必须用“心”去营销，这就是促销。 促销的方式有很多种，厂商经常采用比如折扣降价、附加赠送、抽奖换取礼品等直接推动模式，这种方式就是 […]

我要介绍两个新的概念，一个叫做概率产品，一个叫做概率销售。我们在2006年的时候开始研究这个想法，我们是被一个网站对新的产品形式非常感兴趣，就开始进行探索，非常不容易的事情就是说发现这样的例子非常少。后来有文章研究，提出一些结论，逐渐我们发现越来越多的网站开始实施这种新的消费方式，而且越来越多的企业对概率感兴趣，所以在国外我们也去过不少的企业进行介绍，包括零售商、服务商、网站运营商，包括网上零售商，对这个特别感兴趣。国内我们也去过联想，包括最近去麦包包，也介绍过这个事情。国内企业家也感到很新颖，很想尝试。所以今天我跟大家分享一些这些体会和现在的发展现状。 我先介绍两个概念，传统产品我们都很熟悉了，我们自己选颜色、选样式然后定价格。如 […]

这篇文章是我1998年6月从事一线销售时给当时的团队成员培训后，由文员现场记录整理的。这段时间应一些朋友的邀请，现略加整理，仅供各位参考。欢迎大家交流、学习vcan668@126.com —–题记 销售人员的三心二意 各位一线的销售兄弟、姐妹： 首先还是欢迎新的同事成为我们这个团队的一员，相信团队会因为你们的加入而变的更加精彩与快乐！再次欢迎你们！ 前几天，一些新来的同事在培训过程中提出要我讲讲作为一名销售人员的感受，介绍一下成功的经验。说实话，成功的经验在这里我是没有资格讲的。如果真的让我说说我是如何取得今天的成绩的，那就是与董事长的言传身教分不开的。董事长从事销售工作30多年，积累了丰富的销售经验，无论是 […]

综观近年来化妆品在电视直销领域的运作，可以说是各领风骚两三年，仅仅通过电视直销的方式来做强做大一个化妆品品牌的企业并不多见，短则几个月，长则一两年，一个牌子就从市场上消失了，当然也涌现出了极个别成功的品牌。对于化妆品电视直销来说，很多企业还是处于“摸着石头过河”的阶段。目前电视直销的运作呈现出三种经营模式，一是以橡果国际和七星购物为代表的电视直销企业，通过购买各省级卫视频道的广告时间段来投放直销广告；另一种是以湖南“快乐购”为代表的家庭购物模式，通过购买各地电视台广告时间段开办家庭购物频道，利用主持人以当地购物频道的形式销售产品，一旦订购电话进线率达不到预期的目的，即可停止该产品广告的投放。第三种模式是网络购物和电视购物相互交融销售 […]