注：刊载于《酒世界》 2008年2月刊 刊载于《酒类营销》2008年1月刊 酒店开平价酒水超市能走多远？ 查 钢 市场竞争日益激烈，在市场上敢为天下先的总不乏其人，酒店内设有小型酒水超市，主要是面向在店内点餐吃饭的顾客。这一举措改变了顾客对酒店“谢绝自带酒水”的尴尬局面，也是酒店在竞争激烈的餐饮市场采取的折衷手段。目前，这一现象在江城的餐饮业悄然亮相。 在武汉开设平价酒水超市绝不是只有一家，笔者在江城的几家酒店和火锅城都看到有这种小型超市，面积虽然不大，但酒水品种齐全，红酒、白酒、干红及各类饮料约40多种，均以略低于超市1-3元的价格销售，基本与仓储式超市价格相当。这种价格即使在平价餐饮店面也是很难想象的，即使在大排档，酒水价格也是 […]

有形的东西有限，无形的东西无限；物质空间有限，而心灵空间无限；产品生命周期相对短暂，品牌生命周期相对长远。 只有把握了消费者心灵这一无限的空间，我们才能获得消费者的偏爱和忠诚，才能一步步建造我们的品牌，否则只能是隔靴搔痒、扬汤止沸，解决不了根本问题；只有牢牢地占领了消费者的心智资源，占据了消费者的心灵空间，品牌才能获得真正意义上的成功。要占领消费者的心智资源，我们必须“用心”来打造品牌。如何才算“用心”？ 凭借一次促销，依靠一次降价，表面上替消费者节省几个铜板，就算是“用心”吗？当然是否定的。这样我们无法最终建立品牌，我们最多只能在一定时期内增加销量。例如，某百货商场由于定位出错，单纯依靠花样繁多的降价来实施促销，长年累月，搞活动搞 […]

上一篇大致说明了目前家电连锁业的竞争格局及行业标杆——国美电器酝酿的“变革运动”。此文续前篇而来主要围绕外资零售巨头作为市场追随者是否真如一些行业专家所认定的三十年内现有竞争形态将很难动摇进行的探析。 简而言之，我认为外资零售巨头还是存在诸多的“共性可能”使之改变现有状况。 一、市场可开发的规模 资料显示：“在全国100万多个乡镇四级市场、2000多个县市三级市场、350多个地市二级城市、30多个省会一级市场”主要的家电零售连锁业目前过分集中在省会的一级城市，所以如果外资零售巨头如果能很好的克服弊端去另辟途径、抢占先机，把未来的重点投向二、三级市场，那么这是一个改变格局的“最基本”机会。（当然要在客观条件允许的情况下如资金、战略、地 […]

凡对市场营销略通皮毛的人都知道，定位很重要。可是为什么真正懂得定位的人并不多呢？因为定位本质上是一种新的营销哲学，它是竞争导向而非顾客（需求）导向的。——什么？现在还有人讲竞争导向？这不是科特勒所批判的吗？传统营销的信徒们觉得这是不可思议的事。难怪他们始终不得定位三昧呢！ 让我们先听听定位大师阿尔·里斯（Al Ries）和杰克·特劳特（Jack Trout）是怎么说的：“定位不是你对产品要做的事。定位是你对消费者要做的事，是你要在消费者的头脑里为你的产品占据一个位置。” 听起来似乎很容易，要做到可就难了。你得明白，定位首先是消费者头脑中的定位，其次才是公司的定位。定位成功不成功，全在消费者给你的定位是不是 […]

很多品牌发展到一定阶段，都会想到品牌的形象代言问题。在品牌芜杂，眼睛接触新事物频率跟不上品牌更新速度的时候，品牌若有个性化的整体形象，则比较容易在人的大脑中留下印象。品牌形象代言就是要将品牌的独特内涵及鲜明的个性主张通过形象代言的方式，传达给大众消费者，使品牌特色更鲜明，品牌形象更深入人心。 明星代言是形象代言中最普遍的一种，也是消费者最受关注，影响力最大的一种。因明星本身的知名度，其代言的品牌能在短时间内扩大知名度。另外明星有强大的鼓动作用，让喜欢此明星的人喜欢上这品牌，同时让消费者信任这品牌，减轻消费者的疑虑。但明星代言毕竟有它的缺陷性，而且也不是每个企业都能请得起明星的。请明星做广告费用很高，一线明星标价都上百万，二三线明星虽 […]

