做对销量有贡献的事 我们经常看见很多厂家业务员，看起来整天忙忙碌碌，出差也很频繁，但是业绩就是上不去，一年到头，销量没有增加，费用却不少，最后还是让末位淘汰了。其实他们都在做些什么了？ 一、业务员变成了跟单员 一天到晚只是会打电话：“什么时候下单？”“什么时候汇款？”“货卖得怎么样？”三部曲。销售工作变成跟单工作，销售业务就由经销商自己做，好运的遇见一个优秀经销商和你公司产品品牌有名气的当然好办，销量可能有保证；如果碰见经销商是没有能力的或者是经销商代理的品牌多，同类产品多，你的产品就只能放在仓库里睡大觉。过了一年半载就不知啥原因给赶出局了。 二、业务员变成传话筒 业务员工作每月只是向经销商传达促销计划，传达公司政策，或者是经销商提 […]

专供酒“见”多不“专” ——专供酒鱼龙混杂的现状 【文/泛海天风•吴勇】 发表于:《中国白酒》杂志2009年5月 专供酒，顾名思义，应该是有明显针对性的供应特定单位机构或组织或消费群体的酒类产品，其重要的一个属性就在于流通渠道的相对独立，消费群体的精确设定、进而彰显出产品的相对“稀缺”。但当我们审视时下近乎泛滥的专供酒之现状鱼龙混杂、滥竽充数者比比皆是。当专供酒并不“专供”之时，专供酒自然也就“见”多不“专”了。 “见贤思齐” 专供酒属于小众传播渠道的衍生品，之所以倍受青睐在于消费群个体的相对固化。诸如国务院专供酒、国务院机关事务管理局专供酒、钓鱼台国宾馆国宴专供酒、中南海内招专供酒、人民大会堂专供酒、国宾专供酒、中央机关 […]

成功销售员应该具备的第八项素质：对结果自我负责,100%的对自己负责。 要获得销售的成功，还得靠你自己。要为成功找方法，莫为失败找理由！在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责，100%的对自己负责。成功销售员应该具备的第九项素质：明确的目标和计划（远见）成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的 […]

荷兰人的重大利益是什么，就是通商和赚钱。温州城市的定位是否可以借鉴十七世纪“海上马车夫”荷兰的模式，打造一个为温商乃至浙商“行商天下”贸易投资为目标，而并非高科技制造业，提供支援及服务的基地和平台呢？ 贸易之都？还是马车夫？ ——从荷兰品牌建设看温州城市营销 ■庞赫然 尼克服尔德说：“荷兰人从各国采蜜……挪威是他们的森林，莱茵河两岸是他们的葡萄园，爱尔兰是他们的牧场，普鲁士、波兰是他们的谷仓，印度和阿拉伯是他们的果园。荷兰作为一个袖珍小国，政治制度的架构是建立在市民—商人的利益基础之上的，我们可以说是，贵族商人–市民阶层的合力作用奠定了荷兰共和国的政治体制。荷兰人的重大利益是什么，就是通商和赚 […]

“刘老根”的商标倒底有多值钱？ 赵本山，地球人都知道！是当今中国很知名的商人，因为，他有一个实体公司，以演艺促实体发展，以实体促演宣传。大家知道赵本山虽然没有多高的文化，但是他所具备的商业头脑和意识是我们很多一心在商海中博弈的企业者们所不能比的，赵本山十分清楚“做文化产业必须有文化”的道理，“刘老根”商标的成功注册和推广正反映了这一点。 据业内人士估计，“刘老根”的商标价值至少在百万以上，为什么一个普通的商标就值这么多钱呢？著名商标策划人，素有“民族商标的先行者”之称的吴家杰先生向我们揭示了这其中的奥妙。 “刘老根”值钱有两个原因，一是同名电视剧的播放，刘老根的形象深入人心，关键在老根这个人是由赵本山饰演的，越本山的知名度塑造了刘老 […]

