三大举措构建贵州酒产业品牌战略 许广崇（高崇品牌机构[国际]CEO） “国酒茅台”成为“贵州酒”的一张王牌军，一张贵州酒名片，已经有目共睹。茅台所释放的品牌能量和互动效应愈来愈强烈。目前，在全国依然具有品牌优势的贵州酒品牌可以说就是“茅台”系列品牌。诸如“习酒”“鸭溪”“董酒”“贵州醇” “贵阳大麯”等在国内市场均具有一定市场亲和力和忠诚度，说到贵州必定会有消费者说——“贵州出好酒”。 但是，也许一些酒生产企业缺乏品牌长远战略规划和传播树立的思想意识，特别是当时国企机制下的背景下，更使经营者缺乏竞争意识和意志力，没有居安思危的前沿理念，没有打造百年品牌的长远谋略和战略眼光，以至诸如“习酒”“鸭溪”“董酒”“贵州醇” “贵阳大麯”等的 […]

联纵智达培训总监、高级咨询师：李天 咨询师：周慕云 该文刊登在《酒世界》2007年第十期 在沃顿商学院近期举办领导力创新的圆桌会议上，当有人问起在各自行业中对创新最重要的单一因素是什么？全球性的大型保险公司CEO罗伯特·亨利克森认为是营销。“从事我们这一行，营销才是决定成败的王道。我是指真正的营销活动，而不是销售支持。 这番感叹道出了企业寻求产品开拓和价值创新中营销所具有的市场推动力。保罗·霍夫曼曾说过，通过建立工厂以实现国家工业化是一种不切实际的想法，你必须通过建立市场来实现国家工业化。但是我们他们发现公司在营销上花钱很多，却未见到成效。原因是他们把钱花在与以往相同的旧式营销之上，没有随着市场环境的变化 […]

在国际客户中，按业务经营的特点来划分，可分为以下六种类型： 一、综合性大企业。这种企业大多数都是某个市场经营某些行业或某些大宗类商品进出口业务的垄断商家。其业务范围庞大，在与这样类型的客户打交道时，我们需要与其保持一定的买卖关系，以免受其负面的强制牵引因素影响； 二、专业进出口商。此类客户是专门从事外贸进出口业务，自买自卖的商人企业。这些进出口商与当地的商家（批发商、零售商、国外出口商）及厂商都有着一定的关系，其业务以某几项甚至某一行业的商品为主，也有兼营其它商品，而这些商品必然有内在或外在的联系。 三、大中型零售商。这类客户主要是指自己进口的百货公司、超级卖场和连锁商店、购物中心城。它们的销售额都是很大，所占市场的零售份额的比重也 […]

公元前二零二年，项羽军壁垓下，兵少食尽，被刘邦大军重重围住，是谓“十面埋伏”。项羽深夜率部突围，向南至阴陵，迷失了方向。这时刘邦大军看看就要追上了，项羽自度不得脱，对其部下说：“我起兵至今八岁矣，身七十余战，所当者破，所击者服，未尝败北。今日一定要定生死，愿为诸君决战，必三胜之，为诸君突围，斩将夺旗。令诸君知道是天亡我，而不是战之罪也。” 说完项羽就冲向刘邦大军，遂斩死刘邦大将一员，再斩死都尉一名，杀数十百人。突围后项羽乃欲东渡乌江，乌江亭长劝说项羽渡江，项羽笑曰：‘天之亡我，我何渡为？’乃自刎而死。楚地皆降。刘邦最后终于战胜项羽，结束了长达五年的楚汉战争，建立了西汉政权。 后来汉朝文学家杨雄在他所著的《法言 […]

有调查表明，中国企业管理者们认为，在企业中最重要的是财务会计，其次是市场营销，以下依次是"研究与技术开发"、"生产"、"人力资源开发"和"销售"。研究人员认为，管理者们将企业的财务会计置于第一的地位，一方面反映了中国企业经营管理中的实际情况，另一方面也体现了此排序中市场营销位列第二，有相当多的"应该重视"因素，毕竟，对于绝大多数企业的管理者而言，他们花在生产、销售上的精力，要远多于财务会计和市场营销。 如何使用"被重视"的市场营销？这是人们非常关心的问题。据有关调查数据显示，47.5%的企业管理者认为其目前的市场营 […]

