看过美国心理学者乔治.西尔弗曼所著的《口碑——营销效果无限放大的秘密》一书后，很多内容都已淡忘了，唯独有一个事例还记忆犹新。它说的是一位老太太对不久前购买的汽车轮胎不满意，打电话向一家诺特斯特姆连锁店提出退换的要求。由于老太太没有了店里的购物发票，该店员工只是简单地问她买轮胎时花了多少钱，她告诉了员工自己花了多少钱，于是员工就高高兴兴地（老太太当时就是这样形容的）将购买轮胎的款项如数退还了她。故事到此并无不寻常之处，真正非同寻常的是，这家诺特斯特姆连锁店根本就不卖汽车轮胎！这个事例经著名的管理学大师汤姆.彼得斯首先推广后，诺特斯特姆连锁店就仅以29美元的轮胎价格成功地为自己做了价值几百万美元的免费广告宣传。当然，该事例是作者作为口碑 […]

销售到营销，有一道门，对于所有的营销者，答案就是《圣经》里说的：你敲门，门为你开！门开了，你就会发现，营销是不需要技巧的，所有成功的营销都是最基本的常识的运用。这不是我的发明，是各个领域的营销成功者给出的唯一答案！这是所有营销成功者共同的发现！ 在我们的现实生活中，有两种人是不用成语和华丽的辞藻去说服别人的，也只有他们不用技巧去混淆现实，他们是老人和小孩，小孩不会用，他们还不知道成语的含义，老人不需要，因为他们有经验和感受，他们觉得用成语说话太累了！ 营销就象社会结构一样，是有层次的！最典型的说法是：三流营销卖产品，二流营销卖服务，一流营销卖思想！这就是营销的现象描述，与任何一个社会的现象描述一样！很正确，正确到了完全没有用的程度！ […]

武侠小说常以各大门派的分争为故事主线，展开故事情节。今天我也把大陆零售业以经营业态、营销战略和规划、商装形象、品牌档次和整体规模等来分析各派系，本文只代表本人之观点，也完全是一相情愿的看法！ 一、泛“太平洋”系 台湾太平洋百货对整个大陆零售业的影响，各位同仁都会有深切的体会。“王德明”的名字在业界也响彻云霄。在全国各地的太平洋百货、连洋百货、立洋百货、SOGO等等店铺，都有浓厚的台湾太平洋风格，因为本身即为太平洋系。而业界也公认太平洋系为流行百货的先驱和样板。无论是银泰系、金鹰系、茂业、世都、君太等等以流行百货自居的中档百货店都通露出太平洋风格，这就是我们所提到的泛“太平洋”系。 太平洋百货的整体装饰以亮色为主，粉红、乳白、嫩绿等等 […]

兼容并蓄—-化妆品牌发展的必由之路 —-2006日用化妆品市场走势透析 袁绍根 2005年的中国日用化妆品市场，尽管随着国外品牌的大举进入和国内新晋品牌的异军突起，加剧了这一行业的竞争角逐和重新洗牌。但就总体而言，随着国家经济政策的进一步放开，中国经济融入全球经济一体化进程，沿海与内地经济日趋活跃，由此引发了人们思维观念和生活方式的变革，也带动了行业市场的消费增长，因此日化市场仍然呈现出旺盛的消费增长和整体销售总量继续攀升的势头。同时，在人们思维观念和生活方式的变革中，日化市场一些带趋向性的消费业态值得引起我们的密切关注：一是个性化消费需求渐成风气。如一些化妆品专卖店根据消费者皮肤症状和消费层次需求，推出DI […]

我在《“一分钱做品牌”系列六：跟着人性走》一文中，着重强调了品牌应该顺着“人性”来做，这样才可能成功，才可能实现“一分钱做品牌”。本文将在上文的基础上来深入分析品牌的十大人性法则，以更好的阐释品牌与人性之间的内在关系。 人性法则一：品牌即人品，品牌的实质是品牌缔造者的人品。可以说，一个品牌的优劣好坏，一个品牌能够走多远、走多久，一个品牌具有什么样的气质和内涵，主要是由品牌缔造者决定的。 人性法则二：成功品牌必然是成功人的有机集合。企业要成功，不能只有企业老板一个人成功，必须要保障大多数人成功，否则这个企业必然存在“安全隐患”。所以，远卓机构建议企业都应该实施全员品牌管理，把每个人都打造成一个成功的品牌。 人性法则三：品牌无处不在，品 […]

