厂家业务人员第一次上门拜访经销商，就像男女相亲第一次见面一样，相当至关重要。良好的开端就是成功了一半，虽然如何拜访经销商这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍，可是在现实中，还是有很多厂家的业务人员在首次拜访经销商时，在内容及形式方面没有把握好，沟通内容无法引起经销商老板的兴趣，甚至失去合作机会。笔者作为一名经销商，实在是见过太多厂家业务人员在上门拜访时，犯了许多看起来很低级的错误，在此整理出几点，以供各位参考之用。 1．准备谈话大纲 在拜访经销商之前，一定要提前准备谈话大纲，尤其是首次拜访经销商时。最起码要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里，或者是被经销商主导着谈话内容。有些厂家业务人员拜访经销商时，因为事先没有准备谈话大纲， […]

“开好车的就是好人吗?”——电影《天下无贼》中，刘德华扮演的贼王开着宝马，对毕恭毕敬的保安这样说。 宝马与《天下无贼》中的反讽广告：开好车的就是好人吗？ 不知从什么时间开始，身为全球顶级名车的宝马，在中国成为暴发户的标志，宝马撞人的消息也接连不断出现在媒体报道上。 喜欢享受驾驶乐趣的专业人士的市场定位，“尊贵、年轻、活力、典雅”的品牌形象，为什么在中国市场走形了呢？ 通过2005年中国汽车市场有史以来的最大降价案，同时也是宝马历史上罕见的大幅度突发性降价，宝马提升了在中国的销量。2006年在中国内地的销量达36357辆，虽仍无法与奥迪80800辆相比，但差距毕竟在缩小。更为重要的是，宝马中国品牌战略的调整也在一定程度上消解了先前品牌 […]

维格达公司是一家专门生产和销售净水机、纯水机和软水机的水家电企业。自2002年公司办厂以来，产品质量和技术可谓是一年一步台阶——目前已处于行业中的前列，受到水家电人士的一致认可。但是，维格达公司的销售却一直处于“闷闷不乐”的状态。不管公司怎么想办法，都不见销售能够有效地增长，而职业经理人更是换了一个又一个。这不，原来的经理人刚离职，新的经理人秦总又已加盟——担任维格达的营销总监，负责公司的全盘营销与管理工作。 新官上任三把火，首烧营销“大窟窿” 从事营销工作，其实从事的是理性的、逻辑式的工作，而不是感性的工作。所以，营销结果的好与坏，都可以查到其“因果”与“前世姻缘”。那么，为什么维格达数年来在研发技术和产品质量方面都能够脱颖而出， […]

3月22日，一位名为“hfpan”的网友在一家叫做“艾肯家电网”的专业论坛上贴出了一个帖子：“据可靠消息：广州国美东埔店有格力空调出售。”在帖子中，“hfpan”还给出了一个；来自国美官方网站的链接，通过该链接，可以看到隔离时下最为流行的空调一览无遗。于是，在网友疑惑得问道：“难怪国美格力都彼此给了对方一个面子，在广州低调和好了？” “hfpan”判断的没错，早在一星期前的3月14日，从广州格力电器总经理王韦权高调出席了国美在广州举办的“国美2007空调革命”现场那一刻起，就已经宣告了国美和格力在广州地区的和好。 恩怨前世 可以说，国美和格力的举动让不少业内人士大感惊奇。 时间回到思念前的2003年的3月9日，由于国美和格力在价格促 […]

就二级市场而言，这一年来，券商股在二级市场上的风头明显强于银行股。但在PE眼里，从股权投资的角度来看，银行股的安全性应该强于券商股。以宝钢集团近期的投资取向为例，身处上海的宝钢，似乎对同城的海通证券的定向增发视而不见，但却对远在深圳的发展银行的定向增发青睐有加，舍近求远，取银行股而避券商股的倾向相当明显。虽然宝钢集团不是PE，但此次巨资投入发展银行的行动，其思路与盈利模式，却与PE无异(怎么看也不像是一家钢铁企业所为)。 海通的定向增发价35.88元 2007年11月21日海通 证券公告：定向增发发行72464万股，每股增发价35.88元，共募集资金260亿元人民币。最终上海电力、雅戈尔、中信集团、平安保险、华泰保险、泰康保险、太平 […]

