经常能够听到很多白酒企业在年终销售大会上，董事长激情澎湃地宣布“公司来年要实现XX亿销售目标，力争进入前X强”，这就就是企业的短期的目标。目标是一个短期行为，他对企业的发展具有特定时间内的指导性。企业的目标是建立在企业整体战略基础之上的，没有建立在战略基础上的企业目标是不科学的，也是极其危险的。因为企业为了实现短期的市场目标，会匹配相应的营销资源，如果目标本身不切实际，或者说短期目标不能有效结合企业长期的发展战略，那就会出现饮鸩止渴，或者是杀鸡取卵现象，影响企业长远发展。河南地产强势品牌宋河粮液的思路值得我们思考。 2002年，辅仁药业注资6000万，对宋河酒业进行全面的改制后，企业迅速改变了原有的面貌。为了实现企业的战略目标，对其 […]

笔者作为营销培训师，多年来为很多厂家的经销商大会提供过培训服务，每每在课间与经销商老总们聊天时，总是会听到所谓的下属难以管理，人员流动性太强等负面问题。经销商团队人员流动大的原因种类繁多。在某些时候由于我们老板自身独有的沟通风格也会造成这一趋势的发展，因为经销商老总，尤其是创业型的老总，其个人魅力在创业初期团队中所起的作用还是蛮大的，创业本身是一个不断寻找和不断折腾的过程，期间的经销商老总也就必须去兼顾这样的原则：一是时刻准备着去应对变化，二是调整自己去适应变化。——包括去适应下属人际风格的变化。 为什么这么讲呢？我们在工作生活中，都会遇见不同类型的人。我们说物以类聚，人以群分，两个风格相似的人沟通时效果会非常好。经销商团队中的每一 […]

2007年11月9日，韩国三星电子宣布，由于利润微薄，加之与本土制造企业竞争激烈，三星将逐步退出日本零售家电市场。早在2006年8月，三星已经停止了日本的零售店销售，主要通过互联网在日本市场销售LCD电视、DVD播放机、MP3播放器和其他消费电子品。该公司一名发言人表示，三星已于2007年10月底停止通过零售渠道和网络在日本销售MP3音乐播放器和液晶电视。但她强调公司将转而加强向企业客户销售液晶监视器、芯片部件和手机。 三星认为，公司直接面向个体消费者的销售利润不高，而且份额不大。三星在日本通过零售渠道和网络销售的家电产品每年在700亿韩元至800亿韩元之间，仅占该公司在日本家电总销量的1%。单纯从财务角度看，三星选择退出日本零售市 […]

涂料零售商之现状 前段时间，有一个青岛的经销商朋友来顺德学习，期间拜访了他。问起生意如何，朋友叹道：市场竞争激烈，中小型零售商的生意压力非常大，虽然今年销售有一定增长，但付出同样不少：人员，店面，服务，宣传等，利润非常稀薄，现在正考虑下一步渠道角色转变。 SWOT：威胁 朋友同时谈到了一些具体的压力，我觉得有一定代表性，值得引起零售商的重视。具体来自三个方面： 1、大型建材超级市场，主要有百安居，欧倍德，好美佳，东方家园，九百佳居，家世界。今年百安居收购欧倍德，使在中国的店面总数达到60余家，将很快会在一级城市和二级城市布满超过100家，而好美佳，东方家园也是同样的规划。这些超级建材市场对零售商的冲击是显而易见的，二者不是同一个级别 […]

刘大妈在这个小区住了10多年了，小区的老人小孩没有哪个她不认识的。刘大妈又是个热心人，小区内谁家有事需要帮忙，大家都能看到她的身影。8年前，刘大妈下岗后就开始在小区菜市场卖鸡蛋。跟刘大妈一起摆摊卖鸡蛋的有好几个妇女，但每天刘大妈的鸡蛋卖得比谁都快，刘大妈收工也比谁都早。 这天早上，刘大妈又推着小车上班了。刚支撑好车摊，一位精神矍铄的老人走了过来。 “哟，这不是王大爷吗？昨天听说您感冒了，这么快就好了？看来您老的身体还真的硬朗啊，小病小灾的难不倒您。今天还买鸡蛋呀，好，这是昨天才从乡下收上来的，新鲜着呢。您瞧好了，一斤整，王大爷，没事多下来转转、聊聊天！” “刘大妈早!”一位年轻姑娘的站到了刘大妈车前。 “嘿，罗家的女大学生，放假啦？ […]

