三、主要运作模式和策略 1. 次级市场主要运作模式总体思路 次级市场的操作实际上是规模缩小的竞争，不同的是区域大小问题。在该区域市场中，最根本的思路就在该区域打通4P这些环节，经营重心下沉，贴近市场，最终以区域系统效率战胜竞争对手，实现价值链条一体化。 在区域市场以立体化渠道为骨干，通过终端网点快速地扩张形成有效的销售网络体系。在此基础之上，通过“中心造势，周边取量”最终完成次级市场的深度覆盖和渗透。 2. 次级市场操作策略： 1) “超限战”的思维将次级市场的渠道立体化渗透； 乔良乃是当代著名军事思想战略家，他提出了一种“超限战”的战略思想，这种思想的本意就是现代的战争没有严格意义上的前方和后方，一切与生活有关的事物皆有可能在瞬间 […]

“长尾理论”是把双刃剑 ——-《中国亚健康网》营销策划失败案例剖析 初读“长尾理论”，让我兴奋不已…… 先让我们来回顾一下让我激动的“长尾理论”究竟是什么东西？ 2004年10月，《连线》杂志主编Chris Anderson在一篇文章中，首次提出了一个“长尾理论”(The long tail)来解释这一现象：只要渠道足够大，非主流的、需求量小的商品销量也能够和主流的、需求量大的商品销量相匹敌。这是对传统的“二八定律”的彻底叛逆。 “长尾理论”让营销人重新审视“二八定律”，改变了营销的轨迹，改变了营销人的思维方式。 “长尾理论”诞生后，人们不再只关心20%的拥有80%的财富的那一群人 […]

《奥运特刊》商业模式的奥秘在于价值创新 商业模式专家、资深培训师：李天 众所周知，北京奥运会将于明年召开。随着奥运的脚步临近，打着奥运旗号进行营销的企业越来越多，市场经济的铁的规律决定了任何营销活动都有成功，也会有失败。奥运营销与奥运收藏品的策划也同样难免有人欢喜有人忧。失败的原因有千千万万，成功的理由就只有一个：就是建立了与众不同的创新的优秀商业模式。 2008年1月，作为北京奥组委授权的“第29届奥林匹克运动会组织委员会奥运形象宣传媒体”的人民日报社《北京奥运特刊》和作为北京奥组委授权的“北京奥组委授权期刊”的新华通讯社《奥运2008特刊》将正式出刊。人民日报社《北京奥运特刊》和新华通讯社《奥运2008特刊》作为北京奥组委授权的 […]

者:博思特营销咨询机构 徐汉强 一、背景分析 2006年是“A白酒”酒关键的一年。新老产品交替，营销队伍整顿提升，营销渠道调整拓宽，形象推广主题树立……2006年将面临诸多问题，同时也将面对机遇和挑战。 “A白酒”销售总部设在深圳，其内部资源和外部资源应该是得近天时地利人和。2006年重点操作广东市场从战略上讲是正确的。　 近年来，广东成为白酒企业又爱又恨的市场。“一方面，广东有着巨大的白酒消费市场；另一方面，广东市场也吸引了众多品牌，使得这里的竞争越来越激烈。” 但是，广东白酒市场不设防：无地方保护主义、无排外思想、市场无稳固的品牌，消费者无固定的选择。这种‘四无现象’，为外地以 […]

成功销售的100个绝招 1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。 3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。 5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。 6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知 […]

编者按： 总是在想，如果营销也能向武侠小说里描述的那样也有秘笈那该多好啊！日子在一天一天的遐想中过去了，蓦然回首，其实营销是不乏秘笈的，只是在现在的时代秘笈不秘而已。菲利普.科特勒的营销管理也许就是营销秘笈，只是太多的营销人没有当成秘笈来学习罢了，因为得到的太轻送了；或者有的营销人学习了，可是没有侠客的熟读和悟性，武侠小说里强调“不怕前招会，就怕一招熟”同样在营销领域是否可以这样说“不怕你读千本书，就怕你精读一本书”。 要想带领你的团队打胜仗，要想在激烈人才的竞争中胜出，你必须有一身好武功。你是在管理上也好，在专业领域上也好，或者在整合资源上也好，你修成好武功就必须掌握自我修练的二手绝技。本文先从营销经理人应该掌握的几手绝技，在此不 […]