2007年4月，香港、内地旅游主管部及业界代表在北京召开第三次工作磋商联席会议上，共同推出8项措施以彻底治理“零负团”（即指以“零团费”甚至“负团费”作招徕的旅行社）。其实，这就是目前旅行社恶性竞争的一个缩影。 目前，旅行社的竞争已陷入价格战的泥潭而无法自拔。此时，价格成为唯一的营销竞争力。于是，很多旅行社为了招揽顾客，把价格一再下降，甚至持平乃至亏本。而待顾客交钱后，各种收费项目接踵而来，同时也会把顾客不断带进购物区，让顾客购物，以此赢得利润。在这种恶性循环下，虚假、欺骗渐渐成为行业的代名词。 在这种背景下，X旅行社却迅速发展起来。在到处缺乏诚信、恶性价格战横行的市场，X旅行社却运用其系统营销，不仅有效规避了价格战，构建了企业价值 […]

包装精美，味道可口的“優の良品”是不少人喜欢的零食，但近日有读者报料，称在广州发现一个跟“優の良品”很相似的糖果店，除了字体颜色和英文字母不同外，其他都一样。乍一看，还以为是日本的優の良品。 记者实地考查后发现，确如读者所说，两个logo十分相似。而有关专家告诉记者，类似的事情并不少见。在业界，这已经有一个专门的叫法，叫做“傍名牌”。 1 现场直击 “专卖店”卖茶里王 2005年12月27日，记者决定到读者所称的“優の良品”店一探究竟。为有个比较，记者先来到了通过114查询得到的广州優の良品的专卖店———位于农讲所地铁站出口附近的優の良品店（以下简称“中山四路店”），买了一包价格为10元的30g的北海道鱿鱼丝。 下午，记者来到了读者 […]

伊利“有我中国强，国强同乐康”主题活动的策划建议 精细管理工程创始人刘先明 一、背景： 1、2007年11月，伊利推出了奥运2.0战略，在这一战略中，伊利推出了新的奥运口号“有我中国强”，推出了潘刚和刘翔“联合出镜”的奥运主题广告，在全国开展了“有我中国强，寻找我的奥运坐标”的主题活动，等等。 2、伊利推出的“有我中国强”的奥运口号，是非常好的。“有我中国强”及其“我是人人，人人是我，我为人人，人人为我。北京奥运会寄托了整个中华民族最伟大的最纯洁的情感，伊利有责任和13亿同胞站在一起，为祖国繁荣富强做出自己的贡献。”还有延伸、演绎的必要和空间。 3、关于潘刚和刘翔“联合出镜”的奥运主题广告，本人撰写的“伊利新广告能给刘翔带来吉利吗？ […]

凯瑞家具是浙江杭州一家小型的办公家具企业，公司成立不到两年，在业内毫无名气，无人知晓。但凯瑞的总经理陈刚是从某知名家具企业的营销总监职位上走出来创业的，他凭着自己对家具行业的了解和不懈的努力，在不到两年的时间里，已经使凯瑞公司从创业之初的6个人发展到今天的100多人，从2006年开始，他决定要走出浙江，走向全国。可是，经过了半年的努力，他不断招聘了很多业务经理，但都无功而反，凯瑞家具连杭州地区也走不出去——其它区域根本没有人愿意经销他的产品，除非他接受极不平等的条约。 困难并没有让营销出身的陈刚退缩，反而让他更加坚定自己走出去的信心。在家具行业招聘不到专业的营销经理，他决定请营销顾问为他出谋划策。于是，黄继毅成为陈刚的军师，于是，“ […]

金鹿油的营销诊断 1、企业简介 包头市粮油集团金鹿油脂总公司是目前我国最大的葵花油生产营销企业，经过五十年的发展，现已初步形成种植、收购、加工、储备、销售“五位一体”的龙型经济格局，选用河套平原纯天然无污染葵花籽原料，采用国际标准，年产葵花食用油2万吨。主要产品为金鹿牌葵花色拉油、金鹿牌调和油、金鹿牌一级葵花油、金鹿牌葵花粕。99年通过中国绿色食品认证，通过ISO9002质量体系认证。产品行销全国十几个省市，尤其深受较发达城市和东南沿海地区消费者青睐。 葵花籽油已获得 ISO9002国际质量体系认证、绿色食品认证及中国最具竞争力的植物油品牌称号。葵花籽油的最大特点是能够降低胆固醇，据国际心脏学会1999年12月年会的油脂营养鉴定，在 […]