积极了解销售人员 ▲明确你和销售人员相互间的期望 1、担任的角色和应尽的职责。 2、工作内容、权限、责任和具体范围。 3、要达到的具体效果和标准。 4、欣赏什么样的工作风格。 ▲打消销售人员的戒备心理 1、平等交流。 销售人员心理：由于职位不同，销售人员对上级往往有一种畏惧心理，非常在意上级对自己的态度。 2、真诚谦虚，不要以先知者和必胜者的心理自居，不要老是一副严厉的面孔，用一种朋友间沟通的平等心态去和销售人员沟通。 3、注重方法的变通 ——直接指出问题所在，表达自己的态度和观点。 ——旁敲侧击，暗示销售人员。 ——转移注意，在谈笑之中让销售人员明白你的意思。 4、多表扬 多对心存戒备的销售人员提出激励和表扬，特别是在公共场合真诚 […]

价值中国百强评选 开启博客品牌营销时代 作者：曾玉泉 出差数日回来，打开价值中国网，百强评选如火如荼，互动地带的留言更是唇枪舌战，好不热闹！从营销的角度分析，价值中国百强评选，开启博客品牌营销时代。 “投票喽。我的博客已经进入500强了。再来支持一下啊！多谢啊！”袁峻先生单刀直入，豪爽、直接，犹如KA卖场的广播吆喝，“不怕货比货，就怕不识货”，赚足了眼球，在专家如林的价值中国“突出重围”赢来了选票。 “谢谢您的投票~！您的支持是我前进的动力。”儒雅的王思彤先生温情脉脉，回访式营销，主打情感营销牌，以“服务营销”感染潜在“消费群体”，以沉稳、含蓄的品牌诉求，以情感、服务手段为特色，赢得了更广阔的品牌成长空间。 “写得good，先收藏， […]

战略成功学创始人黄子豪讲做强企业的关键策略 企业发展如一个人，当天气炎热，便四肢张开，当天气寒冷，则四肢畏缩在一起；企业发展如同下围棋，先作势，后吃子，作势比吃子更重要；企业发展也如技艺高超的庖丁解牛，不用刀乱砍，而是瞧准关节之处下刀……如此这般，企业不必费很大力气就可以做大做强了。 整合最优 影响企业的强弱有两个因素，一个是企业内外各种协同、整合的资源数量，另一个是这些资源质量的高低。因此要求我们一定要集中企业的有限资源，投入到高关联的、有利于核心竞争力的培养和利用的资源协同、整合上。 好的企业应具有高的关联性，理想状态表现为企业内部每个人、每个部门的职能都不是多余的，同时业务上又不是干涉的，并且每一次 […]

在医药流通领域，始端的生产商、中间的批发商、终端的零售商和亿元，这三者之间的物流、资金流和信息构成了医药流通的基本实体。流通程序是三方货款交易、信息交流的轨道，如果任何一方在交易中的任何一个环节交易或交流不畅，都会或大或小地影响医药流通程序的正常与稳定。下面我就谈谈就“如何维护医药流通程序”这一问题谈谈体会。 影响医药流通程序的因素 一、产劣售假 产劣售假在过去的几年里，表现得较为突出，它是扰乱医药流通程序的要害，除了严重危害和影响人民用药安全、有效之外，还极大程度上影响了正宗产品的声誉，使广大消费者、医药企业和医疗机构丧失了对产品的信息和信任。近年来，随着国家及主管部门对药品生产药品经营的监督力度不断加大及相关法规的颁布，假伪劣药 […]

区域市场博弈，谁能赢得最后的竞争 案例： 背景：2007年初，洗化行业的竞争已是非常惨烈。对于局部的豫南罗源县域市场来说，洗衣粉产品却是刚刚进入了成长期，洗衣膏产品在当地的洗化产品中占据绝对的份额，特别是在农村市场，洗衣膏的份额更大，占到70％的份额。罗源市场上的两大竞争品牌就是河南省的两大区域品牌佳彩品牌和蓝白品牌 。 佳彩品牌是市场上销售的主导品牌，蓝白品牌在影响力上稍次于佳彩品牌。市场主导零售价格带为2.3～2.5元/袋。佳彩品牌主导规格为（800+20）g*10，一批出手价为23元/件，每50件送1件，二批出23元/件，零批2.3～2.5元/袋；蓝白牌800g*10，一批出手23元/件，每50件送1件，二批出23元/件，零批 […]