此文写于2007年6月30日，现在刊登已经晚了，但还是应该刊登的。 今年7月1日，是香港回归十周年。香港的回归，好像还是昨天的事情，回归交接仪式还历历在目，转眼间就已经十年过去了。香港的回归，从小平同志的对内对外讲话，到中国政府和英国政府的正式谈判，从英国首相撒切尔夫人在北京和小平同志会见后在人民大会堂台阶上的跌跤，到周南和“末代香港总督”彭定康的唇枪舌剑斗智斗勇，从亚洲金融危机到“非典”疾病恐慌，我们这个年龄的人，是全部见证了的。 看看历史的长河，香港离开祖国的大约150年，只是中华五千年文明历史的大约3％的时间长度，但对于一个从1921年才成立的政党――中国共产党来说，却相对长很多，几乎是中国共产党86年历史的两倍。对于中国共产 […]

博客营销：如何从虚拟到实战？ 文/朱玉增 如今，随着互联网的迅速发展，网络日志即博客早已不再是什么新鲜事物了。许多的网站都为了吸引网民而扩展了博客空间，以供博客们纵横思欲。 同样随着博客频道的发展，一些名人名嘴等腕们的博客的点击率远远地超出了人们的想象，更是远远超出了一些期刊平面媒体的关注率，从一个侧面显示出了互联网这一新型媒体的优势。众所周知，点率就意味着注意力经济的广告市场空间。因此，借助博客的营销行为也由此而产生。 通常，借助博客营销主要有二种方式。 一是借助博客内容提升自身博客页面的广告关注率并赢得广告利润，而且现在也有网站为吸引并留住高点击率的大腕级博客也和点这些博客网民在博客网页面广告上达成某种共识。 二是把博客本身作为 […]

范经理看着销售统计表，居然张大了嘴巴，极度的夸张。为什么会这样呢？情况是这样的：范经理刚到一家太阳能公司担任营销部经理，看着公司关于经销商的详细销售统计表，发现公司每个月都有不少于20家经销商，发生月度销售额为零的现象。这样，难怪公司的销售业绩一直“萎靡不振”呢！ 为什么会这样呢？范经理马上展开了深度地市场调查，并很快找到了问题的“出处”：公司只关心经销商的数量，信奉数量为王——专做渠道建设的“表面”工作，即市场开拓，却从不把渠道建设工作做深做透——不关心经销商的质量，即不关心每个经销商的实际能力和销售业绩——从不培训、指导、协助和督促经销商把区域市场的推广和销售工作做好，导致很多经销商因为多种原因，常常发生月度销售额为零的“悲剧” […]

在谈到企业文化的作用时，我们能够列举出许许多多，比如凝聚功能、导向功能、示范效应等等。但是，这些功能之发挥作用，最后都要落实到“组织”这样一个特定的单位中，也就是说，我们得从组织的发展与成长角度来考察优秀企业文化的作用。 在企业管理活动中，“组织”一词既是名词，也是动词。按照字面解释，“组”就是将所有的东西合起来，“织”就是将东西编成一个整体。可是，在实际使用这个词汇时和企业管理的实践中，我们大部分人却仅仅注意了“组”，而没有注意到“织”的重要性。一个词汇的关键与结果说明，往往在后一个词上，这是汉语中的一个很奇妙的现象。打个比方说，“组”好比将一些线揉合在一起，成为一个线团；“织”却应该是将这些线编织到一起，纵横交错，成为一块布。从 […]