伴随国内化妆品市场竞争的加剧与同质化的营销操作模式，更多企业品牌在寻求新的突破！专卖店曾经作为一个被很多品牌“蔑视”的流通小渠道，但伴随娇兰佳人、自然堂、欧诗漫等品牌从专卖店的崛起，更多的企业品牌开始着手专卖店渠道操作的升级，化妆品专卖店的生存环境得到了一定的优化，但伴随各种费用的上涨与专卖店数量的增多，专卖店自身的终端运营将成为很多企业、代理商操作实践提升的重点。 1、化妆品专卖渠道竞争的加剧 化妆品专卖已逐渐成为日化行业渠道多元化发展的一个趋势，很多地级、县级城市化妆品销售以种专卖店连锁形式快速崛起。作为一种销售渠道，面对的将是越来越激烈的渠道扁平化与模式同质化的竞争冲击： 1、同行专卖的竞争。化妆品是一种利润较高的行业，随着经 […]

营销谈月饼——透视武汉市场的月饼市场 查 钢 又是一年中秋节，又是一年月圆夜，好像一年之中，只有过年和中秋这个日子里人们的情感表现得尤为脆弱，思乡思情最需要寄托和表露。月饼是中国传统文化中的特殊食品，是在中秋期间才购买食用的食品，而正因为中秋月圆，它才叫“月饼”，八月十五这一天，消费者都普遍认为，这时自己吃的这种外皮内馅的甜饼才觉得更有意义。 如今，离中秋节远早着呢？可是，武汉月饼市场却早已暗波涌动，具相关行业统计武汉市场每年的容量约在20多亿元，面对这份诱人的时令大餐，众多的月饼厂家和酒店自然是不肯错过。每年的月饼大战都是硝烟弥漫，名争利夺，本是时令性的消费食品却在商家的博弈中愈发显得扑朔迷离。 酒店月饼贴牌生产 星级酒店月饼一直 […]

交换是人类特有的活动，交换双方的需求都可以得到满足。销售是一项伟大的事业，一个传递价值且帮助他人的事业。她促成了交换的进行，实现了价值的传递。销售是满足客户需求的过程，因为销售的产品特性优点能给客户带来的利益。但不可否认，除产品外，销售员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要的影响。 销售细节往往能提高销售成功率。一家彩虹吸尘器公司要求上门推销人员在推销前先讨一杯水喝，结果这个小小要求提高了成交比例。有一个市场经理听到这个故事后，就如法炮制，让他的销售人员中的30个在推销前先讨一杯水喝，几周后，他发现，这个实验组的销售业绩提高了3%，接下来，他又让另外30个销售员在推销前先讨一杯软饮料喝，结果这个请求对提升销售业绩毫无帮 […]

新形势下白酒厂商契约观念的变化 【文/泛海天风·吴勇】 发表于:《酒海观潮》2008年第8期 白酒市场，产销平衡一直是一个十分棘手的问题。通常的调剂手段，诸如供求平衡、价格、利息等很难立竿见影扭转这一困局。就国内目前白酒产能的现状而言，应该还有提升的空间，关键是销售的瓶颈在制约。白酒销售一定程度上取决于经销商质量的良莠，而衡量一个高质量经销商的一个重要标准，是其运营渠道的是否通畅。 这就导致诸多白酒商家积极构筑高密度的网络终端来“奇货可居”，也无可厚非。各路商家执意渠道为王，一方面看准了白酒运营的核心问题，但另一方面更多的用意还是在“抗衡”白酒生产厂家以期在博弈中获得边际效益的最大化。 厂商博弈，也许我们 看到更多的是 […]

作者：大河原克行 编译：端木清言 　近期。夏普公司发布2007年度液晶电视出货台数较去年同期增长37％达到825万台；松下电器产业报告中列示，2007年度等离子电视和液晶电视总体出货量较2006年增长27％达到750万台。上述两家公司无疑是平板电视市场迅猛膨胀的受益者，也使其成为日本彩电业的代表。同时，索尼发布2007年度液晶电视实际出货量达1060万台，较2006年度的630万台增长近一倍。作为CRT之王的索尼在与LCD之王的夏普、PDP之王松下的较量中丝毫也没有逊色。另外东芝、日立、三洋等日本彩电巨头平板电视的出货量也较去年同期保持两位数以上增长。 以上数据似乎成为数字平板电视销售顺利的铁证。但是，在这一系列“漂亮”的数据背后， […]

