品牌原本只是一种识别标记，方便顾客区分不同销售者的产品或服务。但随着商业发展，品牌所承载的功能逐渐丰富起来，大卫·奥格威认为品牌是：“一种错综复杂的象征——它是产品属性、名称、包装、价格、历史声誉、广告方式的无形总和，品牌同时也因消费者对其使用的印象以及自身的经验而有所界定”。品牌是厂商工作质量的标记，是其市场信誉和未来收益的载体，也因此形成对企业行为的一种激励约束机制，让企业的努力得到市场的奖励，企业的过失得到市场的惩罚。一般而言，品牌在顾客心目中的知名度越大、美誉度越高，其经济价值也越大。 品牌经营可以划分为三种境界：最低层次是“信息”，作为一种区别于竞争产品的标识；中间层次是“信任”，建立与目标顾客之间的友善关系 […]

文/侯军伟 经销商作为流通领域里重要的一个环节，被终端或者是分销商（以下统称为下游客户）欠款是普遍的现象，如果下游客户能够按时的进行货款支付，对经销商的经营基本不会产生影响，如果下游大面积出现欠款现象，经销商的经营就会受到影响。为了避免出现大面积的欠款，经销商在经营过程中必须做好心理准备，有方法有策略的进行追讨，最好的结果就是在能够及时收回的同时，还能够保持与下游客户的商业关系。在追讨货款的过程中，首先要弄清楚下游客户为什么产生欠款，这里面可能存在几种情况： 欠款类型 原因分析及对策 有原因的拖欠货款 这种情况是存在的比较多的，其关键因素是经销商自身的服务或者承诺没有兑现而造成的，当然这里面也可能存在业务人员没有按照公司的要求去做， […]

中国有句成语，物极必反。 凡事有一个度，适度就好，过了度就会问题。营销手段可以把一个企业送上神坛，但如果价值理念，管理基本功不扎实，从神坛到泥潭也许一个披露就够了。 近两个月，微博上出现了一个“火星”，主角是我们很多人喜欢的餐饮品牌——海底捞。以之为主题的“海底捞体”成为近两个月最富盛名的段子素材，在微博、人人网、开心网等网站迅速传播。 比如，7月26日，某网友发布的一条微博：“前一阵子去吃海底捞，然后跟朋友讨论刚刚丢了ipad很是气愤，结账的时候服务员要了我的地址，说看我心情这么不好给我邮寄一个小礼物，然后我就把地址给了她，今天竟然送来了ipad…..”该微博被转载了2.7万次。类似的段子还有很多，微博上已经把“海底捞 […]

百万定位打造凉茶“百事可乐” 特里定位工作室 侯惪夫 韦鉴峰 虽然夏枯草事件之后，凉茶的销售受到一定影响，但从长远来看，此事对凉茶行业的健康发展却是有利的，特里定位工作室另有文章专门分析凉茶行业的发展之路。可以预料的是，王老吉的位置在今后相当长的一段时期内仍是不可动摇的，如何打造凉茶业的“百事可乐”，依然是摆在众多凉茶企业面前的问题。 ——侯惪夫09年6月16日题记 谁是凉茶第一品牌？不用说你也知道！问题是，谁能成为凉茶业的“百事可乐”？如何来打造这个强势第二品牌？ 奥妙在“以其人之道还治其人之身”。特里定位工作室经过长期跟踪和研究，以帮助王老吉崛起的定位理论为指导，提出了价值百万的解决方案，希望为有志成功挑战领导品牌并创建世界级品 […]

小品牌提升须借力使力 苏秦张仪等外交家合纵连横，终实现“六国毕，四海一”，诸葛亮借东风大败曹军，杨家将巧取降龙木收穆桂英大破天门阵，宫本武藏借旭日东升，太阳光反射到小次郎眼睛的刺眼效果，以木剑打败小次郎的武士刀。太极以及擒拿术也都是强调借力使力，让弱者击退强者的有效方法。 小品牌创业初期都是仰赖创办人的个人魅力、营销力及超人的意志力在困境中求生存。不过，随着品牌的逐渐成长茁壮，创办人个人的时间、精力越来越有限。此时，就需要借助外力来增加自己的实力，并从借力的过程中，广结人缘吸收各种资源，为成为大品牌做准备。 二三线小品牌借力使力的范围很广，归纳起来可分为借将、借资金、借地利、借时机、借势、借谋等六种不同型态。 一、借时机：借对时机， […]

