“读《增广贤文》，悟品牌大道”之十三 “美不美，乡中水；亲不亲，故乡人。” 这句话出自《增广选文》第十五节，用现代汉语来说就是：不论甜美还是不甜美，家乡的水都是好喝；不论是不是亲戚，故乡的人都是最亲近。 中国是一个人情社会，是从血缘推衍而出的关系社会，家人、族人、近亲、远亲、同乡、同学、同事、乡邻、战友……一个一个的关系延伸出去，就构成了一个关系复杂的人情社会。关系社会里每个人扮演的角色被赋予了一定感情和义务，每个人扮演自己的角色，同时也需要奉献一定的人情。 几千年来，中国的农耕社会成功地维护了人与自然、人与人、人与社会之间关系的不断层，从而形成了自己的文化擅长——情感和道德。基于这样的人情文化，就有了相 […]

渠道管理支持能力 Ø 能有效利用、整合内、外部资源满足代理商的特别需求 Ø 在不影响企业根本利益的前提下，利用自己的信息优势和影响力有效平衡不同辖区内不同代理商之间的利益，从而维持良好的市场秩序 Ø 制定/调整业务流程监控代理商的业绩表现，并及时调整相应的销售计划 Ø 时时掌握渠道任何涉及组织结构、经营策略、经济状况等变更信息，提出应对策略，预防并规避由主要渠道变化而可能产生的对企业业务目标的影响 Ø 透过渠道代理收集，总结、分析终端用户/竞争对手的信息，向公司建议调整相关产品的销售和市场推广模式 Ø 对代理商自身的业务运作目标和面临的挑战有深刻了解 […]

渠道健康与否，可以基于感性的判断，基于经验的判断。当然，通过一些关键数据来判断或分析渠道的整个环节运营是否健康，也不失为一种方法。而且是一种不错的方法。现在我们看看哪些数据可以反应企业渠道运营质量。 渠道运营关键指标 一、 渠道数量：绝对数量（批发商数量与零售商数量）、新增数量、重点经销商覆盖率、重点市场覆盖率 1. 绝对数量、新增数量：反应企业现有渠道数量对企业目标与产品流通的匹配与适应性，与竞争对手相比的渠道增长的幅度。 2. 重点经销商覆盖率：反应企业现有客户质量（有多少是行业的具实力经销商） 3. 重点市场覆盖率：包括重点区域市场与重点专业市场。反应企业渠道是否覆盖到重要的区域市场与专业市场（对于家电与快销品只有重点区域市场 […]

　卖场优质服务 在现实生活中，我们经常听到关于优质服务或好服务的说法，有的认为奉顾客为上帝，似乎就要无条件的满足顾客，给顾客越多越好。其实，服务的好坏往往是相对于顾客对服务的期待而言的。当客人得到的对待低于其期待时，就是坏的服务，当客人受到的对待超出其期待时，便是好的服务。当你提供的服务，比顾客期望的多一点点时，顾客便会带着好感离开，你提供的就可以称为好的服务。 付出最多的企业不一定就可以生存。“你提供的服务比顾客期望的多一点点”是一个很浅显的道理，却包含着极奥妙的秘诀。如果顾客现在变得精明老练，那么为他们服务的人同样要学会精明老练。眼前最急切的需要是懂得看透顾客，并以顾客的眼光看待自己的业务，看待顾客与公司接触的关键时刻。同时，顾 […]

自信力、自造力、自超力，是年轻人健康成长的“三自力”。 很多老板在培养人才或者招聘人才的过程中，总认为人才是固定成型的，认为这个社会上有现成的人才，我招来了就用，实际上这是一种误区。人才是可以培养的，换句话讲：“人之初性本上”，人人都是人才的料儿，人人都有被改造成人才的可能。 我把改造自我的力量叫做自造力，就是说要自己造化自己。我的一位秘书，当时他分到我身边工作时，肩担着一个任务：规范我的日常行为，这对刚入社会的他来讲是一个很大的难题，他直接的反映就是：他不敢！老板多大的级别啊，他一个新员工要规范老板的行为，怎么想怎么都不敢。在“不敢”的情况下，我“随心所欲”地定了几个行程，结果出现了“撞车”事件。为了改变他的“不敢”，我给他的激励 […]