刘秋华 三国时代人才风景蔚为壮观，不但因为人才众多，各擅专长，还因为人才的聚合与流动，成为一个动荡时代特有的现象。在那个时候，群雄千方百计地在发掘人才，可说是搜罗将尽，被埋没的不多。同时在诸侯并吞的过程中，雄才大略者不仅注重于土地的得失，更看重于人才的得失。在乱世中，使用人才的前提在于延揽人才，延揽人才是攻心为上。 用人的谋略之一——以退为进，以柔克刚。刘备不比曹操，未得西川前转战南北，无尺寸之地，因此无法采用曹操封官爵、赐金银的结恩术。既然无恩可结，刘备就以退为进，故意以反话相激，以待臣下自行表白。 例一：当刘备得知关羽果在曹操处，修书一封托陈震往许昌投于关羽，书云：“备与足下，自桃园缔盟，誓以同死。今何中道相违，割恩断义？君必欲 […]

你真正知道你的竞争对手是谁吗？你打败过竞争对手吗？你是怎样打败竞争对手的？几乎所有我询问过的销售人员，都会对这些问题兴致勃勃的侃侃而谈。但当我问他们对竞争的感受的时候，所有人的情绪都低落了很多，大家最深刻的感触竟然是——疲惫！为什么会有这麽大的反差呢？是人类对和平天生的向往吗？显然不是，这其实是被竞争导入销售怪圈后的必然反应。 “竟”就是追逐；“争”就是争夺；竞争就是：一边奔跑一边争夺。争夺什麽呢？当然是更多的利益，为什么奔跑呢，都想比别人先拿到。现在的竞争已经上升到了哲学的高度，领导地位企业的竞争重点放在争夺，市场有一元的利润我就一定要赚八毛，你能生产了我就卖技术，你有技术了我就申请专利和贸易保护。这就是所谓的先拦海造田再过河拆桥 […]

许多做过销售的人认为做销售真是一件辛苦的事情，每月经常被销量指标压的喘不过气来，风吹日晒，还经常遭客户拒绝，被上司训斥。更有不幸者，成为主管完不成任务的托词和替罪羊，掩盖了上司的无能或决策者的失误。 苏格拉底曾经说过：“这个世界上有两种人，一是快乐的猪，一是痛苦的人。 如何看待销售工作，不仅是一个态度问题，更是深层次的人生价值观的问题，既来源于个人的文化背景和周围环境，也来源人心灵深处原始欲望和遗传基因。 在营销人员的工作中，经常会遇到拒绝和异议，正确的观念，平和的心态是一个成功销售的基本素质。 态度决定了营销人的命运 马克思曾经说过：‘工作是快乐的，人生就是天堂；工作是痛苦的，人生就是地狱。’ 评判生活和工 […]

家电零售终端就是战场，处处都有陷井，时时有明枪暗箭。如何处理好与竞争品牌的关系呢？没有永远的敌人和朋友，也没有全部的敌人和朋友。为了自身生存，“干戈”难免，“玉帛”难免，关键是巧用“干戈”与“玉帛”，把握好各种关系，这些相比对来比导购员的导购口才更重要。 战术一：人无我有，人有我精 零售终端的品牌竞争，多是互相较劲、针锋相对的互耗战，最高的境界莫若超脱低层次的口水战而专注于自己，扬长避短，用实力和行动走到各品牌的前面。有些零售商因为不是经营重点而对该品类实行粗放经营，没有明确的主推方向。在这种“大锅饭”式品牌关系下，专注于自己反而更容易“鹤立鸡群”、脱颖而出。 终端就是细节化的较量，谁作得更精，更细，谁就能占主导地位。因此要在竞争中 […]

销售导向的企业，不仅仅想征服他们的顾客，他们的征服，其实都是从征服员工开始的！这样赤裸裸的征服口号，随处可见： “今天工作不努力，明天努力找工作！”“没有不好的市场，只有不好的销售人员！”“不换脑筋就换人！” 这样的征服逻辑，被奉为真理： “让产品永远畅销的方法就是保持产品的供不应求！”“提高工作效率的最佳方法就是保持人手紧张！” 就连可口可乐的成功经验中，都有这样一条：要威吓雇员。这句话听起来有点过分，但可口可乐的历任总裁都赞成相互尊敬和敬畏的气氛。沃斯丁说，“焦虑和紧张的气氛会使人最大限度地发挥其潜力。”伍德鲁夫的“老板”一词含有敬畏和尊崇之意。今天的高祖特是个追求十全十美的人，因此，在他面前谁都会提心吊胆。现在你知道这个问题有 […]