再唱和邸长兴之论直销超市 作者 方钧炜 缘起：自从观邸长兴老师“浅论直销超市”而发表“唱和邸长兴之浅论直销超市”一文后，又得于有幸看见邸老师的新作“再论直销超市”。故而为推动“直零结合新直销时代的到来”而再唱和之。 正文： 一、直销法挑战的利好 邸老师在“再论直销超市”一文中坦言：“实体直销超市将直销与零售相结合……如何判断‘实体直销超市’是属于无店铺经营的直销呢，还是有店铺经营的零售呢？这种矛盾可能使得此‘灰色地带’存在相当长的一段时间。这将是政府监管机构在管理上的尴尬和难题”。 我在2001年在中国直销界首次提出“交互式合作营销”新直销理念的时候，就明确 […]

跟着史玉柱做市场 查 钢 选产品是一件很让老板们头痛的事情，徜徉于城市的公司大多数是没有核心品牌和自有产品的商贸销售型公司，产品倒来倒去再包装，推动着市场物流业的蓬勃发展。每年的蒙交会、国药会和形形色色的博览会吸引各路老板前来左挑右选，人头攒动。选好了产品，大家的市场操作手法千奇百怪，不知不觉就把产品盘“熄了火”，最让老板们痛苦的是，死的时候还没弄明白产品好不好，为何总是“一江春水向东流”？营销界素有传奇色彩的史玉柱或多或少能给大家一些启示。 做熟不做生 史玉柱有一个很明显的特点，即从来不选新奇特的高科技产品。脑白金作为保健品，其主要成分褪黑素已在国外行销多年，来到国内只是“拿来主义”；黄金搭档更简单，其实就是维生素片，通过摄取外源 […]

信任,工业品营销之魂 李洪道 在工业品营销的实践中,营销人员必须牢记:只有赢得信任的行动才是有效的,只有激发行动的信任才是有价的…… 工业品营销的特点 工业品是用于生产产品和服务的中间品。工业品的购买主体是企业。工业品是用于再生产的成本。工业品用户的需求是很明确的，客户集中的特征使得直接营销与面对面营销更加有效。相反，消费品营销必须通过大众传媒的传播使得产品广为人知。 与消费品营销相比，工业品的需求缺乏弹性，在营销中的各个环节都与消费品存在较大差异（见下表）： 因此，工业品营销具有三大特点： 1、工业品营销是合约营销与关系营销的交叉。工业品营销的成交必须通过合约来固化；工业品营销用户需求的信息发布是小范围的， […]

随着近两年不断被揭露的苏丹红、毛发酱油、瘦肉精、毒大米、地沟油事件，引发国人对中国食品安全问题的思考。当前食品安全面临的另一大危害是果菜农药残留，已达到令相关部门高度重视的地步。 农业部曾经在全国24省市调查农畜产品农药残留，结果显示：蔬菜、蛋类受污最重，残留比例分别为33.1％和22.15％。我国农药年均使用量50万吨左右，其中30％被农作物吸收，35万吨流入江河，进入人的食物链。还有在食品加工过程当中加入的各类添加剂，像吊白块、过氧化苯甲酰、福尔马林等，都是对人体极其有害的化学物质。 近年，农产品中毒事件和出口检查受阻被罚事件等屡见报端。资料显示：全国年均发生农药急性中毒10万例以上。请看以下一组令人担忧的数据： 2001年，卫 […]

直复式营销给现代企业带来的最大冲击不仅仅是一种营销方式的革命，更是一种营销思想的冲击。传统营销重点做的工作是集中于品牌与形象，无法对销售额和现金流做出准确的预期判断。在传统营销思维的前提下，所有的行销方法和媒介渠道都以“推”的方式由内而外地进行。按传统营销的理念，不论是以前的4P理论，还是后来转变的以客户为中心的4C理论。所有的营销策略和方法按部就班，那么结果自然水到渠成。这样的理念误倒了很多企业把盲目的资金投入到无法准确把握效果的市场宣传计划之中，结果造成了很多浪费。 这样说，并不代表传统营销一无是处。而是对于在短期内有可预见的回报的企业来说，如果还按传统营销的方式，那么必定不是好的出路？在这样的前提下，引入直复式营销就势在必行了 […]