区域经理，如何迈过自我管理的槛 小张和小李同是大学同学，学习的专业都是市场营销专业。2000年毕业后同时进入了J公司X区域市场做营销员。当时的工作环境比较艰苦，在当地租的办事处里边吃住。两个人互相憋足了劲，你追我赶，私下是好朋友，工作上是比着干。 小张性格开朗、活泼，头脑灵活，擅长交际，富有开拓精神，业绩一直不错。小李为人勤快、干活踏实，深得领导信任和客户依赖，业绩稳中有升。小张和小李号称是X区域的销售双雄，是领导的左傍右臂。 两年后，随着J公司规模的扩张，.小张和小李同因表现优秀，同时晋升为区域经理，小张负责L区域，小李负责S区域。他们的上司也晋升为J公司经理。 J公司共分10个区域。小张所管L区域的业绩连续保持公司第一名。而小李 […]

问路国内主流百货商场 —-叶 昭 受美国次贷危机引发的全球经济动荡下，温州品牌如何谋求新的发展机遇？前日，中国百货商业协会与温州优秀鞋服企业代表达成了一项战略联盟，借此开启温州鞋服品牌与中国百货业的深度合作之门，促进温企品牌向高端品牌升级。 近年来，国内零售业态发生了巨大的变化，大型商场逐渐成为优势品牌的主流消费渠道，并开始影响城市居民的消费潮流。作为国内民族品牌的聚集地，温州拥有庞大的鞋服产业规模和品牌数量，如兽，吉尔达、奥康、康奈，红蜻蜓，报喜鸟等众多企业在品牌整体形象、综合实力的提升上取得了新突破，但却苦于难以全面打入商场这个提升品牌形象的最佳渠道，使品牌进一步发展受到了限制。 如何推动民族品牌的升级步伐？中国百货 […]

第一绝技：生动的陈列放光芒。 第二绝技：不断地理货。 第三绝技：活用宣传品。 第四绝技：设立三大奖。 第五绝技：搞好软终端。 第六绝技：软终端的四个“阴招”。 第七绝技：口碑是软终端的最高境界。 第八绝技：找合适的人干合适事。 第一绝技：生动的陈列放光芒 1、一个产品所在位置的好坏直接影响到产品的注目率，视觉刺激影响购买行为；不上架的产品永远卖不出去；争取最好的陈列点变成终端建设重要一环。 2、陈列不力,灰头土脸，销售难以提升；被别人抢占的销售机会（青春）一去不回来。 ▲争取最好的陈列位置 超市、平价商场正对门的地方;与视线等高的货架上，顾客人流最多的通道上,人流方向之前；必经之地；货架两端下向。 ▲避免差位置 仓库、厕所入口、气味 […]

昆明食用油价大幅“跳水”！！！ 开窍核桃油为何不降价？？？ 花生油大幅降价！大豆油大幅降价！鲁花牌降价了！香满园降价了！金龙鱼降价了！！！ 而开窍核桃油没有降，价格依然坚挺，产销依然两旺，感觉怪吧？ 笔者在沃尔玛超市门口碰到一位30岁的丰腴少妇，她买了一瓶开窍牌核桃油。笔者亮出身份后，问道：“有那么多食用油都降价了，你怎么还吃没降价的开窍核桃油。”她笑咪咪地说：“我们家只吃最好的油，品质好、营养高的油。” 笔者又碰到一位六十岁的大妈，她说：“我儿子是搞生物研究的，他让我买油只买开窍核桃油，说这种油营养丰富，特别对中老年人降血脂、预防心脑血管疾病有好处。” 一位四十岁的中年妇女说：“核桃本身就是好东西，益智健脑，美肤美发，用核桃做出的 […]

做营销不能忽视边际效益 企业在制定市场营销方案时，首先要考虑的就是如何将企业的有限资源转化成最大的产出。而要实现这一点，则离不开边际效益分析。 所谓边际效益，就是新增成本所创造的效益。从经济学的角度来分析，要实现投资收益最大化，就必须让每一分钱的投资都创造出最好的效益。道理很简单，如果在某个方面有更好的投资回报，我们就完全没有必要将钱花在现在的那个地方。所放弃的选择可能损失的效益就是机会成本。所以，取得最佳效益的临界点就在于追加的成本和增加的收益相等。当然，这里的成本是包括机会成本的。也就是说，只有做到没有更好的选择了才是最好的选择。比如某药品现在在某地的销量是300万盒，总的销售成本是100万元，如果销量增加到301万盒，销售成本 […]