有观点称，建材市场不需要泡沫人气，需要的是真正能够带动产品销售的实际人气。如何另辟蹊径建设这种人气，笔者觉得建材直销是一个途径，原因是直销的某些特点和建材产品特点存有共性。 直销主要有几个方面的特点： 一、店面空档、人气很少。在以直销方式经营的产品场所，很难看到消费者（也就是我们所说的人气），见到的仅是产品销售人员、产品展示台和产品宣传壁画。 二、针对性强。通常意义上的广告采用的是大众传媒，缺乏对受众的基本了解和认识，直销中传播的广告和服务信息是根据消费者特征，比如年龄、喜好等，采用相宜的媒体所进行的有针对性的信息传递。 三、一对一互动营销、个性化强。直销人员的“点对点”工作非常到位，营销人员通过广泛地使用各种媒体，如平面印刷广告、 […]

小学课文中有一个故事：一个人要将一块有虫洞的木板用来造一艘大船，别人告诉他这样很危险，可他却说“一个小小的虫洞还没有一个米粒大，不会有问题的”没有听别人的劝告，使用了那块木板，几年以后，这艘大船在不觉间被虫子蛀的千创百孔，遇到了一次不算大的风浪便沉没了。 1994年英特尔公司忽视了奔腾处理器中一个运算90亿次才会遇到1次的运算错误，这个错误每个人每27000年才会遇到一次。但却使英特尔不仅失去了IBM这个大客户并损失了几千万美圆，更严重的是使消费者产生了信任危机，为了扭转这个错误带来的不良影响所付出的代价更是巨大。 1986年挑战者号太空梭发生了爆炸，问题就是出在一个非常小的O型环零件上，发射前检测时发现这个零件周围的温度和要求的温 […]

2007年广东省办公用品连锁企业 战略及经营管理分析研究报告 前 言 广东作为一个长期以来生意规则宽松的地方，其历史不下几百年。在广东人的生意经中，服务意识根深蒂固。他们对周边的客户，无论是企业也好，个人也好都形成了近距离增值服务的强大能力和风格。无论什么事情，无论你楼下的小店是不是做这个生意，只要一个电话他就会为你服务，哪怕是到隔壁小店买一盒烟。这种便利性和服务能力是一般的销售企业所无法承担的。在此情况下，需要消费者自主采购的需求相对就弱。我们从大卖场方式在广州发展缓慢上看出这些文化上的因素。我们不能肯定这种商业文化就不能改变，但是现状对超市的发展产生了障碍一定是毫无疑问的，至少要比在其他地区难。 办公用品零售业在中国的兴起，无疑 […]

很多人都在感叹：深度分销在中国走到尽头了！很多营销专家都在研究为什么？应该怎麽办！但这个问题永远都没有办法解决，因为深度分销本来就是会走到尽头的，因为无论你花多少精力和资源，深度分销都只能是销售，而不是真正的营销！ 所谓深度分销，有人也称之为通路精耕细作，是通过减少原有渠道层次，并增强中间商分销能力或通过企业自建渠道，扩大终端市场的覆盖面和占有量，并增强渠道控制能力，提高渠道忠诚度，从而提高顾客购买机率的一种销售模式。 营销与销售不同，营销是有向度的，也就是方向和尺度！上面三个小节都是研究方向的，我们现在来解决一下尺度的问题！销售者的习惯就是：用上游，中游和下游，来理解和运做分销的尺度，认为越深越好。最典型的理解就是，从工厂生产，到 […]

群雄逐鹿，谁主沉浮（中） ——剖析化妆品专营店市场圈地与发展战略 广州艾育荣 壹、 行业进入与发展众言堂 目前积极想进入化妆品专营店行业的有这样五个类型，包括：中小化妆品厂家、代理商、小超市、业务人员、持币游资。 越来越多中小型企业为了躲避现有渠道的压力，积极地寻找着另外一条可能的通道。而进入专营店已经成为他们的选择。有一部分是向专营店铺货。而有一部分则是直接投资参股化妆品专营店。据悉，有许多专营店均含有或者是部分含有一些品牌厂家的投资资本。 由于受到日渐强势的卖场越来越大的压力，化妆品代理商也在积极地为日益迷茫的前途寻找出路。自建化妆品专营店已经成为代理商眼中提高销售利润的法宝。于是全国各地的一些有眼光的代理商已经走在了前头。比如 […]