第一章 绪论 第一节：课题研究背景： “顾客至上”,“顾客就是上帝”这样的口号我们每一个人都在熟悉不过了，毋庸致疑，顾客就是企业的生命。所以，从古至今，作为企业或商人都力图以各种各样的方式招徕顾客。 商场如战场，如今市场竞争已经演变为商品质量、价格、售后服务和企业形象、信誉、以及顾客关系等全方位的竞争。特别是与顾客的关系、情感，在商品营销中的作用越来越重要。感情能转化人的认识，感情能调节人的行为。在商家林立，货比多家的情况下，人们自然更愿意到信得过、感情亲近的商家购物。对此，一位美国著名企业家深有体会地说：“现代商战的胜利，不在乎你占据了多少市场，而在乎你占领了多少个顾客的心，占领了顾客的心，你就拥有了一切。”营销过程中怎样才能既赚 […]

二、主要竞争对手分析（略） 竞争对手分析结论： 大多竞争对手都是集研发、生产、销售于一体。产品品类丰富，从重质碳酸钙、轻质碳酸钙到超细钙，超微细钙，纳米钙等一应俱全。有许多厂家都进行了有关专用钙的研发和生产，市场细分程度较高，个别产品已走在全国前列。销售范围以川、渝两地为主，也有销到全国其它地方的。而以杭州天石碳酸钙公司为代表的其它地区的厂家也在CQ设立生产基地或营销分支机构。另外，还有厂家进行了一体化发展，向碳酸钙的下游产品延伸。销售渠道基本以厂家自销为主，委托代理商销售模式暂未成气候。由于竞争对手建厂的历史相对较长，进入市场较早，他们的客户关系都相对稳定。但是，在现有竞争者中，鲜有大张旗彭进行品牌运作的企业。 三、HH碳酸钙分析 […]

第三节　客情接触系统 客情接触系统是为提升门店营业额而发生在店铺里的一切能够被顾客接触到的商品及服务网络。 利润布局图确定之后，客情接触系统的完善管理即是关键，这时的门店需要以一定的技术和手段将收入管理系统的思考落实到实处，从而使潜在的市场资源转换为自身所追求的价值。 当你按照正确的思维方式思考如何提升利润的时候，比如使用利润公式去寻找利润的提升路径，或者开动脑筋去寻找营业外收入产生的时候，一个关键的问题是，你所想到的那些生成利润的路径和方向或许都是正确的（如图2－1所示），但作为一家店铺，你凭什么样的服务和商品组合才能将这些利润生成的路线、方针切实地给予实现？这正是客情接触系统的管理使命。 大致来说，客情接触系统由三个管理模块构成 […]

果醋饮料，如何成为中国的“可乐”？ 特里定位工作室侯惪夫 1886年，美国亚特兰大市的药剂师约翰·彭伯顿博士偶然发明了可口可乐，当时谁也没料到，这一普普通通的产品会成为今天全世界最畅销的饮料。1997年，中国沈阳的许慕侠女士带领科研人员，历经上万次试验，终于发明出一种“奇妙”的液体——苹果醋饮料。纵贯上百年，横跨两大陆，机缘迥异，人定胜天，那同样难忘的瞬间，似乎有着某种内在的联系：果醋饮料能否像可乐那样，风行全国，并推向世界每一个角落，成为中国饮料对世界的贡献呢？ 星星之火待燎原 如果你没有掌握事物发展的规律，现实就总是嘲笑理想。果醋饮料“惊艳”面世之初，被称为是继碳酸饮料、水饮料、茶饮料、果汁饮料和功能饮料之后的“第 […]

每经记者 卢曦 发自上海 国际品牌崇尚“无添加”，而造假者更追求短期效果，设法使产品吸收更快，消费者生理感受更明显。 截至记者昨日发稿，伊丽莎白雅顿中国公司仍未确定雅顿VC胶囊是否已全球停产，雅顿VC胶囊命运一时成谜，大量在网上销售的雅顿VC胶囊难辨真假。《每日经济新闻》昨日向中国香港两家知名化妆品连锁店卓悦和莎莎咨询，客服人员透露，雅顿VC在卓悦销售旺盛，而莎莎表示已无此产品销售。 卓悦：雅顿VC胶囊常卖断货 作为香港最知名的两家化妆品零售商店，莎莎和卓悦是否仍在销售雅顿VC胶囊，成为消费者关注的焦点。卓悦控股和莎莎国际均已在香港联交所上市。 卓悦负责客服工作的彭小姐14日向《每日经济新闻》记者表示，卓悦已经收到了来自内地消费者的 […]