职场聊斋之三 曾经讲过这样的一句话：“许多人在短时间内思考自已企业的总量，比别人一生思考的都多"。本来只是一个思维碎片而已，没想到,一位房地产朋友也曾经以特殊的方式表达过同样的意思，而表达更有趣。 这位朋友经猎头推荐去面试,年薪是三五十万的那种。朋友的面试,首先是见其中一位副总。可能是副总对将要空降的精英有些排外，十多分钟的面谈竟然让五六个电话打断，有别人打给副总的，也有副总打给别人的。这种行为语言明摆着是不乐意精英加盟的。对于这样的企业，朋友当然也不会有兴趣，但既然来了，就礼貌地完成程序算了。副总面试完之后，一起去见董事长。在朋友与董事长谈话时，那个副总又是在旁边不断的打电话。看到朋友还不想走，那个副总打完电话之后，直接 […]

来源：日本博客网 作者：第五小林 编译：端木清言 看来，今夏的父亲节商战，对于家电连锁行业而言注定要和母亲节、端午节一样，成为一场没有前奏，也没有后续，一拥而上，一挺而入，一泄如注，追求瞬间快感的商家自我满足（自渎）式促销大战了。 十几岁的毛孩，青春期的躁动－我们又能要求些什么呢？ 《欲望城市（Sex and the City）》掀起了美国零售界、营销From EMKT.com.cn界“SEX SELL（性别营销）”热门话题的讨论。对于中国家电连锁业界而言，连起码的“SELL PROMOTIONS”都是一地鸡毛，更毋论更高层面的 “SEX SELL”了。 但是对于只有十几年“业龄”的中国家电连锁，那些充满青春期躁动十几岁的毛孩子们， […]

如何打造卓越的区域营销团队？ （作者曾发表在中国营销传播网2005-09-12） 区域营销团队的建设和管理是最基础的业务管理，是决定企业营销成效好坏的关键性因素。我们在一些企业经常可以发现以下现象的发生：人员流失率大、人员波动频繁；人心惶惶不安，身在曹营心在汉，随时想跳槽；大面积空降兵给原有人员造成沉重思想包袱和压力；一些小派系、小群帮经常胡作非为、指鹿为马；人员各自为战，散兵游勇；人员对一些工作相互推诿，出现问题相互指责；人员经常越级汇报，区域负责人无法掌控局面；人员工作期间走马观花，业余生活歌舞升平；区域营销费用失控，遗留问题严重等。这样的区域营销团队经常被竞争对手打得落花流水，陷入十分被动局面，经销商失去耐心和信心，区域市场表 […]

太阳能热水器营销的四重奏 文/ 陈讲运 最近，我们太阳能热水器产业诸多人士就国内著名策划人沈坤的《太阳能传播诉求集体撞墙》一文展开了激烈的讨论。他们从不同的角度谈自己的看法，最终也没有提供可以解决的方法。这期间也有很多人咨询我有什么看法，当时没有表达自己的观点。几年来，我到过近百家企业，与太阳能热水器企业的领导层作了深入沟通。就不难发现目前太阳能热水器行业的营销水平比较低下，特别是在产品诉求方面，产业内产品诉求跟风模仿现象比较严重，“皇明”的冬天好用是标准，迅速在行业形成了影响力。一些品牌大肆赤裸裸地模仿：“冬天更好用”、“冬天一样用”等等。现在很多太阳能企业的人更是苦恼，仔细想想，太阳能热水器没有什么好说的，就是能出热水。再说了， […]

企业未来3-5年之内差异化的落点在盈利模式上 盈利模式讲的是企业所有经营要素的战略协同，这种协同是在价值层面上的。 新形式下，中国的化妆品企业的竞争焦点已经从单一要素竞争升级到所有要素的竞争，国际巨头其实并不可怕，它们也是在围追堵截中长大的，当时正是找到并坚持了自己的盈利模式并不断进行管理和优化才初步超越成为现在的巨人的，不管怎么样，靠价格战是不会走多远的，就拿同样是直销来说吧，安利和雅芳是有相当差异的，这不但基于他们当初的产品类别的独特优势，更是在实践中进行盈利模式设计的结果。 转型后的雅芳是以“6万非农业人口一个点”的原则把中国市场细分5000个区域，而没有从女性的个性需求进行市场细分。正是由于在网点布置上没有强调合理的销售半径 […]