如何成就区域建材专业市场？ 文/朱玉增 在今天这个城市化进程越来越快的经济发展中，建材产业的发展尤其是装饰建材业伴随着城市新居、市政功能设施的建设而迅速成长。建材业以其独特（高资金投入性、低弹性需求、短暂消费型等）的专业性而逐渐成长为一类专业化极强的产业化集群市场。 一般来说，现在相应于每一个城市都会有一个相对较集中的建材市场，只是其规模大小受到它所覆盖区域的人口和经济发展状况的影响。而能够成就其规模大小的宏观因素则包括交通环境、仓储环境、人口环境、经济环境等硬件及软件条件。 以位处华中要地的武汉为例，武汉之所以能够成为华中地区建材产业的中心，就和其便利的交通和优越的仓储条件有关，而由于距离和自身区域市场消费容量的原因，再大的建材产 […]

消费者购买行为中有五种形式的感知风险，在行销过程中，一定要洞察这些风险，因为这是顾客产生异议的来源。努力降低或者排除购买风险，强化突出利益才能真正做好行销工作。下面简要论述这几种风险以及对策。 1、金钱风险（我买这个东西可能会浪费钱） 你要让顾客感知到产品带给他的价值大于他付出金钱带来的损失—价格。重点聚焦在利益点和好处。 记住一点，当客户说太贵时，那肯定是你产品的利益点没有诠释好，在价值和价格的天平上，你的价值筹码没有放够，这个时候，你的价值感没有充分建立起来，而一味地去降低价格，那么注定要在销售中吃亏。你400元买一双耐克你认为很值，但是要是400元买一双匹克就觉得亏了。如果我告诉两双鞋出自一家工厂，一条生产线。仍然改变不了你的 […]

家电零售业经过一轮洗牌,并未形成持久性的寡头分割市场的垄断局面,如果以店铺数量来排序,龙头老大是国美,其后依次是苏宁、永乐、大中和五星等。美、乐合并后占据国内家电零售市场的15%左右，在家电连锁业态中，各巨头以地区性市场为主，即便国美也只占据了部分一、二线城市，远未形成对全国市场的覆盖，大多数三线、四线的城镇还是以单个小型的零售商为主。五大巨头的主要竞争阵地聚集在宁沪和京津，而在其他经济发达地区如广东、山东，仍由一些地方零售商把持。 饼图:按开店数量排列五大家电连锁巨头 国美是一个年销售额达30亿的企业了。除了公众股份，其他产权都由黄光裕家族持有。国美连锁店也正向全国各地扩展。在大部分消费者的印象中，国美就等于低价。国美号称要做中国 […]

不同的人有不同的"心理机制"，借用他的心理机制与之打交道有利于使双方关系达到预期的目标。推销是你的事而不是顾客的事，是你负责，由你组织工作进展并完成一项又一项的任务。你是主动方，顾客是被动方。那么，所办事务该如何完成得由你确定方案。在此，你首先得明确所办事务为何，在办事过程中会遇到什么问题，如何协调关系，事态一般是如何发展的。世上每一事物都有它的矛盾特殊性，你所办的事务是一种怎样的、与他事务不同、在内容与处理方式上根本不同的"另外一种东西"。在对自身这种行为有明确认知的前提下，你才能进行办事的方案构想。而"顾客类型划分及应对策略"就是此"方案"范畴中的一 […]

问：最近想销售礼装野猪肉（因为我现在做着野猪种猪，实现一体化把野猪肉这块也销路起来）现在是临近过年期段,要送礼的人很多,我想野猪肉礼品这块应该很不错!野猪肉营养价值很高又是一个新起的项目!想从这方面做做!厂家也说销路很好,走团购送礼饭店需要的很多!所以先请教朋友您觉得这个市场怎么样？？如果操作的话我应该具体怎么操作呢?还有如果是您过年送礼您会选择送野猪吗?? 答：开发产品有2个方法，一个是根据市场的需要，人家要什么你就作什么，这样做虽然迎合市场，但往往会处于被动，一个是市场变动大，一个是容易被模仿！ 另外的方法就是发觉顾客的“潜在需求”，也许顾客还不知道他到底需要不需要，但你能帮助他们觉得他们是需要的！这种方法是主动的，但对内部管理 […]

