陈总，是浙江一家具企业的总经理，他所领导的公司是国内几大家具OEM供应商之一。公司成立八年以来，为国内外多家知外企业做家具加工，公司也从中获得丰富的利润。但近两年来，出口价格被压得利润无乎为零，国内的OEM订单也越来越少，工厂经常面临着停工的危险。为了改变这种状态，陈总决定走自创品牌之路。开始的时候，一切都还是好好的。但后来随着公司为适应品牌运作需求而做了一系列管理变革，可是还没享受到变革的成果，企业的品牌还没树立起来，整个公司的经营已经变得一团糟。 下面，我们听听陈总的叙述。 一切始于顾客的来信 顾客对于我们的产品、服务或价格既有抱怨的、也有赞美的。有的抱怨我们速度太慢，有的嫌我们价格太贵，有的却对我们的优质产品和杰出服务表示感谢 […]

岁末正是辞旧迎新之际，各片商纷纷推出了贺岁大片，看了《投名状》后，感触颇深，联想到现代的营销实战和用人之道；也有很多朋友撰写文章，谈职业经理人的生存问题，本人从另一个的角度来看待这部影片故事所代表的意义，在这里把它写出来跟广大营销战线的朋友分享； 本篇从电影中的一场战役谈起，电影的内容是清末年时期，以兄弟二人为首的一群土匪因不满朝廷军队的欺压，跟着一个战败的将领投靠朝廷，并拜这位庞青云为大哥，跟着庞出生入死，攻城拔寨，立下赫赫战功，最后因朝廷的猜忌，内部产生纠纷，并自相残杀，下场比较悲凉； 这位庞将军是一个赌性极强的人，带领二位土匪出身的把兄弟投诚朝廷时，为了表白自己的忠诚之心，拿自己手下的800人的草莽部队并带领一群并不愿真正出力 […]

创意是创造生意的源泉，是否具备创新精神，就在于你平时是否善于思考，乐于尝试新事物、新方式和新方法。 创意不是天生的，而是后天通过对规律的思考，对事物的判断，不断地演练形成的，培养创意的方法举不胜举，关键在于实用。笔者通过长期的思考，对和田十二法进行了新的诠释和例证，每一个方法都配有6个小案例，12个方法就构成了72变招，借由此帮助读者更好的理解，启迪读者用一种框架去看待事物，体会生活和工作，养成善于思考和创新的习惯。 和田创新十二法 1加一加：在原有的基础上改进就是创新（加大，加长，加高，加宽） 例：①mp3加上收音机的功能就更贵一些，海尔冰箱加上电脑桌的功能，在美国大受欢迎。手机加上照相的功能便价格不菲。还有苹果的Ipod无非是加 […]

任何新营销理念的产生都是伴随整体环境的变革应运而生，同时任何新营销的实施都是建立在营销硬件的转变或者升级基础之上，其最终目的都是为了更好的满足消费需求，以便在新的市场环境下立足市场潮头，赢取更多的市场份额。 从昔日的市场营销、整合营销、体验营销一直到今天的长尾理论，演绎得无不是营销从低向高发展的精彩之路，反映出整个营销格局的转变。市场营销的产生是源自工业化生产，核心是4P，强调以企业为中心；而整合营销是建立在产品同质化、需求差异化以及大规模、多样化的传播载体的产生，主张是一个声音、一种形象，强调立体化传播；今天的长尾理论则是源自个性化、低成本的生产，以及数字化的零存储，其核心是彻底颠覆20/80原则，长尾市场将在无限货架中产生巨大市 […]

赢利是企业的天职，这个道理大家都会讲。赢利同样也是企业营销的天职，重要性大家都知道。但在当今所有的企业中，销售和管理为导向的企业比比皆是，营销为导向的企业却寥寥无几。 原因很简单：在企业的实践中，赢利还没有成为营销唯一的规则。 以营销者自居的销售者，根本不会真正关心利润，因为他们认为这根本与他们无关，赢利与否是企业的问题，销售者只关心他自己的销量上去没有。以管理者自居的企业家，其实每时每刻都在关注利润，但他们认为这与企业的其他人无关。大家几乎都在有意无意回避利润这个问题，似乎那本来就应该是个必须保守的秘密。 虽然大多数企业，都有一个名字很好听的部门叫人力资源部。但只有极少数的企业真正把人力当作资源对待，大多数企业的人力还只是机器。职 […]