——原载于《中国服饰报》 当消费者步入服装店时，只看到单纯的服装陈列与简单的装修很可能无法调动起购买的兴趣。服装卖场是品牌风格表现的重要组成部分，缤纷的店铺氛围设计不仅能够营造出好的贩卖空间，更重要的是能够吸引品牌消费对象的注意力，有效滞留顾客在店内的时间。在这段时间内，店铺就可以系统利用店内广告、营业员的说服力等工具促使顾客对服装本身产生兴趣，并最终完成购买过程。那么，究竟该怎样设计店铺氛围呢？ 一 色彩设计 店铺内的色彩设计是店铺氛围设计的头等大事，色彩与品牌、室内环境、服装风格都有着息息相关的联系。有效的色彩设计能够使顾客从踏入店门起便感受到服装品牌独有的魅力与个性，使顾客的感性因素得到升华，最终调动其购买欲望。一般说来，顾客 […]

曾几何时，关于家电营销人员人生写照的短信广传于广大的销售人员中，有一则对联是这样描述的“上联：听狗叫，看驴脸，任务加重工资减；下联：拉客户，宰用户，穷途末路骗总部，横批：我是卖家电的”，另一则营销人员生存现状是这样写的“起得比鸡还早，睡得比小姐还迟，干得比驴还累，吃的比猪食还差，拿的比民工还少”，或许，这都是家电行业的营销人员以此来聊以慰籍，作为饭后茶余的一个笑话罢了，但不知各家电品牌的老板和总经理们看到这两条短信有何感想？ 我们暂且不论上述短信所描述的内容是否夸张？是否真实？但上述描述至少能反映出中国家电营销界表面层次中存在的一些问题。 家电行业竞争之现状 上述短信描述的是目前中国家电行业营销人员恶劣的职业特点和工作环境，但其实反 […]

直销新思维、新规则（4） ―――直销如何向零售转移？ 作者　方钧炜 前言： 近日来，一种新的直销观念――“在消费的同时可以创造财富”流行于直销界，并有大行其道之势，这种不太正确的观念正在极力误导着一些直销企业和直销员。单纯的消费是不可以创造财富的或者利润的，而惟有投资才可以获得利润，这是一个常识。为此，我把我学习感触中的一点体会，与大家分享，如果体会极其错误，大家的批评和憎恨就是我进步的阶梯。 正文： 对于传统零售受到直销（未特别说明均指多层次直销）的挑战，许多企业家，尤其是传统零售的老板们似乎还以为这是“天方夜谭”，然而对于这场世界范围内即将来临的深刻的商品分销变革！而没有深刻洞察无疑将会错过一场财富分割的风暴。 促使这场风暴降临 […]

从计划经济中一路走来的中国企业，大部分沿用着粗放型的管理模式，即在渠道运作上往往采用大流通的方式，所有的市场运作都是靠经销商来完成，这种模式已经明显暴露出它的弊端。 近几年，随着“西风东渐”，一种与大流通截然不同的渠道模式开始在中国盛行，那就是深度分销模式。应该说深度分销成就了不少中国的企业，比如娃哈哈、恒安、蒙牛等。但是深度分销对于大部分的中国企业来说往往不是什么灵丹妙药，甚至是温柔陷阱。于是面对越来越白热化的市场，中国企业掩饰不住内心的矛盾：不深度分销终端流失，深度分销资源流失！ 深度分销：陷阱深深深几许？ A公司是一家饮料瓶子生产企业，经过几年的积累，企业资产已经上亿，为了扩大企业规模，该公司开始介入觑凯已久的饮料行业，主要生 […]

2007制冷年度的已接近尾声，硝烟四起的中央空调市场的激烈角逐的场面也渐渐趋于缓和，在回顾和总结07冷冻年度各品牌得失的时候，我们发现居行业前四强的志高中央空调表现十分抢眼。 截至到今年7月底，志高中央空调在国内外的销售目标均已超额达成，相比去年同期增长率达到60%，再一次续写了每年增长过50%的不朽神话，而目前整个中央空调行业的平均增长幅度不超过20%。志高中央空调何以能够保持如此高效的增长态势？何以能从众多的国内外老品牌中脱颖而出？笔者对此进行了较为深入的了解和分析。 2007制冷年度之初，志高董事长、总裁李兴浩亲自挂帅兼任志高商用空调事业部总经理，并以“中央力量，全取未来”的恢弘气势吹响了向新目标、新征程迈进的号角。 07年度 […]