不断推出新产品，才能使企业实现永续经营和可持续发展。但实践表明，大约五分之三的新品上市却惨遭败绩，为什么有些产品上市就一路高歌，而有些却遭遇上市之殇呢？笔者结合实际的摸索与思考，探讨新产品上市的模式与路径。对于新产品上市，需要的是一系列过程，包括上市（渠道研究）——推市（媒介促销研究）——稳市（满意度研究）——拓市（忠诚度研究）——提市（完全品牌研究）这一个完全完整的产品生命周期过程。上市阶段之前的渠道决策？我们的渠道怎么定？是长线还是短线？是直营还是代销或经销？是纵向经营还是横向发展？推市阶段的媒介怎么组合？等等，都需要系统运作与思考。 一、定位与地位 新产品上市定位对新产品成功与竞争对手产生区隔有着十分重要的影响。很多新产品为什 […]

——在A品牌太阳能经销商联盟大会上的演讲记录 “机遇改变人生，行动创造未来！”在这个人人渴望致富的时代，大家都关心如何盈利的问题！ 能源危机给我们太阳能行业创造了一片广阔的天地，这是个历史的机遇。谁能抓住这个人生的机遇，谁就抓住了未来！谁就抓住了长期赚钱、永远赚钱的机会！ 山东的太阳能市场是全国最成熟的市场，保有量占全国的50%，在此我要代表“太阳能工程领域第一品牌”向行业的普及者“皇明太阳能”致意崇高的敬意，如果没有皇明太阳能的科普宣传，就不可能创造出这样一片大好的天地。但现在各种杂牌和各种名不副实吹出来的“名牌”假借北京、清华或国外技术等幌子欺骗消费者，也确实捞了第一桶金，但随着市场的理性化和有序化，那些不注重产品品质的品牌必将 […]

速度的商业价值 时间因素在今天这个快节奏的社会中已经变的越来越重要，在市场竞争中时间的价值更是明显。时间成本已经成为了消费者消费过程中很重要的价值参考因素。比如我们常抱怨等公车、购物结帐所浪费的时间或送货迟迟不到等，却很少抱怨商品的价格。如今快餐及快餐式的各种生活方式也体现出了我们对时间观念的重视。今天的企业应该把时间成本当作商品总成本的一部分，并且是很重要的一部分，进行整体思考。通过降低消费者的时间成本以提高商品总体价值，还可以通过优化时间达到增强管理质量、提高生产等目的，而减少时间成本的最好方法就是提高速度。 在减少消费者时间成本方面我们可以画一张描述消费者消费过程的消费行为流程图：将消费者从产生购买思想到购买结束的每个步骤按照 […]

红牛：崛起更待何时 刘川鸿 2005.5.20 红牛作为国内功能性饮料的第一大知名品牌，于1995年12月由泰国进入中国市场。在接下来的9年时间里，红牛从无到有，从小到大，不但发展壮大了自己，而且还引领的中国功能性饮料市场的潮流。但是近几年来，中国功能性饮料市场风起云涌，出现了像脉动、激活、尖叫、他+她-等一大批品牌，蚕食着功能性饮料市场这个蛋糕，而相反红牛则更多的是在原地踏步,每年销量老停留在1亿罐，销售额老在5—6个亿之间。 虽然红牛仍是国内功能性饮料行业老大，但中国功能性饮料市场的整体蛋糕却并不是很大，整体市场却仅占到中国800亿饮料市场的2%，从这个角度来说，红牛实在是太弱小了。随着中国市场后WTO时代的到来，早 […]

引言： 品牌竞争的实质就是通过品牌定位对消费者心智资源实施的掠夺与控制。哪个品牌率先抢占最优质的消费者心智资源，就必将成为未来的“品牌之王”。 在当前的中国市场，绝大多数产业仍处于初创到规模化阶段。一个行业市场中存在上千甚至上万个品牌，产品高度同质化，营销模式同质化……消费者对于繁杂的商业广告已经麻木，消费观念日趋理智成熟。中小型企业如何打造自己的品牌，突出产品特色或卖点，提升品牌力，让消费者在接触产品的过程中，立竿见影的记住你的品牌？ 品牌力！强大的品牌力是竞争制胜的核心武器之一！ 盛世六合以总经理汪英泽为首的专家团队结合多年本土营销咨询操作经验，积淀了关于有效提升品牌力的系统性方法——12黄金法则，并 […]

