作者：孔庆奇 实战派销售与管理培训师 销售工作是一份很锤炼人、拓展人的职业，造就了很多的成功者。不仅如此，销售工作极具挑战性和成就感的职业特性，也吸引了很多的热血青年加入到销售职业中来。但我们也能看到，是在这几千万人的销售大军里，获得成功的或者说可以成功的比例还是很小。除了一部分并不太适合从事这个职业的人会在短时间内被淘汰掉以外，还有很大部分的人在非常努力地坚持着，付出了一定的心血和时间，但再后来他们通常都会走到一个死胡同里面而找不到出路。 当然，原因是多方面的，比如，没有做好职业规划和定位、缺乏好的心态或技术、或是没有好的启蒙者或教练等等。而还有很多同仁是在秉持着“成功的法则”中失败的，这就不得不令我们销售管理者培育者乃至前辈们深 […]

北京方圆品牌营销机构李明利 今年初，朱新礼在公开场合说自己要做民族企业家，把汇源做成民族品牌；转眼到了九月，一则公告打破了朱新礼许下的诺言，汇源将被可口可乐收购，于是“民族品牌不再民族”；谈到“民族品牌不再民族”的问题时，朱新礼抛出这样一句话表露心迹：“要把企业当成儿子一样养，当成猪一样卖”，于是“民族品牌不仅不再是民族，而且成了猪”！对于“被当作猪一样卖掉的民族品牌”，网上众说纷纭，反对者居多，高达说话者的80%，理由众多，但大意只有一个——民族品牌不能像猪一样被卖掉。对于这个命题，似乎没有争议；但把汇源，当成猪卖掉似乎并无不可；而且在一定程度上，汇源本身也不应当被“当成儿子一样养”！既然被当成猪卖，那就要当成猪一样的养！如果真是 […]

弱者如何变成强者，如何取得主动权。 我先抛砖引玉举个小案例： 假如一个市场上主要被3家企业占领。甲、乙、丙，从市场份额上我们用10分记。甲4，乙3，丙2，其他若干散户总合占据1。 游戏规则是这样，哪家企业市场份额能够突破5谁就能取得更高的利润，获得竞争的主动权。 这个时候，从表面来看，丙处于最不利的态势。可是从博弈的智慧来理解，丙却在竞争的环境下成为了优势军团。 怎么理解呢？ 既然突破5就具备竞争优势从而决胜市场，那么甲和乙都要思考如何通过并购的方式将丙纳入囊中。如果甲并购了丙，总份额变成6，是乙的两倍，日后吃进乙就指日可待。 如果乙并购丙，份额增至5，占尽先机，甲由老大变成老二，在市场上沦为弱势，这是甲不愿意看到的。 那有人问，为 […]

低成本营销从策划开始 山东 / 张洪瑞 提到低成本营销，对所有企业来说都是极具诱惑力的一句话，尤其是对中小型企业更是诱惑力十足。国家经贸委最新一组数字表明：我国中小企业已经超过8000万家,占全国企业总数的99%。如今，多数中小企业都想借助低投入、高产出的低成本营销制胜，但是，我们首先要明白何为“低成本营销”？低成本营销，就是在充分考虑和规避市场风险的前提下，以最经济最合理的投入，实现市场最大化的利益回报。这就需要企业能整合自身现有的资源，洞悉市场发展规律，针对消费者文化的多元格局，审时度势走出一条细分化，差异化道路。同时通过各种宣传手段的组合运用，准确细分，以尽快赢得先机，抢占市场，实现销售。 其次，低成本营销并不是我们想象中的绝 […]

美容业在近几年快速出现并发展了大量的连锁美容院，成功的企业只占少数，多数企业存在大量亟待解决的问题，经济效益低，竞争能力差。二十余年来的发展，美容化妆品市场并未形成一个有序的发展状况。反映在表面上，则是市场混乱，品牌林立，产品品质难以提升，概念炒作令人眼花缭乱。在美容院的经营上管理中存在的问题主要表现在以下几个方面的缺陷： 1、管理落后，严重制约了连锁美容院的发展 一种商业业态的出现，必然有与之相适应的系统经营管理理论和方法。我国近几年来连锁经营发展非常迅猛，同时也出现了经营管理滞后，严重地影响了美容化妆品企业的良性发展。目前这些企业普遍存在的问题是，企业管理者的经营管理观念尚未完全转变，没有认真研究连锁美容院经营管理规律及特点，缺 […]

