八十年代以来中国企业经历了一场普及市场观念与方法的“营销革命”，其始作俑者和集大成者非美国西北大学的菲利普·科特勒教授莫属，现在其经典著作《营销管理》已经成为职业经理人案头必备之“圣经”，其观念方法已经成为企业市场运作中奉为圭臬的“圣诫”，事实上科特勒已经是西方经典营销理论的同义语。然而洪流之中难免泥沙俱下，我们通过对“科特勒营销”理论体系的再三诘难和实践应用的反复审视，发现其中确实存在相当的隐患乃至弊端（并非简单的只是本土化的问题），大要有十： 一、以顾客为中心的需求管理真的是营销管理的实质所在吗？ 与科特勒一起早期研究市场营销的学者基本都是经济学出身，很自然的一些经济学思想就构成了营销管理大厦的地基，所以科特勒在世 […]

专卖店加盟章程 一、 申办人资格 1、热爱健康产业，愿意与他人一同分享健康、共创财富。 2、具有一定的经营能力，有能力拓展和维护自己辖区内的市场。 3、具有相应的管理能力，能够管理自己辖区内的体验店和业务员。 4、具有一定的经济实力。 5、具有独立的企业法人资格。 6、愿意提供相应的证明材料（身份证等） 二、 加盟流程 1、自我审核：申办人根据申办条件进行自我审核。 2、考察公司：为保证合作的公平、公正，我们诚邀有意者来我公司考察。 3、提出申请：若有加盟合作意向，应向公司提起书面申请。 4、公司审核：公司根据申办条件和申办人提供的材料，对申办人的资格进行审核。 5、签约：公司审核合格，双方达成共识，签定加盟合同。 6、授权经营：公 […]

1997年，宗庆后运筹帷幄，大将风范，不顾众人的反对，毅然决定上马碳酸饮料项目。初始，宗庆后想直接用“娃哈哈可乐”命名，但是鉴于1996年娃哈哈纯净水品牌延伸在业界引发的巨大争议，也鉴于企业内部的反对声音，宗庆后放弃了“娃哈哈可乐”品牌命名。 改成什么呢，有强烈民族情节的宗庆后取了名――“强大可乐”,而且连广告语都想好了，“强大的中国，强大可乐！”显然，这一次又遭到了大家的一致反对。但用什么方法来说服自信自负的宗老板？――开展不花钱的内部征名活动。 在笔者倡仪下，娃哈哈工会/广告部/总经办联合发起“我为可乐取好名”全体员工大征集活动，要求每位员工取三个名。两周内，无数的可乐名飞来，“真可乐、天天可乐、劲美可乐、可喜可乐、万事可乐&h […]

连环策划理论九 “连环策划理论”解析广告效果 曾自力 2008年3月1日 为什么广告费白花了？笔者把其根本原因归咎于媒体的“时空连环”中的“断环”、“废环”等的“连环影响”。 广告投放于电视，决定了投放时期，选准了投放时段和投放频率，诉求于目标客户，以期提升企业的品牌形象和带来销售量的提升。企业自身的“广告环”造得相当完美，也基本符合“连环策划理论”的“全环”或“整环”的原则。 但是，企业的愿望是好的，而其结果却总是不理想的。原因在于“广告的时空环”与“客户的时空环”之间还是不够连环，出现了“断环”。因为，“广告的时空环”基于“媒体的时空环”是基本固定的，是“守株待兔式”的。而“客户的时空环”是处于流动状态的，是“自由选择收看式”的 […]

又一期，网络安全俱乐部聚会活动结束了。一共50多号人，茶话会议的形式，一半以上我都不认识。会后大家都很满意，都表达对我的谢意。而我心里很明白，无非是又多折腾了一次。 网络安全俱乐部是2006年和几个IT厂商的朋友为了探讨理想共建的交友平台，2年多来搞了大大小小10多次活动，圈内反响不小。名单注册入会的会员已经有300人以上，大部分是上海、浙江地区的IT精英。 令我困惑的是，当初和我一起商讨起义的兄弟，后来都不怎么来参加活动了。 他们的说法是：来的人都太俗，都是想来圈项目或圈关系，结果是项目圈不到，关系也圈不到—认识的人不厉害或是厉害的人不理你。 说实话，我也不想张罗这个网络安全俱乐部的活动了。前两天的这一期活动，也是好几 […]

