葡萄酒 当以和谐应对挑战 几天前，应山东景芝酒厂之邀去参加该厂60周年厂庆活动，途中与肖德润副理事长和熊正河副院长探讨起国内外标准的差异话题，不免对我国葡萄酒行业的发展环境产生了些许忧虑。 据熊正河副院长介绍，国外葡萄酒企业为了占领中国市场，正在利用多种手段向我国葡萄酒行业发起挑战，这种挑战并不是仅仅局限于市场的一招一式，而是多角度、多途径、多层次的。他们或者通过各种讲座宣扬异域葡萄酒文化，或者依据他国葡萄酒标准对我国葡萄酒强加约束，或者会利用政府的外交途径对中方施加压力；更有甚者，他们会通过对我国葡萄与葡萄酒的产出比例的计算来质疑我国葡萄酒的整体品质。 看来，国外葡萄酒对中国市场的威胁绝不是危言耸听，我国葡萄酒行业的发展壮大远不是 […]

和一位啤酒企业的营销老总在上海见面时，他让我“欣赏”一款他们的新产品，说08年他们要拓展上海的高档酒市场就准备用这款产品了。这款产品的差异诉求主要是“优质的酿造水源和绿色生态”，570ml/瓶、麦汁浓度8度，在上海也主要是走大型餐饮渠道。他问我：如果从一个消费者角度来讲，在上海中高档酒店这款产品我愿意接受什么价格？我被他“逼”的只好直接回答问题，就“臆断”的定了个8~12元/瓶，根据酒店的档次不同会有区别。 原来，他的业务团队（包括事业部总监）建议定在10~12元/瓶，可是他的一个策划顾问说可以定在15元/瓶，现在是悬而未决。价格没有定、客户也不好定、更没办法铺货进店，比较急，想听听我的意见。 能卖个好价钱自然是我们共同的愿望。从企 […]

同种产品不是质量好的就一定能销售的好。同种同质的产品，谁营销的好，谁的市场就大。所以营销不能简单地依靠生产创新、质量提升，更不能依靠吹牛皮。营销就是要在保证产品质量的前提下，将自己的理念传授给消费者，并努力使消费者接受，也就是我们常说的洗脑。 洗脑的作用，就是使消费者革除先前的陈见，接受营销者的新理念。会不会营销洗脑直接影响到产品销售的成败。以下两个故事，很好的诠释了洗脑的作用。 一个推销员背着一袋鞋子来到非洲的一个岛国推销，可是，当他到这个岛国后才发现，这个岛国的民众都赤脚，没有穿鞋的习惯。这位推销员失望极了，看来我的鞋子在这个岛国是推销不出去了。这位推销员沮丧地回到公司，向经理作了汇报，并提醒大家不要到这个岛国去推销鞋子，以免浪 […]

数据库营销与口碑营销实战解析 曹新民 “中国的电视广告，你可以把他当作电脑特接的演示，你可以把他作为激励演讲的表演，你可以把他作为教育孩子不要撒谎的反面教材，但千万不要把他作为选择产品的依据”我的朋友和我如是说：“我要真想购买什么东西，需要了解的话，我首先会选择朋友去了解，然后去网上找资料或看评论，广告—–见鬼去吧！”他在一家上市公司技术部工作，我已经不止一次听到这样的话。 作为中国的营销人，我为不断听到这样的话感到悲哀。我们公司最近做过一个2000人的电话调研，通过分析问卷，我们得出这样的结论：只有22.8%的人认为可以信任电视、户外广告等传统广告媒体，这一数字远远低于西方发达国家的（45.6%），另外我们 […]

日化零售店经营业态诊断与优化 ——日化零售终端生命力指数CS模型 作者试图给你提供一个诊断和优化零售终端经营业态的分析工具。文中“日化零售终端生命力指数CS模型”，对零售终端适应消费需求的程度进行分析，能指导零售终端实行经营业态的转型或改良。尽管对“零售店经营业态”作精准地量化评价，看上去非常困难且难以面面俱到，但作者还是做了有益探索和尝试。相信对业内人士会有所裨益。 无论何种形式的零售终端，完全可对其满足目标顾客消费需求的程度，进行经营业态的优劣诊断和分析。本文根据实际案例，建立了日化零售终端“完美经营业态” CS模型，提出了零售终端经营业态的改良或转型方向。零售业主完全可根据这个模型，通过经营业态“生命力指数”评分值的高低，来判 […]

