如何培训经销商的员工做好CD终端铺货? 笔者作为一线业务人员,经常听到经销商的员工抱怨,市场终端铺货不好做.笔者曾经在<<精耕细作>>一文中简单介绍过市场铺货,以及铺货的重要性.笔者通过跟随员工多次铺货,发现其中市场铺货存在的几个误区.根据这些问题,笔者做了一些总结,通过与经销商的员工交流,使其多少得到一些启发. 笔者以为,做好市场终端铺货是目前市场发展过程中的必然过程,厂家和经销商理应配合,共同做好市场的终端铺货.但是笔者发现,目前市场上,特别是快速消费品领域存在一种误区,包括一些行业老手,认为市场终端铺货一般是指新产品上市的一种手段.笔者以为,在市场发展到服务竞争阶段的时候,市场终端铺货的范围也在延伸:终 […]

从“特惠促销”到“加价购车”，从“现时抢购”到“积分加倍”……2008年1月1日开始实施的法定节假日调整方案，开辟了新一轮“假日经济”商战热潮。记者在采访中发现，一方面是商家为赢得战场不断变化促销手段，另一方面则是这些促销手段引发的诸多社会隐患日益凸现。专家指出，商家在谋求利益最大化的过程中，更应该强调自身的公共责任教育意识和企业危机意识。 假日经济重新布局 市场竞争日趋激烈 节日期间爆发式的消费浪潮，让人们真正领略了“假日经济”的威力。然而，随着假日新格局的形成，各商家对今后的“假日经济”也有了新的布局。 广西中国国际旅行社钻石广场营业部总经理陈丽娟说：“针对“小长假” 和带薪休假我们将充分开发短途游、 […]

近年来在我国文艺演出市场，引进和派出每场收入比为10∶1；出版市场，引进与输出比为6.84∶1；版权贸易，引进与输出比为10.3∶1,就图书版权而言，中国引进12516项，输出仅为81项。这些数字也许并不为人熟知，却充分显示出我国对外文化贸易的严重逆差问题。文化部部长助理丁伟今天在国务院新闻发布会上告诉记者，“存在如此巨大的逆差，关键问题就是苦于没有一个畅通渠道，使中国文化走出去，让更多的外国人了解中国的文化产品及服务，而文博会就恰恰搭建了一个这样的平台。”“中国的对外文化贸易是近些年来新提的一个概念，我们的文化产品和服务走向国际市场，也是刚刚起步。中外文化贸易的进出口比例，前几年有一个粗略的估算，大概进口和出口是10∶1,据我了解 […]

――小议钢材营销区域中的五环同心原理 ●关晓东 钢铁、水泥等每单位产品以吨重量计、单重附加值偏低的生产原材料型企业，在其运输成本占销售成本比例较高的前提下，如何设计市场营销区域分布模式和层次划分？如何随着利润空间的变化而调整营销区域的分布及半径？从而抓住重点，以点带面，分层次全方位辐射各区域市场，扩大市场份额，提高总体营销利润。 笔者根据多年对钢铁企业营销渠道模式的设计策划和探索总结，认为要保证企业销售利润的恒定或加速增长，就必须尊重以下规律，暂且命名为企业市场营销区域的五环同心原理，其构成模式为五个代表不同市场层次的环围绕同一个圆心依次涟漪状环环相套而成，圆心代表企业实体所处的几何中心，其排列顺序为――1、核心层目标市场环；2、紧 […]

中外葡萄酒：营销文化的差异 文/朱玉增 国内葡萄酒的市场销量自2005年起已超过100亿元，虽然这100亿来之不易，可在中国酒类市场中的容量依然很小，看起来市场前景很广阔。但是，从更高的全球视野观察，国内的葡萄酒市场面对国外葡萄酒的竞争却早已经开始。在国际葡萄酒市场普遍供大于的环境里，作为全球最具增长力的中国市场理所当然地吸引了世界各国葡萄酒产地商家的关注。因此，由营销思路所构成的营销文化成为中外葡萄酒商家如何赢得国内葡萄酒消费市场的忠诚消费的关键所在。 2007年7月初，笔者有幸参加了来自法国第三大葡萄酒产区――卢瓦尔河谷产区的数十个葡萄酒庄园组成的葡萄酒品酒会。通过宴会式的法国大餐配法国葡萄酒的味觉体验及和各葡萄酒庄园主的沟通， […]