商品生命周期包括商品的自然生命周期和市场生命周期两层含义。 一个商品的使用价值，从作为社会产品被生产出来，直到这个使用价值完全消失，或被破坏的整个过程，叫商品的自然生命周期。商品的市场生命周期指一个使用价值作为社会产品被生产出来以后，从开始投入市场到完全从市场退出的整个过程。商品的自然生命周期与市场生命周期是两个不同的概念:前者是具体的，后者是抽象的;前者是有形的，后者是无形的。决定和影响商品自然生命周期的是消费的方式和时间，如使用强度、维修保养以及自然力的作用等;决定和影响商品市场生命周期的却是社会市场因素。因此，某些商品自然生命周期十分短暂，但其市场生命周期却甚为漫长。相反，有些商品市场生命周期业已结束，但其自然生命周期却并未完 […]

“品牌”已经成为社会的核心机制，在大众生活中恣意弥漫，无论你采取迎合还是抗拒的态度，事实上每一个人都逃脱不了这种“伪装”的善意关怀。品牌不是在正面将你攻陷就是通过无所不在的势力将你卷入战场，任何对抗都是徒劳的。你不是乖乖就范以助长其势，就是在对立中彰显品牌的巨大力量。当品牌将人心席卷，任何有关道德的指责都苍白无力，任何有关意识形态的批判都已陷入品牌意识形态的陷阱。谎言是容易识破的，但人人愿意相信并参与编织的谎言可能是真实的谎言。在我们责难人们的浅薄轻信时，我们能否描绘出比“品牌”更美丽、更具说服力的图景？不能！任谁也不能！让我们承认她吧，她已经成为不可逆转的现实，就让她来慰藉这个星球上最为孤独和充满恐惧感的物种吧。也许品牌不应该完全 […]

似乎在不知不觉中，聚医堂滋补汤已横扫中国市场，同时还在全国开了一百多家连锁店。有人因此感叹：中国滋补汤产业界已崛起一个“巨人”。 在这个“巨人”的背后，有一个低调的男人，他就是聚医堂品牌创始人王朝辉，一个有血有肉，有情有义的男子汉。 成功源于做人 王朝辉人很精致，平时不喜欢抽烟。朋友们都喜欢开他的玩笑，说“你究竟都吃些什么，怎么越来越年轻了！”其实，他本来就是年轻的，今年还不到40岁。 有人说，“王朝辉是运气好！”我不太赞同这种说法。与他的交往，我感到王朝辉主要是人品好。他的成功首先应该归结到他做人的成功。几乎所有与他来往过的人对他都有这样的评价，“王朝辉做人是没话好说的”。朋友是这样说，给他打过工的人也是这样说。“忠厚、勤快、宽容 […]

本文重点谈以下四点： 1. 室内照明产品的流通差异； 2. 不同照明渠道的发展态势； 3. 几种可行的渠道模式； 4. 结论：照明企业开拓市场1-3年的渠道模式 第一部分：室内照明产品的流通差异 渠道与渠道模式不是一个概念，所谓渠道，通俗一点解释，乃是产品到达最终用户的流通路径。而渠道模式，是指企业对产品流通路径（渠道）的设计，包括他的结构（宽度、深度、饱和度）以及驱动渠道运营的一系列管理措施及激励政策。 照明行业虽然从属于建材行业，但由于照明产品的流通差异性较大。因此，研究渠道及渠道运营模式，离不开各类照明产品的流通属性。因此，以下先谈谈不同照明产品的流通差异性： 一、产品分类： 日用损耗类别：节能灯（小功率）、灯杯、灯泡、电筒、 […]

新形势下，酒企的“取势”营销 查钢 故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。故善战者，求之于势，不责于人故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。 故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。 ——《孙子兵法 兵势篇》 酒作为大众化消费品，流传上千年，已成为中国传统文化的载体，生活中离不开酒，早已形成了“饮酒有类，酒表有仪，酒杯有艺，上酒有序，开瓶有本，倒酒有方，配菜有别”等独特的饮酒文化。 众多酒企都想在市场上更好的生存与发展，如何推陈出新，保持可持续发展，这是整个行业时刻在思考的问题，大家知道，酒类企业属于劳动密集型，随着白酒现代化酿造、勾调、检测技术的普及与完善 […]