珠三角一带的深圳、东莞一带已经成为名副其实的世界眼镜“生产工厂”。而其中大多数都是以贴牌生产为主出口为主，严重缺乏自主品牌。要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，就要进行不断创新，不断的超越自我，同时在营销战略上进行调整。其中一个非常重要的战略就是要适应市场，迅速改变营销战略，依托眼镜文化优势积极、大胆的采用文化营销。 1、文化营销已经成为新的营销热点 和各相关行业现比，眼镜行业还是一个利润较为丰厚的行业，虽然竞争日益激烈，但市场容量大。企业步伐相对较慢，文化营销落后。有的企业目前在文化营销上还处于认识阶段。更谈不上利用眼镜文化魅力优势，来凸显产品优势了。 眼镜文化充分反映了一个国家、民族的思想意识、道德、价值观、信仰、风俗习惯、时尚追求 […]

作者：张祖东（广州） 渠道分销& 经销商——为什么需要经销商 越来越多的企业发现，在产品、价格乃至广告“同质化”趋势加剧的今天，单凭产品优势来赢得竞争已经非常困难。实际上，在产品“同质化”背景下，“只有通过‘渠道’和‘传播’才能真正创造差异化的竞争优势”（唐•舒尔茨语）。 在现代营销中，竞争不仅是产品的竞争，更是“品牌+渠道”的竞争，拥有“稳定、高效”的分销渠道是厂家具备核心竞争力的体现之一。 作为商品载体的“渠道”，越来越被广大厂家，特别是民用消费品的厂家所倚重。但渠道网络的开发与控制以及能否正常的运营，有一个很关键的要素，就是渠道网络中承上启下的经销商们。 图1所 […]

网络营销犹如营销新贵，在人们对互联网的粘着度越发强烈的时候，它的价值也越来越突出。 我就时下比较热门的网络营销工具来个简要说明， １博客 名人用博客提升人气，商家用博客宣传产品，老总用博客传播企业文化。不说博客有多么大的作用，但是不用博客似乎还真就少点啥。 但是博客具有很好的互动性，只要长期坚持，时常更新，而又能给读者带来价值，那么从长远的角度这是一个很好的营销工具。 ２播客 古永铿和他的优酷网，因播客内容时常更新出奇，依靠张钰潜规则视频一举成名，后续的《流血的黄色录象》更是赚了大把的眼球。每个博客视频都有优酷的标识，确实成了热点播客的制造者。 ３视频 胡戈用一个带血的破馒头就撬起的陈凯歌大导演的烂作《无极》，用视频营销的方式证明了 […]

曾经有这么一个实验故事：将一只青蛙放进热水中，青蛙很快就跳出来了、保全了性命。将另一只放进正在加热的温水中，刚开始这只温水中的青蛙优游自在，丝毫感觉不到危险的存在，但最后却在不断上升的热水中被煮熟了，结局是悲惨的。 青 蛙 作为有将近十年工作经历的营销人，第一次听到这个故事的时候，心里的第一个感觉就是：自己就是那只能自辩冷热的青蛙，能不断的从冷水环境的企业跳到一个又一个感觉温暖、滋润的企业环境，很惬意、很自得。在这样跳来跳去不断提升的过程中、时间也在分分秒秒的流逝。当我在一个企业工作了3年并自我感觉非常好的时候，我又一次在杂志上看到了这个故事。猛然惊了一下：我是不是已经深处热水中而不能自拔？我下一步该如何跳出、如何提升自己？现在优厚 […]

——原载于《现代营销》八月经营版《马超讲坛》专栏 2003年，李老板涉足珠宝行业，虽然当时县里有两家竞争对手，可在市场未达到饱和时，小店依然“活”得优哉游哉。但进入2006年以来，县里又开了3家珠宝店，此时李老板的店铺陷入了危机，销售额仅有过去的1/4。无奈，李老板找到了我，希望能够给他指一条路。 我对李老板的店铺和本地各珠宝店进行了秘密拜访。经过一番调查，我发现问题并没有想象的那么简单。 第一，李老板的店铺装修过于陈旧，无论是门头、灯箱、橱窗，还是店内形象墙都或多或少地出现了破损，一眼看上去仿佛快要拆迁的感觉。 第二，店员多为老板的亲戚，这些人缺乏珠宝专业知识及销售技能，服务不主动，甚至连穿着都不统一，作为销售奢侈品的珠宝店无法给 […]

