如何运用直销模式 在《如何理解直销》文章中，对直销、传销、金字塔式销售组织，根据世界直销联盟的讨论报告和中国政府两个条例，做了文字的定义和解释。这里简单概括： 1.世界直销联盟定义直销为个人独立经销商直接面对面的一种零售销售模式。中国政府《直销管理条例》定义直销是直销企业管理下的直销员向最终端消费者推销的零售方式。 2.世界直销联盟定义传销只是直销业中的一种奖金制度和方法，是组织架构中的其中之一。这种方法容易被利用建成金字塔式销售组织形成骗局。中国政府《禁止传销条例》定义传销为牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。 共同点认为都是向终端消费者进行零售的行为和方式，不同点世界直销联盟认为直销是个人独立经销商，中国政府认为 […]

安踏（中国）有限公司品牌总监徐阳介绍说，全国各地很多民营企业，特别是规模较小的企业，规模越小，越把订货会的功能放得越高，甚至很多企业的广告不是打给消费者看的，而是打给经销商看的。这样订货会就会有个恶性循环：订货会上，品牌供应商希望经销商拼命买货，企业实现了提高销售额，但是经销商也提高了库存，下次订货会经销商肯定少订货，这样就形成了恶性循环。 而订货会资深讲师、终端培训专家郭汉尧也介绍，有的代理商由于以前是做批发的，并没有做过这些分析，现在就有了一些不可取的现象：第一种是拍下大腿，看人家怎么做好我也怎么做；第二种，就是拼命三郎；还有一种就是优柔寡断，不敢下单，等到来补货已经来不及了。 郭汉尧说，现在的订货会对代理商和经销商的素质要求很 […]

进军二三级市场，药企如何实现低成本“软着陆”？ 蓝哥智洋国际行销顾问机构于斐 中国的一级大城市市场商战如火如荼，想稳稳的扎下根来，实属不易。近年来，许多精明的商家已经开始将目光转向了正散发着神秘气息的二三级市场。 二三级市场的潜量不可限量，尤其是一些中小企业已嗅到了二三级市场散发的美味。但真正想从那里成功攫取第一桶金，全面实现低成本运作的确很困难，但是仍然有法可依的。 首先，促销，是有志于进军二三级市场先行者们实现低成本运作“软着路”的当红利器。 促销。从产品本身包装和广告上的降价、打折、有奖销售、积分兑奖，到下沉一线的一次次路演和作秀，促销的身影无处不在，运用得当，迅速打开市场销售局面。二三级市场上，促销，是乡村、城镇市场推广盈利 […]

销售的逻辑其实都是：我敬人一尺，人就会敬我一丈的自欺逻辑。“广告促销费用增加50%；销量就会增加100%” “客户奖励增加50%，销量就会增加150%”“价格降50%，销量就会增加200%！”你可能也觉得这种逻辑可笑，但回想一下企业的销售策略，玩的就是这种游戏：拿成本来搏取利润，还要强迫自己相信投入产出比大于一。如果你的营销总监，真的可以保证每次的投入产出比都大于一，他肯定早就离开你的企业了，因为他的水平已经超过了全世界最杰出的投资专家！ 那些销售导向的企业，总是抱怨他们遇到的状况太糟糕了，因为他的客户和销售人员都在跟他讲：你敬我一尺，我敬你一丈的逻辑！于是他就小心翼翼让了一尺，结果不是得到了一丈，而是越来越糟糕的状态！销售导向的企 […]

销售团队是企业战斗力的最重要部分，销售团队的竞争力直接影响着企业发展的速度，犹如国家的军队对于国家的重要性，因此销售管理者想拥有良好的业绩表现，就必须打造不断进取的标准化团队，进取与标准不是矛盾对立，而是相互的动态平衡，代表了团队的效率和战斗力，笔者建议打造三个关键的团队文化： 一、 勇气文化：即团队中的每个人都必须达到某中标准要求，才有可能避免大浪淘沙，剩下的全是精英！由于现在就业较难，很多人为了获得职业会应用各种方法，比如做出多种简历，编造多种经验，甚至拥有各种证书，这样我们在招聘过程中很难识别，不过这没关系，不管什么学历、经历，只要能达到我们的用人标准，就可以了。所以销售团队首要的就是“勇敢”，比如任何人，不管你是何方神圣，必 […]