方便食品：有健康才有未来 北京方圆品牌营销机构董事长 李明利 这是个终端为王的时代，货架的细微变化经常孕育着产业的风起云涌。目前，从市场终端来看，方便食品的主流虽依然是方便面、薯片、虾条，但仔细观察，李明利本人认为，一些革命性的变化已经出现。 冻干汤的变化最为明显，其以联合利华的家乐浓汤煲为龙头，大喜大、苏泊、味好美紧紧跟随，形成了一个盛大的新产品品牌阵营； 这个阵营之外，方便面家族中，非油炸的五谷道场虽还未重生，但各种速食的非油炸面其实正冲击着消费者的眼睛； 另外在薯片等休闲大家庭中，从欧尚到易初莲花等终端，一些国外及本土的绿色原果片也悄然上架。 纵观这些变化，方圆品牌机构发现，各品类共同的特征是都强调绿色，强调营养。事实上，综合 […]

品牌与消费者是一种相互依存的关系，在这种相互依存中至少存在三种关系，分别为嫖客、情人、妻子，这三级关系将以品牌不同的等级而依附存在。 首先低级品牌与消费者是一种嫖客关系 为什么这样说呢，因为低级缺乏独特的、持续的、精神的满足消费购买需求，这种需求更多的是建立在物理属性上，如价格、产品、便利等上面，不能为满足消费者更多的购买消费需求。 这种低层次的消费需求就想嫖客一样，更多的是性上的满足和发泄，除开金钱和肉体的交易，没有任何的瓜葛。表象看，这种关系能获得瞬间的满足，而且也不用承担任何责任，能获得部分人的青睐。实际上，品牌与消费者一旦成为这种嫖客的关系，品牌就沦落为一个妓女，沦落为一个随时都可能遭人遗弃的品牌。 这也是目前很多品牌的困境 […]

四、便利店在中国农村现代化商业网络中的作用 随着生产力水平和收入水平的提高，我国农村的零售市场正日益庞大和向规模化发展。在一位外国企业家曾对我说：“中国的农村市场是世界上仅存的，唯一的最大和最具潜力的市场。可惜，你们中国人没有很好地去开发。”可喜的是，中央已开始高度重视农村商品市场的开发，并已作出具体的部署。在这一部署中，主导思想是要以连锁商业的形式去构建农村市场的现代化商业网络。连锁的便利店系统将在农村的商业网络中发挥积极的作用。 1、 便利店是中国小城镇市场的中坚 在中国经济持续增长的过程中，农村的发展与世界一样，正在加速城市化的进程。农 村城市化的进程一个显著的标志是，小城镇呈快速增长趋势，至1996年8月，我国已在小城镇（建 […]

国产007，曾经是大陆的一部禁片，在当时那个年代，周星星同志有些调侃中国的国家领导人，所以在很长一段时间里不被播映。 故事开篇很搞邦德影片经典镜头，故事内容也近似邦德情节，用如今时尚的说法，这根本就是一部山寨片。但影片的演员大家都很喜欢，除了周星星扮演的007之外，还有007女郎袁咏仪，更有特出采的资深男配罗家英，罗同志可是世外高人，与汪明荃的况世恋情自不言表，在大话西游中一曲《only you》更是荡气回肠、让人喷饭。我还记得罗家英在国产007中的一句特真、特严谨的台词：“我所发明的这个光能手电筒，最奇特的地方在于，只要有光亮它就会发光。”开灯，手电筒果然就亮，关灯，手电筒果然就灭。罗家英的表情严肃得让我发笑不止。 就是这么一部国 […]

生产制造企业大客户开发与维护 大客户内部采购人员的六种角色：经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家、影响力买家。由于客户内部不同的角色作用不一样，所关心的内容不一样，因此，销售人员需要对客户内部的角色进行分类，并研究其特点。 通常，可以把客户内部角色分为五种买家，即经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家。 经济买家：一般是客户公司的总经理或者项目决策人。他们考虑关心的重点是利益最大化和性价比适中。这些人物有购买的财务决策权力，是项目最后的拍板人，但往往也比较难议掌控。技术买家：一般是客户公司的技术主管。他们考虑的重点是项目可行性、技术效果等，他们具有对技术上的建议权和否决权。技术买家一般不关心商务条件。使用买家： […]