品牌定义篇： 谈到品牌，笔者认为不得不谈谈品牌的定义，在中国新营销史上，由于经济体制的变更，市场经济日益活跃，而就品牌的定义而言，不少的营销学专家，学者给予的定义给不其然，但笔者认为，对于品牌的定义而言，在如今市场饱和年代，品牌的定义则应该是消费者购买该产品的理由，而这个理由则是由生产厂家赋于其性格、文化、形象等相关元素的结合体。笔者就从业品牌建设近十年的感悟而言，认为，品牌给予消费者购买的理由大部分在于怎么去根值消费者一个潜意识的概念。笔者在多次和友人交流时就谈到，当一个人饥饿之时，给人的概念首先则是，我得要去吃饭，而决定吃饭的同时，连锁反应的结果则是，在家或者去餐厅吃的2大选择则是首选，其次则是选择吃哪一类型的菜系，然后则是结合 […]

破单店模式 开元百货谋求连锁经营 9月28日，开元百货安康店开业。一直以来作为单店经营模式发展的开元百货开始向连锁发展转型，至此，素来以低调竞争标榜的开元控股也终于拉开了做强百货主业的序幕。 除此之外，作为陕西百货行业龙头的西安开元控股，早在今年6月份就以自有资金7000万元，投资控股宝鸡市九华城建投资发展有限公司，以参与其国际·万象商业广场项目。 紧随其后，开元控股又以6625万元人民币，受让西安市莲湖区城市建设重点项目综合开发中心拥有的西稍门十字东南角开发项目及土地，投资建设西稍门商城，项目总投资预计66339.31万元人民币，并已于9月18日正式动工。 开元控股证券部工作人员对记者表示，多元化发展及连锁经营，将是 […]

营销，从整个过程来看，我想它和打仗基本上是一个道理，也属于扩张的一种形式，我想这一点大家都认同。如果从这一点看的话，我想如何搞好营销和如何打一场胜仗的道理是一样的，关于这一点，我们的先祖们给我们留下了宝贵的经验供我们借鉴。（在这里我要特别说明的是《孙子兵法》是我们学习的最好教材） 首先我们从宏观上（大局）来看，如果打一场胜仗那需要靠天时、地利、人和，此三方面缺一不可。那么对于营销而言呢？其实也是这三个方面，只是说法有点不同罢了。从营销战略的角度上可以表述影响的因素：人缘因素、地缘因素、天缘因素。人缘因素里面包含：人文、风俗、习惯等；地缘因素主要由地理位置、交通是否便利、地区差异因素等等；天缘因素就包含气象影响、时间影响等等。以上三个 […]

目 录 一、引言：问题的提出… 2 二、背景分析：我国零售业对外开放历程简要回顾… 4 三、外资零售企业在中国境内购并式扩张与业态模式考察… 6 （一）扩张方式：自建、合资、合作、并购… 6 （二）业态选择：购物中心、超市、专卖店、连锁店、会员店等多业态并举… 8 （三）地域布局：由沿海向内地区域中心与二、三线城市推进… 9 四、外资零售企业在中国购并扩张的现状考察… 10 （一）外资零售业在中国购并扩张的现状考察… 10 （二）外资零售业在中国购并扩张重要案例考察… 13 1、特易购增资乐购股权… 13 （1）收 […]

最近，一项关于商业人士信任度及道德品质的调查显示保险推销员和汽车推销员的声誉最差。对此，你可能并不感到惊讶，但并不是只有保险推销员和汽车推销员才有如此坏的声誉，调查显示，85%以上的顾客对销售人员没有好感。 其实，事情并非不可避免。如果销售人员掌握了下面这些技巧，就会使人们对销售过程有不同的感受。同时，掌握了一下这十项法则，销售人员自己也会发现，其实销售工作是最有价值的工作。 法则一：少说多听 这在所有销售活动的最初几分钟里是最重要的一点。 1、不要谈论自己。 2、不要谈论自己的产品。 3、不要谈论自己的服务项目。 总之，不要进行自己的业务陈述。 很显然，你想介绍自己的情况，你想告诉顾客你的名字及你此次来访（或电话）的目的。但是，你 […]