从奥克斯当年的三本诚信“皮书”打造一匹行业“黑马”，到后来愈演愈烈的各式各样颜色各异的“皮书”登台唱戏，“皮书营销”似乎成了企业一夜闻名的“尚方宝剑”。 事实上，一招鲜吃遍天的日子已经一去不返，营销也从来就不是一件重复再重复的事。在这个喧闹的行业背后，营销创新的疲软成了阻碍营销行业发展的毒瘤。 企业需要营销，营销需要创新。 有话说，看报看题，看书看皮。皮书，响当当的名字，随着2002年奥克斯那一场激烈的皮书运动突袭市场，仿佛是一夜间遍地开花，很多企业对原本应该由政府发布的“皮书”产生了浓厚的兴趣，而奥克斯这个凭借皮书运动一举成名的绝好案例，也成为后来者竞相追捧皮书的主要理由。 什么是皮书，根据释义，一国政府或议会正式发表的重要文件或 […]

卖场问题研究者/黄静 这阵子，对零售商（此处主要指超市、大卖场等生活类门店）来说，真是多事之秋啊，食品卫生安全质量、环保型卖场建设、取消免费塑料袋、临时价格干预，桩桩件件都牵动着零售人的心，零售企业被推到了革新的前沿。谁叫咱们零售企业关系着老百姓的日常生活呢。 取消免费塑料袋尘埃未尽，临时价格干预烽烟又起，零售商有什么反应？又该如何应对？很多人以为零售企业会为此大动干戈、暴跳如雷、情绪激动，其实不然，卖场平静的很。 有什么反应？平静当中有欢迎。在卖场的销售结构定位中，价格干预的几类商品本来就属于低毛利甚至是不赚钱但是不得不卖的商品，卖场看重的就是其对顾客的吸引力，因为家家户户谁也离不了这些基本的生活必须品，虽然说恩格尔系数越小越先进 […]

拍卖经销权，从1994年，何伯权用1000万元的高价买到了“生命核能”营养液配方，然后围绕策划了一系列的经销权拍卖的活动，赚回了1．8亿元，成为国内著名的营销策划案例起就不再陌生。随后时不时会在业界爆出一个个高价拍卖经销权的事例来。 拍卖经销权看上去很美。 我们先看看近年来国内经销权成功拍卖的案例。 1994年三四月间，广东今日集团在成都、重庆、武汉、南京、西安等地举办了“马俊仁生命核能”独家经销权的系列拍卖。在成都和重庆两地区拍卖当地经销权时，均以10万元起拍，最后两地的独家经销权分别落槌在42．4万元和78．2万元。1000万元买来的配方换来了数倍的利润。最终省级独家经销权拍卖会成交1.8亿元，创出一种新型招商手段。而且，今日集 […]

白云边：以细节塑造口碑竞争力 占林涛 通过口碑竞争力驱动一个市场的增长，对于企业而言远比十年前更加重要。 3月8日，白云边酒业股份公司总经理梅林在全国经销商大会中透露：2007年，湖北白云边股份有限公司实现销售收入6.3亿元。尤其是在消费者中形成了良好口碑，白云边9年陈酿在酒店的顾客自点率超过80％；市场上出现了消费者进酒店只说“9年”二字，就表示要喝白云边9年陈酿的消费现象。 好口碑助推品牌“链上移” “广告和促销我们也做，但主要集中在市场开发和新产品上市的早期，这个时期主要的任务是提升知名度。”白云边销售有限公司李刚副总经理说。 在品牌成长的“社会链”中，知名度处于链的最底端。品牌管理的过程就是要促使品牌不断的“链上移”，从知名 […]

在2008年开局伊始，TCL商用空调在全国范围内进行战略布局。三月份，TCL商用空调全国召开了一系列的营销说明会，总结了TCL商用空调2007年的市场状况并介绍了2008年TCL商用空调的市场布局。 2007年TCL商用空调完成销售2.5亿元，2008年目标3.5亿元。2007年，TCL商用空调中标了国家体育馆（鸟巢）南北两个票务中心，采用的是TCL商用空调的V系列，虽然标的金额不大，却是对TCL商用空调品质的认可。 2008年是TCL商用空调全面发力的一年，为实现常规产品销售的持续增长，2008年代理渠道工作的重点是终端分销商的深入开发和建设，为此，TCL商用空调将对2008年销量过100万元的分销商进行奖励，免费提供“一套TCL […]