从西双版纳州首府景宏市到茶乡勐海县的公路，要经过南糯山。 秋禾家的木楼，就在大路的西侧。楼上住人，楼下堆放着一大包茶叶，共250公斤，这是刚出来的春茶毛茶。 此时是5月9日，南糯山的大树茶价格是每公斤280元，照此计算，仅春茶秋禾家就能卖出7万元。如果加上即将上市的夏茶和秋茶，年收入十多万不在话下。 但秋禾一斤茶都没卖出去。他说，我先压着再看看——他期待的价格是300元。 秋禾的等待有他的理由。这个哈尼族人祖祖辈辈都住在南糯山上，以种茶为业。按他的回忆，80代初，大树茶(乔木)和台地茶(灌木)还一个价，四五毛钱一公斤，直到1999年才升到3块钱。然而进入2004年后，升幅就远远超过他的想象了——前年最高卖到40元，去年开春就是55元 […]

对决代言人：奥运营销新风暴 文 / 唐朝 2008年北京奥运会，对于企业来说，那就是一场惨烈的营销大战。代言人，似乎已经成为奥运营销战中一个无法回避的敏感话题。该不该选择代言人？如何选择代言人？已经成为考验企业营销系统的一个重要指数了。 伊利PK蒙牛：悬念2008 伊利、蒙牛这两家中国乳业系统的领军企业的“一哥”之争已经不再是什么秘密了。双方在争夺“2008年奥运会乳制品赞助商”这个环节上的“上当”纠纷，直接预示着双方在奥运营销上将进一步“死嗑”。 选择代言人，不但要看代言人是否符合品牌战略需要，还是分析自己选择的代言人和竞争对手选择的代言人是否具备竞争优势。 我们从伊利、蒙牛这两个企业选择代言人来看，非常具有典型意义。 刘翔—伊利 […]

海尔R410a家庭中央空调热销欧盟 近日，海尔R410a家庭中央空调成功中标俄罗斯政府采购项目，这是海尔中央空调自今年3月份以来的第五次中标大规模政府采购项目，据中国海关的出口数据显示，海尔R410a家庭中央空调在欧盟市场的销售额比同期增长了3倍多。 在欧盟的市场业绩能多少凸显一个品牌的实力，有着高门槛的欧盟中央空调市场，其环保标准是极尽苛刻的，据调研，海尔R410a家庭中央空调能在欧盟市场立足，R410a环保制冷剂的使用以及该产品的高能效比占据了主要原因。 首先，良好的环保性能是海尔R410a家庭中央空调进驻欧盟市场的第一步。如今，环保已经成为一个国际话题，国际标准也对制冷剂的使用作了明确规定， R22将被逐渐替代，在欧盟市场，采 […]

一、白酒：渠道为王的困境 厂家与渠道之间的博弈，是大多数行业的共性，是现代商业社会发展迅速的结果。双方为求发展，对资源和利益的不断优化组合和分配，在既博弈又共享的不断调整中，价格和利润分配不断趋于合理，消费者得到更多实惠和更好的服务，尽管许多厂家和品牌会被淘汰，但整个行业会不断得到发展。所以这种博弈本身不是什么坏事。 像家电行业，尽管国美、苏宁确有对市场销售的主导权，也经常凭此和厂家较劲，但并没有“霸权”到可以随意灭掉某个品牌的地步，尤其是大品牌，互相之间还是谋求共生共赢的成份多。发生的一些冲突，即使是较激烈的，也大多不是因为销售合作上的原因。 但白酒业似乎很特殊：渠道霸权确乎存在。在博弈中，似乎厂家总是弱势一方。渠道就是可以决定产 […]

如今是个网络经济时代，Internet的出现在全球范围内掀起了一场新的革命。 网络已经逐渐渗透到人们的生活中，并根深蒂固地扎了根。 在习惯了互联网带给我们的便利和好处之后，很多人已经不敢想象缺了网络的生活状况，因为我们确实越来越依赖网络，并且跟着科技的发展与时俱进。 我们看报、看电影、看新闻、娱乐、查资料、发邮件、聊天等等，太多的生活和工作事件都已经离不开网络，这样网络就自然成为了商家传播信息的媒介，与客户沟通和进行交易的平台。而电子商务和网络营销就额外受到关注和重视。 以前我们讨论的企业家可能是柳传志、张瑞敏，而现在更多地可能是马云、陈天桥等。 网络的出现使得世界变平，信息的传播速度加快。 江泽民曾经说过：电子商务代表着未来贸易的 […]