近日，海尔全变多联中央空调受到福记集团的青睐，顺利中标该集团在上海的总部办公楼，项目投资上千万，是海尔中央空调开拓上海市场的又一个经典样板工程。 在项目的招标过程中，海尔市场人员充分了解了用户的需求，并配以差异化的设计方案，最终以节能著称的海尔全变多联中央空调受到了福记集团领导和专家的一致认可，成功中标该项目。 感动用户，首先要了解用户。海尔中央空调上海项目经理多次拜访福记集团甲方，了解到福记是一个全国连锁的餐饮企业，近年内有较强的扩张计划，所用的产品涉及到中央空调、冷柜、橱具等多种设备配套。知彼知己方能百战不殆，在充分了解用户的基础上，上海业务人员考虑详尽的设计方案。 整合集团资源，提供全方位方案。在产品方案的推荐中，海尔项目经理 […]

激情是以理性为基础的，理性是核，激情是一种外在的皮。激情的来源绝不是仅靠激情的口号！ “卖鱼，卖鱼，卖会飞的鱼！新鲜的鱼，会陪你聊天的鱼，快来买啊！”一个充满生机的鱼市场，一阵阵热情洋溢的吆喝声，一条条活蹦乱跳的鱼飞到了顾客指定的地点。 这是美国作家史蒂芬所著《会飞的鱼》一书中的卖鱼场面，本书中的主人公玛西雅来到肯尼街鱼市场，依靠从那里学来的工作哲学，改变了整个团队成员的工作态度，在很短的时间内把没有活力的销售部门脱胎换骨，变成了一支具有激情与活力精干的超级团队，并使公司扭亏为盈。 对大多数管理者来说，缺少的不是理智，而是情感。员工激情就如同企业的生命。凭借激情，员工不仅可以释放出潜在的巨大能量，而且还可以发展出一种坚强的个性；凭借 […]

进入90年代以后，随着家电、计算机、手机等电子类产品在中国大陆家庭的普及，分销领域得到了长足的发展。 当与此同时，在经历了几年的快速增长之后，很多中小分销企业（所在行业供应链的“霸主”）在业务持续高速发展的同时，也暴露了其在物流环节上的瓶径：毛利率下降；存货水平急剧升高；应收扩大、风险膨胀；控制不力，“跑冒滴漏”严重；利润“雾里看花”…… 分销企业面临着自90年代末”财务危机”后的第二次”生存”危机。 让我们虚拟一个企业：1985年以经营大型通讯机起家，到1993年颇有远见的企业经营者争取到国际一流电脑厂商的分销代理权，转型电子分销。1995年，拥有20家分公司 […]

大学之花网上花店项目计划书 项目小组成员: 　 A 　20070502 B 　20070501 C 　20070503 D　 20070504 一、项目背景 千姿百态的花朵述说着千言万语,每一句都解说着美好,特别是现在.随着人们的生活水平不断进步,生活质量不断提高.对生活的追求!鲜花已经是人们生活不可缺少的点缀!!花卉消费近年来呈越来越旺的趋势,除了花卉本身所具俏丽姿容,让人们赏心悦目,美化家居等功效外,它还可以开发人们的想象力,使人们在相互交流时更含蓄,更有品位.这样我们创办网上校园花店以鲜花专递为市场切入点,兼顾网站长期市场占有率和短期资金回报率以抢占市场,以满足个性消费为主题,以鲜花为试点带动其他产品,最终能形成具有" […]

搞营销的人首先要意识到在营销活动中有两把重要的双刃剑，舞好了是成功的利器，舞不好伤了自己则是学艺不精导致的必然结局。 1）价格是把双刃剑 ——对客户而言，降价直接增加客户价值，但同时降低客户感知的精神价值； 比如：当长虹疯狂降价打击对手时，很多消费者也争相购买，因为降价顾客付出就少了，相当于价值增加了。但是时间长了，长虹自然给人一种低端的品牌形象，自然就降低了客户的精神价值，这就很容易给对手在高档次价位塑造可乘之机。 ——对公司而言，降价直接减少公司利润，损害公司利益，但同时促使公司降低成本。 比如：价格屠夫格兰仕当初利用价格杠杆打造行业壁垒时，确实减少了公司的利润。但是格兰仕因此获得更大的市场份额，形成了庞大的产能，拥有了更为强大 […]