2006年2月，我来到了陕西美丽的城市——西安，这个古老而又富有现代气息的城市，给人一种好奇和新鲜的感觉。此次之行主要目的是整顿F水槽在西安的销售情况，希望建立样板市场，带动整个西北地区的网点拓展。 经过近1个月对西安所有建材市场的走访调查，我终于摸清了西安水槽市场的情况，对F水槽在西安的操作也有了底。通过和原代理商沟通，考虑到原代理商资金实力和销售理念等不足，我决定重新换代理商。3月底，新的代理商合同签定。由于新代理商曾经做过电子产品，有一定的营销理念基础，所以我们双方在前期如何拓展市场方面很快达成了一致的意见，确定了以“专卖店带动渠道销售”的总方针，以两个月时间为限，构建初步销售网络，形成前期销量，并制订了分三步走的拓展策略。 […]

——“中华香烟”策划记实 上海超限战策划沈志勇 前言： 在中国，如果有哪个品牌称得上“神话品牌”的话，那当然是“中华香烟”； 在中国，如果有哪个品牌被人拥有就代表着身份的话，那当然是“中华香烟”； 在中国，如果有哪个品牌能够一改“软包廉硬包贵”的行业规则的话，那当然也是“中华香烟”； 在中国，如果有哪个品牌价格越贵人们反而越追捧的话，那当然还是“中华香烟”…… “中华香烟”，新中国历史与文化的见证品牌，从它诞生的第一天起，它就注定了拥有“神话的一生”。 就是这样一个“神话品牌”、“畅销品牌”，还需要找人策划吗？ 皇帝也会有恙，何况一个香烟品牌呢？受上海烟草集团之邀，笔者就曾主持策划过“中华香烟”，在“王者 […]

前段时间，应一位广告主之约面谈。他先历数他曾经的文案们，都是做了多久的市场然后转文案，都很了解市场。但是现在的广告人，大都不了解市场，这是使他最担心的。 每当有企业策划者这样和我感慨的时候，我都困惑这种对广告、对销售的理解盲区为什么日益普及泛滥？现在不管是做广告的还是做销售的，张口闭口就是“要懂销售啊！”我真不明白，你们真的懂广告吗？究竟有没有必要将广告和市场嫁接？有没有必要，让广告人做同时兼备销售和市场职能的连体婴儿？ 广告不依附市场而存在，它是应各种需要而存在 首先，先要知道广告是什么？广告最基本的解释就是“广而告之”。广告就是一种宣传手段。广告可以用在各行各业各领域，它是应各种需要而存在的。国外总统大选，竞选者可以为自己做广告 […]

绿色营销及其策略 何谓绿色营销 绿色营销也称生态营销、环境营销或和谐营销，是指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益、社会利益和生态利益的统一，既要充分满足消费者需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡。企业对产品的创意、设计和生产以及定价与促销的策划与实施等，都要以保护生态环境为前提，力求减少或避免环境污染，保护和节约自然资源，维护人类社会的长远利益，实现经济与市场可持续发展。 绿色营销的宗旨是：节约材料耗费，保护资源；确保产品安全、卫生和方便，以利于人们身心健康和生活品质提升；引导绿色消费，培养人们的绿色意识，优化人们的生存环境。 绿色营销对企业而言，就是要以环境保护理念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以 […]

开店也有好几个月了,生意由小变大,也慢慢地积累了一些与买家沟通的小经验,曾几何时，面对着我的一堆货品，自问，为什么我的东西比大卖家的便宜一半以上，为什么没人买？为什么大家都去大卖家那里买？想了好久，回想到过去，我才意识到，是自己的问题了，而不是买家的问题！总结了以下几点的原因： 1.对于一般容易沟通的顾客 对于一般容易沟通的顾客偶用“提问说服,让顾客不买不行”的推销策略。这种推销技巧和沟通方式所要问的即是假定了对方(顾客)已经决定要买了,只是尚未定下来买什么样的,买多少的前提下。以家用电器类商品举例说明吧: “你喜欢高档还是中低档的电器?” “哦,我喜欢高档的” “你喜欢这几款中的哪一个款式?” “我喜欢那款外观豪华的” “你要带调 […]