作者：武义勇 方丽莹 标签： 旅游营销 旅游策划 旅游规划 城市营销 旅游投融资 新农村规划 旅游地产策划 光华卓策 1、旅游战略盲目化。 建设“中国优秀旅游城市”、“中国最佳旅游城市”、“历史文化名城”、“园林城市”、“卫生城市”、“森林城市”，“打造成世界一流旅游目的地”“建设成世界知名旅游目的地”已经成了各地政府发展旅游的标准化战略模式，战略的盲目化导致各个城市旅游营销发展千人一面，缺乏独特的城市个性和城市魅力，更加缺乏城市品牌的影响力和生命力； 有些个别城市甚至出现同时拥有“中国优秀旅游城市”、“历史文化名城”、“园林城市”、“卫生城市”、“森林城市”五个称号，但当地的旅游产业却发展非常缓慢的局面。 2、旅游促销同质化。 旅 […]

下午，一个朋友在msn上突然问我，什么才是合格的销售员？这个问题刚一听到感觉非常简单，估计很多人都认为业绩好的才算合格的销售员了。 其实业绩只是考核销售员的一个重要指标而已，从短期来讲，销售业绩的确是评判一个销售员是否合格的重要依据，但是从销售过程和销售的职业特质来讲，除了业绩这个结果之外，还需要考虑很多其他因素。 根据这几年在销售管理和咨询岗位的经历，我认为在当前的市场环境里，一个合格的销售至少要具备三种角色。 首先，销售应该是一个wolf(狼）。狼的本性虽然是贪吃，但是狼表现出来的精神确却是目标专一、坚韧不拔和顽强不屈，而且具有动物中少有的团队协作精神。作为一个销售来讲我一直认为要喜欢钱，不喜欢钱的销售就是不贪吃的狼，最后不是被 […]

由于销售业绩的“压力”及个人利益的驱使，在一些“强势销售主义”观念的影响下，“成交高于一切”、“成交说明一切”的销售成功意识已经在很多销售人员的内心深深扎根和思维定式。 我们可以发现很多的销售人员自己根本无法定义到底什么是“好客户”什么是“坏客户”。先是认为这个可以成交的就是“好客户”，那个不可以成交的就是“坏客户”。而只要“好客户”一反悔？只要“坏客户”一回头？他们的定义和心理就会发生天翻地覆的变化；同时，他们更无法确定自己是一个什么样水平的销售人员，只知道郁闷或者莫名的兴奋。一段时间有业绩就高兴的发狂，认为自己水平还是不错的，认为自己很适合做销售。没有了业绩就只能郁闷的想心事，认为以前只是运气好才能签上几个客户。他们只能看着让好 […]

梯度促销，如何用好这把双刃剑？ 孙洪杰 张钒 厂家或超市经常用这样一种促销手段：在对某个产品进行促销时，其对产品的打折往往不是一步到位，而是按照某种梯度逐次进行打折，以获取最大利润，我们将这种促销形式定义为梯度促销。在梯度促销中，顾客在促销前期获取的优惠幅度较小，而在后期可以获取的优惠幅度却较大。梯度促销可以让对该产品接受程度比较高的顾客在前期购买产品，让对该产品接受程度比较低的顾客在后期购买，由于前期和后期的利润空间的梯度递减，商家可以满足不同消费者的需求而又充分的赚取不同时期消费者的利润。但同时，前期购买该产品的消费者可能在后期看到原先购买的产品价格或获利情况的变化而产生失调感，进一步降低了消费者对商场或该品牌产品的忠诚度。所以 […]

原载于《中华美食——餐饮经理人》2006年十月刊 张总是我过去公司的一个经销商，在我离开那家企业后，张总也改头换面做起了酒店生意。一次偶遇，张总与我聊起了往事。酒过三巡，菜过五味，张总突然提出了要我出任酒店总经理的想法！这的确让我史料不及……原来，张总是在过去一个朋友的怂恿下转行餐饮的，但是经过半年多的折腾，投资不下三百万的酒店不但没有使张总发达，反而却套牢了张总。而此时的我已经受邀于一家著名珠宝集团并答应出任该集团的市场总监，但好友的诚挚邀请又不好拒绝，为此我答应张总在短期内为他操控复兴项目，争取实现赢利。 一 前期调研 张总的酒店叫做“海客”，位于北方某省会S市。初到海客，其位置之偏僻，经营之惨淡大大的超 […]