电话销售的“七种武器”：1、准确的客户定位2、全面的企业资料3、敏锐的判断能力! 电话销售的7种武器 “与不正确的人对话就是在浪费时间和金钱”这是电话销售永恒不变的真理。如果电话销售人员在销售过程中始终在和不正确的人在对话，即使你其他方面做的很到位，你也不会有好的业绩。举一个简单的例子：当你是一个销售中央空调的电话业务员，你始终在给昆明的一些企业打电话，结果是很长时间也没有销售业绩。这主要不是你的销售技巧有问题，是因为你在和不正确的人(企业)在对话。因为昆明是“春城”，四季如春，根本不需要空调。在营销学的角度上说这是客户的定位问题。类比到电话销售上，就是你没有找到正确的人。从这个例子上我们可以看出找对人在电话销售中的重要性。在本文中 […]

吴家杰：中国糖烟酒商标的第一人 ——矢志不渝挖掘中华文化 大海捞针筛选文化商标 读书人应用智慧赚钱 平时酷爱读书，一直对人生有着执着追求的酒界资深人士吴家杰先生是江苏省白酒评委，80年代的本科大学生，2003年7月从南京大学国际商学院MBA研究生课程班毕业，曾任江苏洋河集团、江苏洋河酒厂股份有限公司总经理助理。 95年吴先生在苏南下海创业时，由于想注册的商标屡注不下，再加上受当时贵宾洋河、今世缘酒策划成功的影响，从此便对商标注册发生了兴趣，多年来，吴先生阅读了近千本的文化书籍，涉及范围十分广泛，拥有5万6千多字1500多页的现代汉语词典被他翻了五遍。每当有好的商标创意，他便用小本子记下来；有时在乘车途中，甚至在半夜会突然翻身下床，将 […]

博纳睿成 史贤龙 发达国家的商业外脑由三个产业构成：市场调研与商业数据产业、广告产业、管理咨询产业。 中国的营销咨询（包括营销策划，下同）包括一部分管理咨询却被当成“忽悠”产业。有一种论调认为，营销咨询行业是阶段性中国特色的、不可持续产业，商业外脑将回归发达国家的三大外脑产业格局。 我们不同意这种观点。 原因还是在于“中国特色”：中国的产业格局与商业体系只有20年的历史，还远远没有“成熟”！在过去10年里快速成长为行业第一或超大规模的企业，离“百年老店”还有90年的路要走，未来90年绝不可能维持今天的产业格局、商业体系与企业格局。 我们放大一下历史的视界，就会看到中国经济社会商业的演变与变迁仍然处于一个“历史性”的转折之中，中国的商 […]

品牌忠诚是指消费者对某一品牌具有特别偏好和在较长时间里重复选择该品牌的倾向。在牙膏、香烟、啤酒、香波、香皂等领域，消费者的品牌忠诚度特别高。从外在形式上看，品牌忠诚与消费者由于经常使用某一个或某几个品牌而形成的习惯性购买并无二致，因为后者也表现为重复选择某一个或极少数几个品牌。然而，品牌忠诚是以消费者对该品牌的偏好为基础，而习惯性购买则可能是基于其它的原因如消费者本身的“惰性”、购买时的便利性使然，因此，两者仍存在根本性区别。举例来说，一个对“可口可乐”很忠诚的消费者，如果发现在某一商店该品牌已脱销，他或她很可能会转向邻近的商店购得该产品，而习惯性购买者则很可能随便挑选“百事”可乐、“健力宝”等其它品牌。所以，在测定品牌忠诚度时，仅 […]

21世纪是市场经济的时代，也就是消费者为王的时期。它最大的特征就是消费者主导市场，消费者基于经济、情感和体验等三个方面重新定义品牌。在这种消费者占主导地位的背影下，笔者将以消费需求的视野，与大家一起探究消费终端的未来发展趋势。 前些年大家一直在强调“终端为王”的概念，似乎拥有强势终端，就会拥有强势销量。套用格力董总曾经说过的一句话：“事实上，终端带不给企业销量，最终能带给你销量的，只能是消费者。”笔者深以为是。真正带给厂商商话语权的不是终端，而是终端服务的对象——消费者。让我们先看一个例子，为保证吸引当地顾客，家乐福在开设每一家新店前，都要进行细致的市场调研。当地的生活方式、消费水平、人口增长、居住条件、都市化程度、风俗传统等等都在 […]