组建销售队伍的白金定律 黄德华 今天看到绍兴肖成老师的博客文章“组建销售队伍的管理素质”，我非常高兴，也很激动！因为我的观点得到了他人的认可，而且被他人拿去培训使用。 我仔细研读肖成老师培训课程的博客内容后，发现有些地方比我的阐述得好，但也有少数地方误解了我的意思。因此我把他的博客内容修改如下。 题目改成：组建销售队伍的白金定律 根据黄德华老师组建销售队伍的TOPK技术，我从六个方面进行总结与归纳。1.适应性销售课程。在美国所有的销售与销售管理课程中，无论是美国高校，还是美国的培训机构，都有适应性销售课程。所谓适应性销售就是按照客户喜欢的行为风格与之交往。美国销售界把“按照别人喜欢的方式，进行销售”称作销售的白金定律， 即客户是分析 […]

在经济低迷的时候，要想节省开支，去超市购物是不二的选择，但近两年，在一线城市的闹市区，一个又一个“高端超市”开张营业。让我们看看时下备受关注的几家“高端超市”，上海的城市超市（CITYSHOP）、北京华联的BHG、和记黄埔百佳超市旗下的TASTE、屈臣氏的GREAT、华润万家的OLé、武汉中百的生活剧场、远东百货国际生鲜超市、伊势丹、武商量贩超级时尚生活馆等。尤其是在北京和广州，似乎“高端超市”成了高档商圈内不可缺少的一道风景线。 在这些“高端超市”里，陈列着比比皆是的进口商品，摆放着你平常买不到的珍奇水果，货架不高不低、开阔通畅，店面装修典雅、时尚，导购员看上去都像西点面包房的服务员，购物过程绝对让人心旷神怡，但价格 […]

今天跟同事的争论一番，我们做广告该如何去面对同行的竞争压力，该如何去应多现代市场下所带来的销售压力？我不是一个品牌专家，也不是一个“聪明”的消费者，但是我觉的针对经销商所投放的广告应该注重实际，而针对消费者所投放的广告应该更多的注重一个唯美程度。 1、经销商注重的是实际 理由一：经销商是商人，只注重钱 我这里想说的实际包括一个是产品的实际，一个是厂家对经销商政策力度的实际。纵观经销商这类人群，他们选定一个品牌做为代理很大程度上是把知名度放在末尾的，他们更注重的是这个品牌能为他带来多少的效益。他们有理性，他们比任何人都关注市场信息。在太阳能行业，经销商的投资可以说是相当谨慎，他们如果找不到一个能为自己谋取最大利益的品牌，他们更愿意去经 […]

首届网商交易大会在广州举行，由阿里巴巴主办。在网交会的现场，到处都能看到和听到一个词：“网货”！那么什么是网货？为什么网货能够促进内需增长，带动就业呢？在当下的环境中，网货对我们每个人又有什么帮助呢？ 孔雀型的马云再次展现了其语言天赋，他说网货关键是把暴利还给了消费者！网货的概念来自它的网络渠道。而网络渠道的优越性让网货把暴利还给消费者，还给制造业。网货的本质就是货真价实，这是我们的革命，消费生产模式的革命，它是财富的重新划分，网货的核心就是反对暴利。 他说：有个朋友从香港购买了玩游戏的筹码，1.3万元一套，也有1.5万元一套和9000元一套的。我在淘宝上查了一下是350元。所有的人就想一定是假的，不可能是真的。我发现生产筹码的工厂 […]

现代业务企划之祖Stephen King曾说：“产品是工厂所生产的东西，品牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿，但品牌则独一无二。产品容易过时落伍，但成功品牌却能持久不坠。” J.D. Power 亚太公司发布的2010 年中国新车购买意向研究SM 显示，在中国的汽车制造商应着重开发潜在购车人群，尤其专注于在未来12 个月购车的中国消费者；而强大的品牌影响力对于将意向购车人群转化为实际购车者具有至关重要的意义。 加入WTO以后，众多外国汽车品牌涌进国内市场，国内汽车行业已经步入充分竞争时代，这迫使厂商必须更懂得打造品牌、尊重品牌、了解品牌的真谛。当大环境充斥着目不暇接的新选择时，缺乏品牌的最高指引，行销者极易陷入弹尽援绝万劫 […]