韦尔奇的真正革命 1960年，一个叫做约翰·F.韦尔奇的化学博士加入了通用电气的新化学开发部门，他被人们称为“杰克”。韦尔奇因反感公司内日渐严重的官僚机制而一度辞职，并在后来下定决心彻底改变它。 1980年，韦尔奇出任通用电气CEO时，他所接掌的已是一家年销售收入达268亿元，拥有11项主营业务、稳健现金流和庞大管理体系的美国最受尊敬企业。 对通用电气的官僚化深表不满的韦尔奇上任伊始得到的最重要的礼物，便是琼斯给他的四字箴言：“大胆开拓”。 如果说科迪纳尔的分权为通用电气从中型公司成长为大型公司做好了准备，而琼斯让通用电气真正成为世界级大公司，那么韦尔奇的最伟大之处，就是他能让通用电气在成为巨无霸后，还能保持小型企业的 […]

空调业热进三、四级市场的四大冷思考 文章来源：《家电市场》2005年7月号 作者：王洁青 进入2005年度，众多空调品牌大举进入三、四级乡镇市场成为一大热点，这能使这些企业在我国空调市场取得更大市场份额，进而成为行业的领军品牌奠定更加坚实的基础。但开拓广阔的三、四级市场能带来多大的利润呢？能否摆脱目前空调业残酷竞争的局面吗？三、四级市场又有哪些特点？进入三、四级市场又有哪些要注意的问题呢？这些都是在对空调业热进三、四级市场的过程中不得不进行的一系列冷静思考。 冷思考一： 能从三、四级市场分得多少羹？ 所谓三、四级市场就是传统意义上的乡镇市场，我国的地域非常辽阔，各地乡镇市场的居民购买力差异非常大，消费特点、消费心理也表现出十分明显的 […]

快速消费品行业是一个瞬息万变的行业，不仅仅表现在产品类别的日新月异，也表现了市场极度丰富的产品同质化日趋严重。不同品牌却有着相同包装的产品，在终端抢夺货架和市场份额，并不惜成本地在终端大打价格战。或许因为中国企业的短视思想和热爱“跟风”的行为，导致一个本来十分成功的品牌，也被众多的模仿者杀得面目全非。既然成功的品牌都要面对，那怎么来面对这种竞争呢？笔者曾主持过这样一场战争。 笔者所在企业经过两年的推广，成功培育了一个较知名的区域品牌，市场前景一片大好。由于此产品门槛很低，于是先后有数家企业通过OEM或者小作坊来进入，一夜之间同类产品就上市了。这些模仿的产品连瓶型、口味、设计风格，甚至图片都如出一辙。对于没有市场营销能力的小型企业，我 […]

我来自遥远的新疆，遥远的新疆有一个古老的阿凡提救人的故事：传说阿凡提路过一地，恰遇一人不慎落水而拼命挣扎，岸边的众人纷纷伸手相援，“快把手伸给我”，援救之声此起彼伏。落水之人虽危在旦夕，但却坚决地不肯出手求援。阿凡提见状，分开众人，在岸边靠近落水人后，伸出自己的手，大声地说：“给你）那人攀上阿凡提的手，顺势上了岸。 新疆曾经是遥远的。在封尘的记忆中，大漠驼铃、绵延戈壁、雪山湖泊、千年胡杨、异域风情……，一首《在那遥远的地方》更加重了遥远的心灵距离。如果我们站在这里把手伸向新疆的喀什，那真可谓是万里之遥。 谋略也曾经是遥远的。在大多数国民的印象中，谋略是那些贤达、哲人在历史的云海深处时隐时现地指点迷津：无中 […]

“福音电内裤”上市策划纪实（蒙虎团队案例） 作者：蒙虎团队·韩耀国 （声明：凡转载此文者，务必标明文章作者、出处、作者简介，不得删改，否则视为侵权，必追究法律责任） “福音电内裤”策划背景 2006年12月一个阳光明媚的日子，在北京亚运村附近的一栋白楼内，有三位都是医药保健品行业精英的人物正在进行艰苦的谈判，最后大家都露出了胜利的笑容，接下来他们频频举杯告诉我们，他们就某一合作项目已达成协议、合作成功…… 他们就是中国医药保健品蒙派营销策划第一人、中国10大营销实战专家、蒙虎团队掌门人韩耀国先生，中国理疗仪器的奠基人沈存正先生，另外一位同样是中国医药保健品行业的大鄂，他们三位谈判的产品就是日 […]