编者按： 做销售其实就是做人，也就是通常所说的“以人为本”。做人有二层含义，第一层含义是指做销售首先要学会做人，要遵循“做人、做事、管人、管事、成事、谋事”的成长历程，要以孔子的“仁、义、礼、智、信、忠、孝”作为行为准则来约束自己；第二层含义是指不论什么事情都是人是主导，因此我们要做好销售，首先就是要学会“做人”把人的问题解决。要想“做人”要先学会识人，所谓的知己知彼。 我曾经向一位颇有成就的房地产老板请教销售的真谛，他说：“看到一个人就知道他想干什么”他的回答表面上答非所问，但仔细想来不乏真理。一个人的识人能力来源于两个方面：一个是生活的积累，尤其对营销人员来讲更是如此，每天面对形形色色的经销商、供应商、消费者等等；好的营销人员总 […]

作者：李天 联纵智达咨询集团培训总监、高级咨询师兼连锁咨询事业部总经理 该文刊登在《销售与管理》二〇〇七年第四期 近半年以来，在沈阳、武汉、济南、长沙、珠海、郑州、信阳、大治、长春等全国的上百个大中城市的各大建材市场、建材城等专业市场到处可见一种另类的地板品牌“美迪亚地板美学馆”相继开业，“美迪亚地板美学馆”以独特的时尚、精艳、美仑美奂的店面形象给消费者带来了新的享受与选择，鹤立鸡群的店面装修给业界造成了极大的冲击波。 2006年金色的十月，在沈阳市，全国第一家“美迪亚地板美学馆”开业了，当天就销售地板四千六百多平方米，至今为止，全国已经有近三百多家”美迪亚地板美学馆”开张了，全国每月以二三十家的速度递增，销量以30%的速度递增，单 […]

告别平庸销售，走上职业营销 －－－营销人百问百答实用培训 客户评价: 何其波讲师凝聚15年亲身实战经验,以解决问题为跟本! 采用互动式教学,案例丰富.语言直白,生动.不空洞是真实情节回放. 赢得所有客户的好评! 所讲技巧方法: 实用, 真实, 培训实用率和满意率均达到100% ! 导言：总统是什么职业 ？ 总统是最大营销人! 一为什么做销售 ？ 1 获取财富最快 2 锻炼自己本领 3 结交朋友增加人脉 4帮企业开拓市场 二销售的核心是什么？ 1卖什么？ 2 卖给谁？ 3 怎样卖？ 4 谁去卖？ 5卖多少钱？ 6卖多少量？ 三优秀营销人心态和素质 A心态 1 积极的心态 2 求赢的心态 3 职业的心态 4 敢承担责任心 5 大局为重的 […]

家电行业的市场竞争已为家喻户晓。据信息产业部统计数据显示：2005年中国家电行业年利润率仅有0.61%；2006年，家电行业的利润水平在较低的水平上略有上升，国家统计局规模以上企业统计数据显示家电行业的利润率仅仅为2.3％。面对如此竞争，如此环境中小家电企业如何竞争。 长虹的降价风波、双万（万家乐、万和）降价、奥克斯的跳楼价，一些列的降价：从白色家电到黑色家电现在延伸到米色家电，让家电行业成为名正言顺的红海市场。西门子等国外品牌的高端、海尔等国内品牌的新概念、Aosmith逆行提价，家电市场的竞争呈现多元化，充斥着太多的正面博杀。家电市场的“狼”太多，但他们试图独占但却不能霸占这个广阔的市场。 狼，只会出现在食物充实的捕食区，家电市 […]

本文发表于《新营销》杂志2007年第八期封面专题《旅游业变革前夜》 作者：武义勇 方丽莹 标签： 旅游营销 旅游策划 旅游规划 城市营销 旅游投融资 新农村规划 旅游地产策划 光华卓策 中国旅游营销已步入体系化品牌制胜的时代，旅游营销策划的系统性和战略导向性将成为中国旅游营销整体突围的方向，必将带动中国精品旅游模式快速发展，从而真正拉开中国“大旅游”营销的精彩序幕，中国也必将引来一个“大旅游”品牌营销时代。 现代管理学大师彼得·德鲁克说，历史上总有个时期可以称之为历史的分水岭。中国旅游营销史上就有这样几个可以称之为“营销分水岭”的时期，每经过这样一个分水岭，都标志着一种旧主流营销体系的终结和新主流营销体系的建立。伴随着 […]