在飞利浦于2002年将五省区销售业务委托给TCL、海尔和三洋、海信和住友开始渠道合作之后，种种消息已经证实，东芝白电产品也开始全线撤出其前期铺设的销售渠道，转而与TCL在销售渠道领域展开深度合作，全线产品进入TCL销售渠道。这似乎预示着家电业渠道新变革已经显山露水—— 销售渠道联合：家电业新联邦时代 上海卓跃管理咨询公司顾问 方龙胜 庞亚辉 高度的市场化和激烈竞争的特性，使家电行业一直处于一个不断变革发展过程中。单就渠道变革来看，从上世纪90年代中期家电业蓬勃发展时期开始，短短近10年的时间，便经历了从经销制到自建销售渠道，到区域代理销售和依托专业家电连锁销售的多重渠道变革。而伴随着东芝白电销售全面借助TCL销售渠道行为的实施，家电 […]

● 如何发现客户的利益点 ● 内容及进行项目 ● 内容 ● 特性指产品设计上给予的特性及功能。 ● 优点指产品特性的利益。 ● 特殊利益指能满足客户本身的特殊需求。 ● 将特性转化为特殊利益的技巧： u ·步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求； u ·步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求； u ·步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)； u ·步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)； u ·步骤5：介绍产品的特殊利益。 ● 为客户寻找购买的理由： u ·商品给他的整体印象 u ·成长欲、成功欲 u ·安 […]

商人，要做一个高明的商人，请学习以下条例。 A-如今在网上寻找国外客户已经成为主流，方法主要是在一些商务网站发布信息，我认为要不断地发，不断去寻找可以发布的地方拼命发，发得越来，机会越多，有钱就到好一点的网站去做会员，花了钱就更要每天拼命发！有人会说这样不是很累，没办法在网上找客户就要这样，否则将少很多机会！平时收集多点商贸网站，适合自己产品的商贸网站，这要成为你日常的工作内容。 B-做贸易，做生意就是结交商人朋友的过程，想办法结交更多的朋友，你的客户也会随之而来。很多人今天不是你的客户，说不定明天就是，意想不到的也许他会介绍更多的商人朋友给你，你只要不断累积，客户资源就大大的有了（就算有的人不适合你的产品，做不成生意，最坏的情况在 […]

7月28日，“马帮贡茶万里行”的马帮一行到达广州南方茶叶市场，在中国最重要的茶叶集散中心——南方茶叶市场再次掀起了一个普洱茶热潮。而此前的十天，随着瑞典歌德堡号从大洋彼岸穿过惊涛骇浪抵达广州南沙港，普洱茶的从业者们从历史中挖掘古代贸易与现代茶叶的亲密关系，紧紧抓住这一宣传普洱茶的大好时机，让普洱茶在一般消费者心中泛起了阵阵无法平息的涟漪。 普洱茶终于从一个只是在历史中无法抹去的记忆转化为一个现实的产业形态出现在现代经济社会中，毋庸置疑，普洱茶已经是一个关系千万民众生存和生活的产业，并且这个产业正逐渐走向成熟。 虽然目前还没有较为准确的数字显示从事与普洱茶产业有关人员的数量，但是，普洱茶作为一个产业形态已经是有着明显的雏形。从单纯的普 […]

在战火纷飞的中国儿童家具市场上，还未出现统领天下的企业。中国儿童家具还未深深走入老百姓的心中，要想成为老百姓茶余饭后的话题，必需快速形成“品牌核心胚胎”。 一个企业对于品牌的“定位”不亚于“胚胎受精”，不亚于“启航扬帆”，不亚于“春播种子”。目前中国儿童家具品牌杂多，可是在消费者心中留下深刻印象的却寥寥无几。因此儿童家具要形成“品牌核心胚胎”，这不但可以赢得消费者，而且使企业可持续发展，“品牌核心胚胎”当然由两个染色体组成。 染色体一：品牌核心价值 中国儿童家具所定的“品牌核心价值”要从消费者的角度构建、提炼，满足消费者的个性、感知、利益等条件，从而使其品牌得到有效识别与广泛传播。儿童家具的消费者比较特殊，其需求者是孩子，可是支付者 […]