包头同利家电： 家电下乡与农牧民同利 据家电下乡系统显示，截至5月24日内蒙古自治区全区已备案销售网点达1862家，共销售家电下乡产品92008台（部），实现销售额14231.3万元，农牧民已领到补贴资金605.87万元。其中，草原青城包头市以94家备案网点数，9682台家电下乡产品销售量、1509.74万元销售额分别位居全区第一、第二位。尤为值得一提的是，包头同利家电所销售的家电下乡产品数量占内蒙地区大部份额，占包头地区家电下乡销售总量的80%以上。 秀于林者，必有其因；成就大者，必有其功。包头同利家电之所以成为草原家电下乡的领队雄鹰，并非偶然。目前，同利家电不仅是全区经营家电下乡产品品牌最多，品种最全的家电商家，而且也是全区乃至 […]

涂谋天下，漆彩未来；网络营销，再启争端！ 自2008年起，赢道营销顾问机构就开始专注于涂料、地板、木门等建材行业的网络营销策划和顾问服务，一直保持着对整个行业营销创新的关注，并且不断在具体项目中实践卓有成效的网络营销策略，在为多个企业客户服务过程中，取得了显著的成效，尤其是以FEA整合营销为主体的策略。 着眼于向行业提供一份具备重要参考价值和借鉴作用的信息资料，赢道营销顾问机构总策划邓超明决定推出“网络营销大盘点”系列报告，针对涂料企业实施网络营销的状况，进行跟踪和统计，以便帮助更多的企业有效地引进网络营销，提升品牌知名度，推动终端销售。这部分是关于涂料品牌网络广告投放情况的半年简报。 二、《涂料业2009年上半年网络营销大盘点》之 […]

作为国内奶粉行业翘楚的“三鹿”谢幕后，所留下的市场及自然增长的市场空间，谁来进行补位？这为中国乳业留下了很多的猜想。 从目前的市场情况来看，国内的奶粉企业基本还是低调进行市场营销。近期三元婴幼儿奶粉开始上市，但十分低调，这种低调，是三元浮华背后的冷静还是冷静背后的事件运作有心无力，我们无法判断，三元婴幼儿奶粉的未来，还是未知数。 从整个行业来看，外资品牌雅培、惠氏、多美滋等依然占据国内高档婴幼儿奶粉的市场，国内的企业，如贝因美、伊利、雅士利等都向高端产品上延伸，从目前的市场来看，都没有达到预期目的，第一梯队稳固的地位难以撼动。 从消费心理来看，婴幼儿奶粉关系到孩子的生长，家长尤为关注，对其产品品牌、质量、口碑等都会有较高的要求；而三 […]

五、推动消费者升级阶段 消费者总是处在一个非常动荡的社会环境中，市场也不可能按照一个企业的单独安排来理想化运作，竞争对手总是在不断调整消费者胃口，企业必须更多地考虑竞争对手的元素来定位、思考消费者的需求，因此企业必须在这样关键点推出消费者升级工程以维护产品在消费者心目中的崇高地位。 随着市场竞争的加剧，许多企业都十分重视消费者服务系统的建立，变向消费者营销产品为向消费者提供服务，以服务推动消费升级。 20世纪90年代，中国家电业的竞争就进入了一个服务制胜的时代，众多的家电企业为推动消费升级纷纷推出自己的服务品牌，以维持产品在市场销售活力。著名的家电服务品牌就是在这一时期出现的。海尔的五星级服务，新飞的绿色通道服务，科龙的全程无忧服务 […]

沛儿疫苗：公益广告脱下脚镣 近期，一则肺炎球菌疫苗的电视公益广告，引人注目。广告旁白就很有特点，一位孩子因病失聪的母亲，用深沉悔恨的语气，将整个脚本读出来： 我把他带到这个世界上，却眼睁睁地看着他被肺炎球菌推向另一个无声的世界；肺炎球菌会引发小儿肺炎、脑膜炎等，导致耳聋以及瘫痪，智力低下，甚至死亡。及早预防接种，有效对抗小儿肺炎球菌疾病；多一分关注，少一分遗憾。 字幕是旁白的配合和补充，将关键信息进行展示，包括： 2岁以下儿童是肺炎球菌的主要易感人群；在我国，约有四分之一健康儿童携带肺炎球菌；中华医学会会长钟南山“对抗小儿肺炎球菌疾病，关键是预防”。 电视广告的画面和音乐，执行的也非常到位。身处无声世界的孩子，看同龄孩子嬉戏时渴望的 […]