美西时间5月20日，全美最大中餐连锁企业熊猫快餐（Panda Express）宣布为四川灾区筹款100万美元。总裁蒋佩琪表示，四川受灾的消息传出后，全美1100家熊猫连锁店员工自动发起筹款。熊猫快餐公司决定每销售一份快餐即捐款一元，加上公司捐献与员工捐款等额的捐款，向灾区捐款一百万美元。若收到的善款超过一百万美元，多出部分将捐给慈济基金会。公司当天邀请洛杉矶市长维拉莱戈萨亲自到位于洛杉矶市中心的熊猫快餐店，号召“每一个洛杉矶人都来尝一尝熊猫快餐，为中国灾区奉献一份爱心”。在中国大陆的朋友可能还不太了解熊猫快餐的故事，财子在此选取一年多前整理的评述文章供大家分享。 图为美国熊猫快餐连锁店的赈灾广告 熊猫快餐的成功之道 THE SUCC […]

营销，企业实现商品价值的重要环节之一，任何商品的价值再实现都必须通过营销，通过营销才能把商品的使用价值转成价值；同时，营销也是商业机构巩固和发展市场的主要模式。当然，必须是一种具有本质优胜化的营销竞争模式。 在市场竞争激烈的条件下，营销的特色成了各大公司的竞争手段，其实，个人认为，真正的竞争优势应该在于营销模式的竞争性。即是竞争模式的本质优胜性。 从营销的历史来看，在市场发展的过程中，营销经历过这样的几个阶段：明显的有以下两个阶段，一是以产品为主导的营销阶段，二是以顾客需求为主导的营销阶段。他们在对待客户关系的态度上是截然不同的。第一种采取的是以产品为主导态度的商业机构研制的是适合本商业机构的产品和系统。亨利*福特早在20世纪20年 […]

看到一篇名为《把客户当作你的情人》的文章，文章本意是将客户牢牢的抓住，然而把客户定义为企业的情人，我觉得从态度上，可能对客户、对企业是存有风险的。 情人是什么，给予的定义多种多样。有这样一个定义，我觉得很适合：情人是介于朋友和爱人之间的那个女人,是使朋友疏远你,爱人怨恨你的那个悲剧制造者。由此，不难看出，把客户当作情人使你藏着掖着的一种徘徊情绪加重，因为，你还要面对你的朋友和爱人。情人之间的游戏，实质就是一种捉迷藏。你是不敢将其光明正大暴露给你的爱人和朋友的。 这样的隐藏心态，对企业来说，你的前期销售和后期服务就会出现问题。因为，在某种程度上，情人是靠你甜言蜜语时刻宠着的一个人，你不可能把一颗心完全交给她，也不可能背弃你的家庭和爱人 […]

事件营销：找准时间引爆点 冷振兴 2008年8月1日，《反垄断法》正式实施。业界所猜测的微软、移动、铁道等却战战兢兢地安全度过第一天，而今年被老醉冷振兴指称质检总局电子监管码呈现“权力企业化，呈现行政垄断的趋势”（《电子监管码的利益路线图》）则没有逃过这一关。当天，北京四家防伪企业将国家质检总局诉至北京市第一中级人民法院，状告国家质检总局在推广“中国产品质量电子监管网”的过程中，违反了《反不正当竞争法》和《反垄断法》，涉嫌行政垄断。这四家之所以选择在《反垄断法》正式实施的8月1日这天起诉，就是希望该案能被称为该法实施后的“反行政垄断第一案”。 企业淘金，讲究正确的时间做正确的事。事件营销同样也讲究时间点的把握，因为时间点就是传播的引 […]

你的月饼广告怎么打？ 查 钢 端午节一过，月饼销售就提上了议题，产品未动，广告先行。今年的广告该如何打？该如何运作？各大商家正是在秘密筹划中，目前尚不可知。 都知道，广告费有一半都浪费了，但不知道是哪一半浪费？目标顾客在哪里？投放车身、站牌、路牌、电视、报纸……动及好几十万。销售时还是没有起色？现有的广告位倒底有没有用？现在的市场竞争是一年比一年历害，去年的广告策略，今年都不敢重复，因为，你不知道消费者的审美度会发现怎样的变化？ 其实，从市场趋势来看，广告已经不再是一把利器，起码在传统广告渠道中可以看出，据武汉某连锁饼屋老总介绍，去年在报媒打了近十万元的半个月的月饼广告，结果发现，购买率却很少，同样，某知名酒 […]