我的朋友圈里，有一位很德高望重的朋友，他一手创建了一家业绩相当不错的公司。他是我烦闷时吐苦水的第一选择，他从来不会向我这个所谓的“营销专家”，咨询有关营销的问题，当其他朋友向我询问一些营销方面的问题的时候，他总是沉默。直到有一次，他给我打电话，一定邀请我去他的公司，给他的销售人员做一次货款回收的培训，他认为他的销售人员对货款回收和呆坏帐处理，简直没有一点技巧，让我给他们开开窍。 我硬着头皮答应了。但我知道我的麻烦来了，他根本就不需要甚至不相信，我能够帮他解决这个问题，他这是典型的“看医生而不看病”的心态，就象一个80岁的老太，每个星期都会去一次医院，其实她自己的病她比医生都清楚，所以她不是去看病；她是去看医生，想听医生对她说：“老太 […]

《重新认识“定位”——不同于科特勒的竞争营销学》推荐序2 王刚里斯伙伴（中国）品牌战略咨询公司战略总监 　 1792年，卡尔·冯·克劳塞维茨加入普鲁士军队，在随后的30多年军旅生涯中，他屡战屡败，甚至一度被法军俘虏，军事生涯黯淡无光。但是，1832年，克劳塞维茨的遗著《战争论》出版，却“无论从形式上还是从内容上，都是有史以来有关战争的论述中最高超的见解”。《战争论》一举奠定了西方现代军事战略思想发展的基础，“造就了整整一代杰出的军人”。 1945年，艾·里斯加入美国海军，在他短暂的军事生涯中，同样没有获得多少荣誉。但是，亲历战争的经历却成为点燃他整个营销哲学的星星之火。随后的60多年里，艾& […]

近些年，随着国美、大中、苏宁、永乐等大型专业家电卖场的崛起，曾经是家电主要销售终端的百货商场被封堵在一个狭小的胡同内。但是这些连锁大鳄并没有因为取得了一些成绩而放下屠刀：国美计划在2005年新增130多家店；苏宁计划在2005年新开150-170家店；永乐计划2005年底门店总数要达到250家，并在4月进军北京市场；五星高调宣布进军河南、浙江、成都市场，开始全国扩张的步伐，预计2005年新开店122家；大中宣布同时挺进全国12个省会城市，计划开设60家面积均在5000平方米以上的大型家电连锁商场，而首先开进的地区将包括广州、深圳和广西的南宁。 难道百货商场真就得败在专业化连锁卖场的脚下吗？未必！百货商场如果真的想在当地拾回当年的辉煌 […]

随着市场经济发育日渐成熟，商品的品牌形象已成为消费者认知的第一要素，房地产产品也不例外。当前业界普遍存在的一个误解是将房地产的品牌效应简单地等同于案名效应，片面注重楼盘的案名设计，而忽视了对房地产这种复杂商品在质量、服务、功能等方面进行全方位的品质提升。同时，由于市场竞争的激烈，以及资金周转等方面的原因，不少开发商不愿进行较长时间的品牌营造，过多借助于新闻炒作和广告轰炸，希望通过宣传造势来快速树立公司品牌，殊不知这种本末倒置的做法已阻碍了房地产业的健康发展。开发商们如果能静下心来，脚踏实地的进行一流的规划设计、提供一流的配套服务和物业管理，对于品牌形象进行良好构建，营造名牌企业和名牌产品，必然会成为未来房地产市场的赢家。 关系营销 […]

前几天，笔者去某企业做培训，有个企业老总问我有关招商投入与产出的问题，他的疑问是“为什么某电动车企业2007年投入如此之大，而得到的收益却如此之小？”我的回答很简单，市场环境变了，前几年的市场是总需求大于总供给，产得不够卖的；而今年市场出现总需求小于总供给，虽然行业在增长，但增长的幅度小了，再加上本来一块蛋糕，分得人多了，单份自然就少了。另外，电池涨价，增加了消费者的使用成本，其次还有政策环境的影响，目前很多城市都在酝酿要禁限电动车。用某企业老总的话说“如果行业政策不明朗，你就打一亿的广告费也不如政府一句话。”不过笔者认为，电动车的确要规范，但规范的前提是要有符合市场需求的电动车标准，如果没有标准，没有规范，这个行业很难得到健康发展 […]