品牌联想，老生长谈；顾客幻想，市场新曲。 品牌联想之于顾客幻想 品牌联想，当顾客看到与产品或品牌相关联的因素时，会想到某个产品或品牌； 顾客幻想，当顾客看到与产品或品牌相关联的因素时，会想到我要置身于品牌曾经诉说的那个场景，我就是场景中主角。 即：品牌联想是看西游记时想到的孙悟空和筋斗云，而顾客幻想则是我要像孙悟空那样驾着筋斗云一下就能飞过十万八千里。 联想是静止的，是站在产品的角度上想让顾客怎么想象产品或品牌； 幻想是动态的，是站在顾客的角度上让顾客想象自己与宣传中的主角转换位置。 创造顾客幻想 生产顾客幻想就要确定自身的目标群体，知道他们在想什么；进而成为他们的一员去做一个群体的蓝图描绘。在这个蓝图中有他们的梦想，有他们灵魂深处 […]

【特约撰文/荣振环】 原载于《华夏酒报》 酒类行业传统的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），对于很多品牌，传统的运作方法已经逐渐失去效力，如何通过有效创新激发渠道生命力是很多酒品牌关注的问题。 零售店的酒以个人消费居多，购酒者多为大众消费者，他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，长期的饮用习惯、酒的摆放位置、店主的推荐都会产生重要的影响。 超市和商场特征就是品种齐全，相应的促销和礼品赠送在一定程度上能够促进消费。尤其是关联产品的附赠，给消费者实惠的产品容易得到青睐。 在酒店，有一个非常重要的“意见领袖”就是酒店的服务人员。在客人点菜的同时，她会根据客人点的菜，来推荐饮用的酒水。所以能够有效 […]

面对客户退货，该怎么办？ 姚永斌 段继刚 在快速消费品的营销行业，退货问题是比较常见的，同时又是比较棘手的，如何处理客户的退货而又避免自身的利益受到损失，这对营销人员提出了很高的要求，笔者在做某品牌的业务经理时,发生过一次退货事件,通过我们的共同努力，最终得到了比较妥善的解决,现在将它整理记录下来,与朋友们一起分享,希望能够给同行们一点启示. 这是发生在去年的事，一位区域业务代表反应说，他所负责销售某品牌化妆品在当地的代理商在取得代理权的一年后，由于销售不畅和对公司的服务不满等原因,向公司提出要求给予其退货,而公司的政策规定,退货必须在自进货之日起的三个月之内,超出三个月打六折,代理商进货的时间太长,按公司的政策是不能退的,但该客户 […]

从波导以立体化的战斗之势成就手机霸主到格兰仕以轰轰烈烈的大篷车带来巨增长、到海尔“120星火燎原”行动推进小乡村……一幕幕的商业奇迹正从二、三级市场崛起，营销农村成为营销中国的一个焦点话题！面对一级市场的趋向饱和、消费者的品牌理性、促销的过度泛滥，产品利润走向微薄，更多企业开始将营销重点从一级市场开始下沉至二、三级市场，以期赢得农村市场赢来竞争先机，农村市场成为中国特色营销环境下的又一个掘金点与主战场。 一、环境复杂，决定营销传播精细下沉 在众多中外企业将营销大军纷纷杀向二、三级市场掘金时，首先面临的是复杂、多样化的市场消费特点，其一差异的环境：城乡的经济结构、消费环境、文化习俗、消费需求存在严重的差异， […]

处方药要想成为领先品牌，必须善于打破固有的治疗观念，制定基于自身产品作用机理、有效靶位、疗效特征的新治疗观念和治疗标准，最终在目标医生群中争取到处方首选位置或优选位置。观察一些处方药的成功营销路径，笔者认为其流程和策略不妨这样安排： 　 　建立观念，重塑标准 深入研究目标治疗领域中所涉及到的传统观念，包括疾病认知、治疗措施、药物选择、处方习惯等，通过发现竞争产品的“软肋”，评估自身产品的优势，扬长避 短，找到市场空隙、建立精准定位，提出基于产品特征、富有竞争力的临床治疗概念。如乙肝用药贺普丁上市时，面临的传统治疗观念是：治疗乙肝以e抗原转阴率 为标准。干扰素治疗转阴率达33%，而贺普丁转阴率仅17%，毫无竞争优势可言。但贺普丁的优势 […]