做为一个优秀销售人员，除了要充分了解企业各方面情况、熟知所销售的产品、并有丰富的销售技巧和市场管理、运作能力外，同时更应该是一个“五心”的销售人员。 一、信心： 信心是一个人自信力的表现，也是一个销售人员应具备的基本点，销售工作是一个极具挑战性的工作，做为一个销售人员承担着企业产品由厂房到客户再到消费者的艰巨任务，在工作当中每天不仅要面对不同客户和零售业主，同时要面对各种各样的问题，尤其在市场开发初期，随时要面对一次又一次的拒绝，一波一波的打击，一回回的“热脸贴冷屁股”,还要承担销售压力，如果没有信心，怎么可能有“咬定青山不放松”的决心并坚持下去呢？ 同时做为一个销售人员其信心，不仅是对企业有信心，对产品有信心，也应是对自身个人能力 […]

对于小食品企业来说，超市是不能放弃的通道，在超市风起云涌的今天，放弃了超市就等于放弃了未来。许多企业正是因为明白这个道理，才会不惜代价地往超市里挤。 张老板最近有点烦。2003年11月他盘下一个食品厂，该厂产品原来走的是超低价路线，渠道基本是农村的小卖部，因此一亏再亏。张老板接手后调整了口味，准备走中低档价格的超市路线。一个月的滚打摸爬下来，张老板跟许多小型企业主一样，只要一提起进超市就头大：“难呀，难于上青天！”作为小型企业，张老板的企业既缺少资金又没有名气，面对超市的高门槛几乎束手无策。 三面碰壁 累积“三难” 因为是初进这个行业，张老板十分重视，决定亲自挂帅。他很明白，在进场正式谈判前，需要做大量准备工作，进行精心的准备和计划 […]

著名营销大师科特勒曾经说过，“中国有企业品牌，但无产品品牌”。 如果没有产品品牌的存在，企业品牌就只是一个空壳。 品牌专家与品牌之乱 产品品牌与企业品牌的混淆，是中国品牌之乱的根源。中国是制造大国，制造企业如何在国际被认同？政府提倡的实际上是做产品品牌。而上篇《中国品牌专家比品牌多》中所提到一些品牌专家，他们所说的品牌多数并不是产品品牌，某种程度上他们是这种概念混淆的始作俑者。 产品是有生命的，消费者首先接受的是产品的品牌，简单的企业认同没有意义，必须是产品被认同。比如国内很多企业的奥运赞助，不是产品行为赞助，而是企业行为赞助，这其实是形象广告，虽然认知度高，但花大价钱后却要付出大代价。 另外有一类企业本身则就是一个产品，因为企业就 […]

连环策划理论三 文/曾自力 2008年1月18日 “时空连环”决定了策划的连环性，任何策划都是一个环，都是一个连环。如果一个策划是一个“断环”或“残环”，那么这个策划一定是一个失败的策划，这类因“策划环”的失却而失败的案例俯首皆是。史玉柱先生的巨人大厦之所以盖不起来，就是因为其一，其“财务环”严重断裂，没有足够的“资金环”以供其进行连环建设；其二，其早先即定的“地基环”决定了巨人大厦只能盖37层，无法支撑起70多层高的摩天大楼；其三，领导人沉重的“权威环”压跨了巨人大厦的身躯，压破了史玉柱的“理想环”。再说TCL的失误在于，其盲目对外扩张的“战略环”本身就是一个不切实际的“坏环”，阿尔卡特企业的“生态环”与当时TCL的“生态环”本身 […]

目前，中国许多OEM厂家迫切期待打造自己的品牌，却不知道如何着手。中国很多一直从事OEM的家具企业也遇到了同样的问题。他们大多数的错误是将现有的客户当做真正的目标客户，却忽视了终端用户。 到底应该全力服务于企业的渠道商，还是服务于最终用户？家具城里的经销商算是企业的目标客户吗？还是说目标客户应该是最终用户——那些来家具城里购买家具产品的人群？此外，那些在办公里或者在家里使用这些家具的人群呢？这些顾客到底是男性还是女性？是老板还是办公室主任？还是一些部门的经理？他们具体在哪些场合了解家具产品呢？他们希望通过哪些方式来了解家具呢？他们又是如何来购买家具的呢？ 显然，很多习惯于OEM的家具企业还没有搞清楚以上这些问题。它们现行的市场营销策 […]