传统的营销模式和渠道虽然仍具有一定的优势，但在这个高度信息化的社会里面，传统营销模式的缺点也非常明显，所以我们渴望探寻更好的营销模式。在数字贸易的信息平台中，商户宝直接贸易模块的设计让人目不暇接，其中所包括的各种营销系统可以说是集以往市场上出现过的营销模式之大成，在集中解决以往营销模式的缺点的同时体现出自己全新的优点。 商户宝包含商品展示及订购系统、组合支付系统、储值消费系统、客户关系管理系统、MMS组合行销系统、定向电子优惠券发放系统、短信电邮群发系统、以及数据安全守卫等多项附加功能。商户宝利用全新技术化繁为简，所有功能均以实用为出发点，以全面细致为标准，更贴近商户的需求，让商户贸易更轻松！ 传统营销模式的缺点在于定位不够精确，在 […]

经济危机当前，国外市场持续低迷，国内消费不足且行业竞争激烈。困局当前，360行大小企业，该打出什么营销王牌，才能在经济危机时代寻求到一条突围和淘金之道？ 前不久，备受瞩目的第六届中国杰出营销人金鼎奖颁布。三棵树市场部王同筱与柒牌、大自然等10人夺得杰出营销总监奖殊荣。其中，笔者看来值得一提的是，三棵树的文化营销获奖缘由。文化营销本来只是一个宽泛的概念，但在三棵树市场部的精心策划下，却落地生根，发芽成长：搭载神舟七号证明其质量，开展保护母亲河行动展现其爱心，行业内首倡茶文化引入终端、业内第一家把企业文化成书出版展现内涵。这些策划让文化营销有了看得见摸得着的实效。 笔者作为一名营销爱好者，观察分析三棵树漆品牌文化营销之道，认为其精华之处 […]

“文化营销”的张力 文/王运启 如果问企业要不要深入研究“文化”并运用到企业实际的经营管理中去？回答是，要！企业尤其是制药企业在面对原辅料价格上涨，制药成本压力骤增，国家新版GMP认证的相关规定，迫使企业增加技术改造投入和运营成本等的医药经济环境变化影响，企业要不要打出更能出人意料的“文化牌”？回答也是肯定的：要，当然要！现如今制企业如果要想在愈演愈烈的市场竞争中站稳脚跟，并寻求一种新的过度与转型成功，将“文化”注入到企业的营销管理当中不失为一剂“良方”，因为企业要想实现一流，文化必须先行。前有车，后有辙，也说明的“文化”的提升为企业在求生一搏中的重要位置与回归价值。 老子《道德经》上说：“知人者智，自知者明”，文化的魅力在企业的经 […]

时下正值盛夏，高温天气使人们对水果和饮料的需求猛增。昨天我正打算去超市买一箱饮料回来，没想到刚下楼，碰见邻居正从车上卸饮料呢，少说也有十来箱吧，一见我，邻居就热情而大方地招呼道：“正好，你搬两箱回去吧。正打算敲你家门呢。” 无功不受禄，怎么好意思呢？见我不要，邻居说话了：“这是我单位发的，拿去吧，下个月还有发的呢！” 邻居是国内一家知名网站的员工，上个星期，一家饮料企业到该网站投放产品广告，付款的方式非常特别：广告费用三成从银行打款，七成用产品抵销。 “以前网站是很少答应这种合作模式的，但现在经济危机，企业也难，于是合作就达成了，结果呢，网站又把员工每月的奖金折合成这些饮料发了下来，嗨！说到底，是我们员工掏钱买了企业的产品，真是买的 […]

中国经济奇迹利益于人口红利，中国企业奇迹则利益于渠道红利。作为宏观经济领域的人口红利，已经被广泛讨论，而创造中国企业奇迹的渠道红利，则极少被关注，甚至很少有人能够认识到这一点。 人口红利与渠道红利有关联之处，即与中国广阔的农村有关。 人口红利能够解释两个经济现象：第一，中国能够长期持久地吸引外资；第二，“中国制造”有强大的国际竞争力。但是，人口红利不能解释中国企业快速成长壮大的奇迹，即人口红利能够解释宏观经济奇迹，无法解释微观经济奇迹。弱小的中国企业能够在强大的跨国公司面前迅速成长，中国企业独享渠道红利是重要原因。 　　人口红利与“制度性外包” 一般来说，对外资的吸引力除了劳动力成本之外，还与投资环境有关。中国虽然有人口红利，但改革 […]