■山东 张洪瑞 广告千篇一律 做得再多效果未必就好 有这样一个做药的代理商，他在一年前接了一个治疗白内障的眼病产品，因为省城同类产品竞争激烈，为了避开强大的竞争对手，他们选择了市场竞争相对薄弱的地级市——淄博，在当地一家药店租了一节专柜，靠广告启动市场。他们在当地选择了发行量比较大的两种报纸，一种是《淄博晚报》，另一种是《鲁中晨报》，起初以半版广告为主，每周两次，每次能接20多个电话，后来感觉广告效果逐渐下滑，就增加了频次和广告版面，广告增加到整版，并且每周三次，每次却仅能接七八个电话，甚至五六个电话。操盘手感到非常地困惑，为什么广告越做越大，效果却越来越差呢？ 通过观察和了解得知，他们的广告主要以病例+恐吓诉求为主，还专门招聘了五 […]

开发客户的六个关键步骤（黄子豪） 现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员？有许多东西你是否注意了？有许多方面你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么开发客户也很轻松。 第一步骤：专业取信客户 谈客户，首先是你 […]

营销人的习惯影响职业发展 这段时间我忙几个策划和市场调研，遇到了这样的营销人。我真为他们的老板担心。假如你公司的营销人是这样的你作为老板会怎样想？ 1 营销人为何流动性大？ 2营销人必须服务客户或顾客 营销人面面观： 1我去买家具，在家具大厅逐一走，遇到这样一个卖货的： 我在观望着走，小姐：先生家具是实木的，八折6800。我说：6折多少钱？ 她：不知道。我：哈哈，你老板叫你这样卖的吗？你该会算帐啊！她脸红了。。。 2 我跟刘老师还有电视台导演去吃饭，我们要了几个菜。服务人员真的憨厚可爱。我们要“锅包肉”，她说：我们的菜贵，量少！我们当时是哈哈，称赞她可爱。。。。 3 我遇到卖红酒的，她让我品尝。我品尝了4款红酒我告诉她：哪个个是干红 […]

概念营销玩转市场 市场经济伴随着中国的发展发生着翻天覆地的变化，中国的企业也饱经了市场经济的冲击和洗礼。从第一代民营企业的迅速崛起到没有创新就很快死掉的行业厮杀；从价格战到服务战；从促销战到渠道战，战事不断，死伤不断。所有的一切证明了在现代的市场经济中没有差异，没有创新，就很难生存。然而作为一种全新的营销方式——概念营销便诞生在这战火中，并很快渗透到各行各业，红遍全国。 所谓概念营销，是指企业将市场需求趋势转化为产品项目开发的同时，利用说服与促销，提供近期的消费走向及其相应的产品信息，引起消费者关注和认同，并唤起消费者对新产品期待的一种营销观念或策略。 北京现代城提出的“SOHO（small office home office—— […]

麦当劳是连锁经营的典范 1937年，狄克·麦当劳与兄弟迈克·麦当劳在洛杉矶东部开了一家汽车餐厅。他们制作的汉堡包味美价廉，深受顾客欢迎。虽然每个汉堡包只卖15美分，但年营业额仍超过了25万美元。不过，随着其它汽车餐厅越来越多，经营也越来越艰难。 针对这种情况，麦当劳兄弟大胆进行特许经营，开始出售麦当劳的特许经营权。1953年，一个名叫福斯的人仅向麦当劳兄弟支付了1000美元，便取得了麦当劳的特许经营权，在凤凰城开了一家麦当劳快餐店。但是，在早期，加盟店除了获得一周货款和快捷服务的基本说明外，其它什么都没有。无论在财务上还是在经营上，加盟店都必须完全依靠自己。也正因为如此，许多麦当劳加盟店便随心所欲地改变麦 […]