何谓文化，拙意以为道之形而为文，道之行而为化。所谓，道，是非善恶，天规地理，客观规律，动静真理是也。“道”内化为价值观，外化为行为模式则为文化。 水无定势，道无常形，文化无内外，管理无中西，而纵观中国家电业历史及现状似乎并非如此。唯西学是从，论及管理以彼得杜拉客、汤姆彼得斯等人为鼻祖；谈论营销奉菲利浦科特勒、唐舒尔茨诸辈为圭皋。经商之道，企业文化，文辞非时髦不用，遣句非英语不行，偶有传统词汇，并非真心为之，实乃装点门面。孔子掩卷太息，因吾中华五千年文明而委地；老聃挥袖出关，代我九百亿先民而失语。东施效颦，临溪羞于自照；邯郸学步，近城耻乎人云。胡服骑射，不易自强之俗；塞雪持节，难堕青云之志。西学东渐，洋为中用，公众之理也；兼容并收，学 […]

市场细分是切割术 著名营销管理专家路长全先生说营销就是把对手逼向一侧，找一个规避竞争的方法，切割市场。那怎么切割呢？关键就在于市场细分，细分一个能扬长避短，而且能挡住竞争对手的优势的市场。 情侣苹果 元旦，某高校俱乐部前，一老妇守着两筐大苹果叫卖，因为天寒，问者寥寥。一教授见此情形，上前与老妇商量几句，然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带，并与老妇一起将苹果两个一扎，接着高叫道：“情侣苹果呦！两元一对！”经过的情侣们甚觉新鲜，用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣，因而买者甚多。不消一会，全卖光了，老妇感激不尽，赚得颇丰。 这是一个成功进行目标市场定位的营销案例。即首先分清众多细分市场之间的差别，并从中选择一个或几个细分市场开发 […]

天力太阳能公司是一家具有十年历史的太阳能热水器产品制造与销售的老牌企业，自公司进入正轨后，销售一直较为红火，但到了2004年，销售一落千丈——近两百个经销商和三百多个专卖店，每个月的总销售额不足一百万元。就在这种异常困难的情况下，李辉临危受命，担任天力公司的营销总监，肩负重振天力太阳能“雄风”的重任。 深入调查发现“问题”所在 以前销售红火，现在销售很差——造成这种变化，肯定是有原因可循的。如何发现原因，找出问题，只有通过深入的市场调查。为此，李辉亲自带队展开了5天深入的企业内部调查，和15天全国典型经销商的市场调查。通过二十来天的奔波与努力，通过系统调查的资料分析，李辉终于发现了天力公司为何目前市场销售情况不佳的原因。主要问题如下 […]

广告到底有没有效果，说不清楚。 广告是在浪费，浪费掉的广告费不止一半。 广告是鸡肋，不做不行，做了又没有多大作用。 ——一位民营企业家语 广告业发展了这么多年，已经遍及人们生活的各个层面，但是人们对它的认知并没有想象中的那么深刻。“大企业砸钱，小企业瞪眼”成为企业广告的一种现象。企业对于广告不能不重视，但是很多的中小企业广告却成为游离于营销之外的装饰，仅仅是企业形象和营销的修饰物。纵观众多中小企业广告，怎么分析都觉得它和企业的经营策略和营销手段关系不大。甚至有的中小企业自己都说不清楚，为什么要做广告，为什么要做这样的广告。 误区一：广告是“烧饼”，饿了就咬一口 中小企业广告进行多存在随意性。这主要是因为没有完整的广告计划，很多中小企 […]

为什麽该做的都做了销量还是上不去？ 为什麽产品的销量越来越大利润却越来越少？ 为什麽品种越来越多市场的份额却越来越小？ 为什麽产品的生命周期越来越短竞争对手模仿的速度却越来越快？ 为什麽别人的产品质量比我们差价格比我贵？ 为什麽别人的价格比我们贵卖的还比我多？ 为什麽别人一次一次提价卖的却越来越火？ 为什麽我的价格一降再降却还是越卖越少？ 为什麽渠道越来越多配合的程度越来越差？ 为什麽渠道已经扁平的不能再扁平费用还是越来越高？ 为什麽网络越来越规范串货斗价反而更猖獗？ 为什麽返利越来越多经销商赚的钱越来越少？ 为什麽广告做的越来越多知名度越来越小？ 为什麽公关活动越来越轰动美誉度越来越差？ 为什麽促销频次不断增加口碑还是树立不起来？ […]