销售和营销领域还有一个非常关键的问题，必须依靠逻辑来解决——谈判！ 无论你看过多少关于谈判的书籍，听过多少有关谈判的培训，参加过多少次谈判，你都必须承认：在谈判中，那些彬彬有理的，受人喜爱的家伙，都是做销售的；只有那些表现的象个强盗，甚至被人讨厌的人，才是做营销的；因为真正的营销谈判，既不是在书本上学会的，也不是在商学院里学会的，更不是在会议桌上学会的，而是在厨房里学会的，从出生开始，你每时每刻都在谈判。 有人说谈判是知识和努力的凝聚，是对勤劳和能干的人的一种报酬；也有人说谈判是人们为了改变关系而交换观点；美国谈判学会会长杰勒德甚至说，人类的谈判史与人类的文明史一样长。千万别把谈判想的太复杂，不然你穷尽一生，连谈判到底是什麽也搞不清 […]

品牌与商圈 中国制衣访谈 07年3月号 《中国制衣》您认为商圈对于品牌有哪些积极影响？ 艾育荣：有三个方面的影响，一是知名度，二是美誉度，三是销售力。人流旺的商圈让品牌受到关注程度肯定提升。而档次高的商圈让进驻其中的品牌提升美誉度。前二者的综合就会明显提高服装品牌的销售。 《中国制衣》服装品牌在选择商圈时应注意哪些问题？ 艾育荣：首先是定位的问题。你要选择的商圈主要人流是不是符合服装品牌的目标消费群。其次是竞争与共赢的问题，不能简单认为卖服装多的商铺多就会生意难做。它可能会有集群效应，市场蛋糕因此做大，竞争对手多一些反而可能是共赢局面。还有就要考虑租金的问题，租金在成本中所占的比例是否符合你服装品牌的利润率。如果有很大差距，可能就会 […]

所谓国际贸易惯例是指在国际贸易的长期实践中所形成的一系列具有普通意义的习惯做法及其说明与解释。国际贸易惯例虽然不是法律，但它起着对贸易实践指导意义。国际贸易惯例因为能够避免或消除不同国家或地区的贸易当事人对同一种问题作出的不同的理解与解释，所以在处理国际贸易分歧争议方面起着重要作用。 现行有关贸易术语的国际贸易惯例主要有以下三种： 一、《1932年华沙—牛津规则》。《1932年华沙—牛津规则》（Warsaw-Oxford Rules 1932）对CIF合同的性质、特点以及买卖双方对费用、责任和风险的划分作出了比较详尽的解释。《1932年华沙—牛津规则》规定，在CIF合同中，货物所有权移转于买方的时 […]

　订货会的功能如何体现呢？郭汉尧认为涉及订货会的运作流程问题，相当于订货会如何来策划。整个运作流程，可以分为三大块：订货前、订货中、订货后。郭汉尧提出了五三二的概念，也就是订货前、订货中、订货后的工作各占5∶3∶2的比例。 会前准备至关重要 “订货会前你如果搞不好，你就失败了一半，那么50%的作用在订货前，订货前的筹备工作就变得非常重要了。”郭汉尧如是说。其中，首要解决的准备工作，就是订货会的定位问题。 订货会的准备工作分为三方面。 ①人员准备常被忽视 郭汉尧特别指出，人员的准备是一个比较重要的内容。他认为，现在很多订货会都没有重视人员的准备。 现在常有的情况是很多老板，政策发布下去，订货会前开会大家都说清楚了，可是到了现场，却发现 […]

提起高尔夫，大家都会联想到这个挥舞球杆、飞扬绿草坪的时尚运动。另外，大家的第二感觉就是高尔夫这项运动也太过遥远，仿佛是富豪的消费天堂。的确，从全球运动员的收入排行榜我们就能看出，老虎.伍兹已经连续多年蝉联体育富豪的冠军。而比起来收入同样可观的NBA、F1、拳击等运动项目来说，高尔夫体现出的优雅与轻松则是所有运动不可比拟的。而也正是这种运动的趣味性与高尚性决定了高尔夫球仅仅属于小众消费，尤其在我国，高尔夫球的发展仅仅属于初级阶段。 就国内来讲，由于受成本、政策、技术和文化理念等多方面因素的局限，目前高尔夫的消费人群大部分只是锁定于“金、银领”商务人士，当然也有政府官员接待外宾或洽谈项目之消费。但是我们应该看到，随着我国改革开放步伐的加 […]