文/黄泰山 如果在出口商机和单纯的潜在客户信息之间作一个选择，大多数出口企业会选择出口商机。因为出口商机意味着潜在客户已经表明了自己的需求，远比一个静态的客户信息吸引人。有些客户即使在购买我们的产品，但他们已经是竞争对手的代理，我们就非常难以和这个客户建立起业务关系。 对出口商机来说，往往是出口商率先获得了这个信息并主动联系了客户，这样赢得客户和订单的机会比信息滞后的出口商要大得多。另外，如果某个客户对外发布了自己的需求信息，这种客户也比已经有了稳定采购渠道的客户更容易发展成为新客户。因为对于后者来说，你不知道他目前的需求是什么，也不知道他的需求是否紧迫，也就无法在谈判中取得优势地位。 哪里有商机 要想知道哪里有商机，就要先了解一下 […]

任何一家企业在这个纷繁复杂的市场环境下都会遇到一些大大小小的公共关系危机（以下简称公关危机），而在这个互联网高度发达，媒体泛滥的时代里，企业公关危机的蔓延速度是非常快的，在你犹豫不定或处理不利的时候事件的负面效应已经被成倍速的放大。处理不当将给企业带来毁灭性的灾难，如知名的三株、秦池等企业便是突发危机后未能及时有效处理，导致企业破产倒闭。 企业面临公关危机时应该果断采取应对行动，以便化解危机或把危机带来的负面效应控制到最低。以下6项应对公关危机的策略可以有效化解危机甚至起到积极的效果。 1、把危机公关上升到一个战略的高度 现在很多企业危机公关失利的主要原因就是没有把看起来并不大的事件当回事，但“千里之堤，溃于蚁穴”，这样的态度将导致 […]

■山东　张洪瑞 99%的中小企业都为广告无效而感到头痛，更有100%的代理商为广告而感到困惑，还有大部分的广告策划人为提升广告效果而一筹莫展。广告到底怎么了？无论是把广告文案撰写的再美再好，消费者却总是不买账，逐渐变得越来越理性化了，对广告也不太感冒了。纷纷感叹，难道真的是“不做广告是等死，做了广告是找死”吗？ 广告策划不等于文字功夫 有些广告策划人把成功广告分为三部曲，即：对谁说、说什么、怎么说。但是，在广告传播效果逐渐下滑的今天，只有这三部曲是远远不够的。策划是一项系统工程，广告策划也不例外。它也需要了解广告定位、形象定位、产品定位、市场定位、品牌定位、功能定位、消费者定位；找出差异点、卖点和买点；广告、创意、品牌、公关、促销、 […]

如何塑造品牌的独特卖点 文/郑翔洲 博士 什么定位？定位是给顾客的印象和感觉，以及你要切的市场的这块饼。你的公司＝什么字眼。比如： 麦当劳＝速食店，微软＝软件的霸主，沃尔沃＝安全，格兰仕＝微波炉。 比尔盖茨＝世界首富，没有人会说他是科学家，因为他给人的印象就是世界首富。 李嘉诚＝华人首富，没有人说他是股票大王，因为他给人的印象就是华人首富。 易中天＝三国专家，没有人会说他是厦门美学系的教授，因为他给人的印象就是研究三国的专家。 所以一流的企业都不是贩卖产品或服务的企业，他们都是贩卖其在消费者心目中的印象。也就是：你的公司＝什么字眼？你如何去找到一个专属的字眼，深入人心，这就是定位。 说白了，独特卖点就是你与众不同的核心竞争力的表现。 […]

塑造“无知”的“虎狼之师” 吴洪刚 时代纵横总经理 给总裁讲课，可是一件不太容易的事情。在我们的营销管理培训和学习当中，一般存在三个层面：第一个层面是技能性学习，这主要是针对我们企业的中低层；第二个层面是知识性的学习，这个层面上主学习一些基本的营销和管理知识，建立营销工作中必要的知识结构，这也主要是针对中层为多；第三个层面是思维方式的学习，这往往是针对企业的高层。 作为营销决策层，应该树立什么样的思维方式呢？那么我们先看看有什么样的思维方式制约了我们企业和个人的成长与发展。德鲁克说过：一个的才能只有通过有条理，有系统的工作，才可能产生效益。我们回顾自身的成长过程，以及周边同学、朋友的发展历程，就会发现一个奇怪的现象：最成功的从事商业 […]