原载《科学美容》2008.8月刊 CI——英文Corporate Identity的缩写，是企业识别的意思。CIS——英文Corporate Identity System的缩写，意为企业识别系统。CI的内容主要包括一致、识别、个性、特征等。CIS由三部分组成：MI（mind Identity）企业理念识别；BI(Behavior Identity)企业行为识别；VI(Visual Identity)企业视觉识别。CI是企业自我识别与来自企业外部对企业特性的识别认同一致，达成的共识。CI经过了100多年的不断完善，演变，目前已比较成熟，并因地域、经济、文化等差异，分为了两大主流：欧美型CI与日本型CI。各有其特点、所长。 在发达国家 […]

前言：如何在市场竞争中战无不胜所向披靡，赢得市场与合作合作伙伴，形成厂商共赢的良好局面，关键要打造一支超级营销团队。 小区推广中心，大家有目共睹，可谓是某公司内最具活力与增长的业务团队。整体上看，小区推广团队是个整体，是个非常活跃与自律的业务团队，内部没有超级明星，没有“大腕”，比较纯洁；从个体上看，他们每个人都能独当一面，十分敬业与专心，并且业绩都处在成长之中。 对于成立仅一年的业务团队，为什么具有如此成长力、活力与市场力，那么我们来做个详细的分析。 1、 纯业务团队。小区推广中心是公司成立的专业业务拓展与宣传团队，专一针对小区业务拓展，方向十分明确指向小区业主；并且其他相关事务都有配套服务机构。因此，大家能一心一意对去跑业务，去 […]

美容院如何实用“概率营销”手段来提升客源 张护明（广州） 首先讲一个故事来让各位了解一下所谓的“概率营销”： 一天，有位赌球者接到一个短信，内容说：第一场足球联赛A队和B队比赛，A对会赢球；这位赌友看了短信后一笑了之，等到比赛结束后，确实A队赢了。过了几天，他又收到同一号码发来的短信，内容说，第二场A队和C队比赛，A队还能赢。这位赌友认为是不可能的事情，因为C队比A对强很多；但赛事结果真的是A队在最后关键时刻，点球得分，2比1险胜强大的C队，这位赌友开始有点相信那位发短信的人。第三场比赛前，发短信的人又猜对了比赛结果，第四场比赛、第五场比赛，赛事都被那位发短信的人猜中！这位赌友对那位发短信的人佩服的五体投地，觉得太神了。结果呢，第六 […]

在现代市场经济条件下，钢铁企业作为生产资料工业品生产企业，其市场营销渠道目标和交易行为存在着与消费品不同的内在特征。正确认知钢铁产品的市场营销渠道特征，积极优化和变革钢铁企业产品营销渠道模式及其评估体系，对钢铁产品市场竞争力的全面有效提升有着非常重要的促进作用。 对于钢铁企业来说，有效的渠道构建是从确定目标市场开始的。有效的渠道构建设计是钢铁企业确定产品或服务达至目标市场的最佳渠道。最佳渠道是对目标市场的覆盖能力最强，对目标市场的用户满意程度最高，对钢铁企业能够提供最大利润的渠道。最佳渠道是一个相对的概念，它受到终端用户、产品、企业、竞争、购买决策、以及经济环境等特征因素影响。 钢铁产品的需求特征 钢铁产品为后验型产品，规格复杂，品 […]

设立经销商管理的课题研究制度 —–节选自潘文富新书《经销商管理杂谈》 上海/潘文富 作为厂家的中高级营销管理人员(不含老板),都会有个切身感受,这经销商不好管,在其日常工作所需处理的各类事务中,相当有一部分是因为经销商所引发的,之所以说经销商不好管,这原因倒也不复杂,其一,经销商不是厂家的下级,而是平等合作关系,所以,从根本上来说,厂家对经销商其实不存在所谓的管理.其二,厂家和经销商之间其实还是属于一种利益争夺的关系,双方为了确保自己的利益最大化,产生些摩擦和冲突自然是在所难免.其三,厂家的业务人员与经销商老板接触的最多,可双方各自的教育背景,文化,阅历,角度与地位,思维方式等等各不相同,互相之间能够理解的部 […]