中华哲学，不破不立 如此，管理学究竟起源于东方的国学，还是起源于西方的问题，不就不言而喻了吗？不过，有一点却是可以肯定的，那就是，中华民族是一个非常含蓄的民族，不愿意在世人面前表白自己，更不善于总结自己！于是，便有了诺贝尔自然科学奖、经济学奖都被西方人给霸占现象。即便如此，即便西方人搞“科学地方保护主义”，也难以否定东方管理的企业应用！ 现如今，有不少的人，一谈到管理，就错误地认为，它是一种“舶来品”。其实，他们完全错了，错就错在，他们压根就不知道什么是管理。在第一个单元，笔者阐述了什么是管理的问题，即所谓管理，就是如何按一切形式与意义上的、研究对象的运动规律办事的学问。如此，谁能告诉我说，中国经济社会发展到今天，是不按经济社会规律 […]

JL.＆临格总经理 全生 战场何处 菲利普·科特勒在其名著《营销管理》中，引用了艾伯特·W·埃默里的话，“营销完全是一场文明的战争，胜利关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西”。 品牌定位大师杰克．屈特干脆写了一本书，名字就叫《营销战争》。 听听老爷子杜拉克怎么说：“营销之战的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售。” OK。 战争疆场在哪里？ 奔突战场何处是？不厘清这个问题，营销行为难免象唐诘坷德的长矛所指无向！ 很多企业并未意识到，营销界存在普世性的认知盲区：市场营销并不是企业做了些什么 […]

DELL告别直销时代 最近香港伟仕（0856HK）在香港对外宣布，已与DELL签订战略合作协议，在中国内地12省、自治区为分销笔记本，台式电脑，服务器等全系列产品，从直销跨入完全陌生的分销领域，DELL的这种变化不是简单的企业升级，而是企业整体转型，甚至是一个企业的再造过程，这无疑是DELL进入中国以来的最大一次变革。 DELL的直销模式由来已久，DELL也成了直销的代名词，DELL本人作为PC直销模式的缔造者，成为了一种信仰，它给DELL带来过最大的成功，全球第一的位置并非浪得虚名。不过世事无绝对，在风起云涌的商界更是如此，全球经济的发展似乎早已走过了一招走天下的阶段，DELL在继续坚持直销的道路上，似乎很受伤—-业绩 […]

http://blog.sina.com.cn/s/blog_553c6bdb01008svs.html 　一场销售失败的原因是多方面的，其中促销不力是重要的因素。而促销能力的高低往往取决于销售人员的进取心强弱。一个成功的销售人员必须拥有强烈的进取心，表现在行动上，就是肯动脑子和腿勤。 “销售鬼才”的故事 1958年，理光复印机首次面市时，碰巧遇上日本的民法修正案出台，该修正案规定所有户籍登记都必须以夫妇为单位，这意味着市政部门的户籍卡全都要重写。以往这类文件全部靠手写，工程相当浩繁，理光公司的推销员田中道信从中发现了机会，想利用理光复印机展开一次革命性的“换笔运动”。 然而到政府部门去推销，需要事先进行示范演示。田中道信在演示前一 […]

2008年奥运的即将到来,让中国的啤酒行业上演了一场营销大战,青岛和燕京由于下手早,已经取得了奥运赞助商的资格,可国内的啤酒巨头之一华润却另辟蹊径，华润旗下的雪花由于采取“非奥运营销”而获得了营销界的满堂喝彩，同时销量也获得了巨大的增长，据说2006年总销量已经是全国第一了。 雪花的销售网络基本上已经遍及全国，深圳作为国内重要的市场，当然也不例外，可深圳是金威啤酒的大本营，卧榻之侧，岂容他人酣睡，所以，我们可以看到青岛、广州的珠江、华润雪花等在这里不断的上演一场场营销大戏。 我到深圳已经近半年了，作为一名北方的土著，由于生活习惯的原因，吃不惯这里的的“饭”，但又没有更好的办法，只得将就着过了。工作一天也很累，晚上总是和几个同事去上梅 […]