“忠诚”一词通常和爱、忠心或者承诺联系在一起，当一个顾客只选择一家商店或零售连锁店购买某一种产品或系列产品时，对零售商而言，这个顾客是他的忠诚顾客。根据帕累托（Pareto）的80/20法则，企业80%的利润是由20%的顾客创造而来。忠诚的顾客更可能轻易原谅商店偶尔出现的服务方面的失误，忠诚的惯性使顾客们不会轻易移情他店。忠诚的顾客对零售商是如此重要，以至于创造顾客忠诚成为零售业营销的核心所在。本文主要就零售商如何识别顾客忠诚、影响顾客忠诚的关键因素及创造顾客忠诚的零售营销组合等问题进行论述，以期对零售业态的顾客忠诚营销实践有一定参考价值。 一、识别顾客忠诚 顾客忠诚不仅难于获得，而且也难于界定，国外研究人员将顾客忠诚区分为态度忠诚 […]

盛世六合总经理汪英泽曾亲自指导和带领过团队，帮助多个年销售在300－500万左右的地区代理商实现销量的快速突破，其中有工业品、建材领域，以及快速消费品行业等。下面，我们就以建材产品——KENTE地板在杭州地区的代理商为例，谈谈盛世六合对于协助代理商操作市场的一些看法和经验。 KENTE地板代理商的经营现状 KENTE地板是北京一家专业从事木地板产品开发、生产和研究的企业，公司成立于2001年，以生产和经营“KENTE”品牌强化复合木地板为主业，同时兼营实木地板、地板配件产品及地板专业铺装服务等业务。KENTE地板通过近几年的快速发展，已经建立了较为完善的营销网络，在全国各地拥有100多家授权代理商及产品专营店。 其在杭州的代理商经营 […]

很多时候，我们做销售的接到不同的电话，有意向很大的，也有单逛街不买东西（即询价不买产品）的。对于意向很大的客户，我们总是跟进得很勤快，对此也抱很大的希望，但有时往往希望越大失望就越大。对于单逛街不买东西的客户，我们往往不会花太多的精力去跟，因为，你觉得这个客户纯粹是在询价，买产品的意向不大，所以，我们对这种客户爱理不理。在这里，我要指出，我们销售人员这个通病，这是我们销售人员的缺陷，我们对待任何一个来电询价者，都应付于100%的热忱，不管他意向怎么样，我们都应一视同仁的对待。 本人就差点因为这个通病损失重大。 2005年3月下旬的一个晚上11点多，我已经入睡，给手机铃声吵醒。是一个陌生电话，对方姓覃，是个搞装饰工程的，他说他现在所做 […]

作者：袁耿胜 何谓奢侈品？其实一直以来也没有一个确定的说法。在拉丁文里奢侈品写作“Ｌｕｘｕｓ”，意为闪闪发光的东西，比如钻石、黄金。 安永会计师事务所2005年9月14日在北京发布报告称，中国已经成为时间第三大奢侈品消费国，其中1000万－1300万人是活跃的奢侈品购买者，这一群体的年收入为24万元人民币。 目前中国每年奢侈品的销售已经超过了20亿美元。到2008年，预计增长将达到20％。到2015年，中国奢侈品销售将突破115亿美元，占全球奢侈品消费总量的29％，规模将超过美国仅次于日本。 据中国品牌策略协会称，中国有1.75亿消费者有能力购买各种品牌的奢侈品，占总人口的13.5％，其中1000万－1300万人是活跃的奢侈品购买者 […]

（1）收货人（CONSIGNEE），如要求记名提单，则可填上具体的收货公司或收货人名称；如属指示提单，则填为“指示”（ORDER）或“凭指示” （TO ORDER）；如需在提单上列明指示人，则可根据不同要求，作成“凭托运人指示”（TO ORDER OF SHIPPER），“凭收货人指示”（TO ORDER OF CONSIGNEE）或“凭银行指示”（TO ORDER OFXXBANK）。 （2）托运人（SHIPPER），一般为信用证中的受益人。如果开证人为了贸易上的需要，要求做第三者提单（THIRDPARTYB/L），也可照办。 （3）被通知人（NOTIFY PARTY），这是船公司在货物到达目的港时发送到货通知的收件人，有时即为进 […]

最近，在帮一企业制定年度目标分解时。很多区域经理都纷纷找我私下谈话：张先生，你是不是想借老板或目标任务之由炒我们的鱿鱼，我们所处的市场去年辛辛苦苦、全力以赴才回款600万，你今年在我们一个省的市场就是3千万的指标，不是逼我们跳楼吗？让我们找死啊。 加大目标就等于跳楼或找死吗？ 就是等于跳楼又好大事。我作出一下列解释。 从二十层楼的楼顶跳下来，猛一听就是找死。就是不可能生还或实现的事。就好象我们加大了目标一样。但我们稍微分析一下或思考一下又非常轻松或简单，我们是只不过再去找一根安全绳或一个足可以保住安全的安全垫就可以了。这种办法至少有二十种。可以轻松安全跳下的。我们准备或找到一种就可以了。大不了玩一场蹦极，但能实现。 我们看到目标数字 […]

西域玫瑰花，何日绽放？ ——维药某OTC产品的策划失败纪实（上） 查钢 引言：“玫瑰××膏”是维药中的一个独家品种，几个月前我第一次见到这个产品的相关招商广告，眼睛很是一亮，这个产品很有潜值，近日，我有幸走进了新疆这家公司在武汉的营销中心，进一步了解了这个产品的相关资料，从我多年的职业敏感性和从业经验来看，提出了自己的一些产品推广思路，很遗憾我的策划思路与… … … 先说一下维药的背景，该维药公司是武汉某家上市公司的控股子公司，成立比较早，其中有一部分国有资本在内，公司的管理体制趋于国有企业，特别是在新疆这块远离市场化经济的地方，加上多年来维药一直没有主导国内医药市场 […]

天下无烟烟四起 当无烟锅技术应用于生产，当无烟锅真正成为一种细分品类打入厨具市场，当消费者看到自己的老旧残锅都想弃旧迎新之后。无烟锅整体的市场容量之大，可谓海量，“武装”到厨房消费者需求促使五金行业迎来新的利润增长点。无烟锅，厨房无烟，天下无烟。 最近看了路长全先生的《切割》，我却一直偏执地认为路老师所说的“切割”，无非就是“细分”。在经济迅速腾飞的今日，产品及产品系更加专业化与精准是市场的要求，更是消费者的要求。而古语有云：得民心者得天下。锅也是，得民心者统天下。目前市面的无烟锅市场细分之下，三教九流。 “乐无烟”作为本土无烟锅第一品牌，开创了“健康生活，当然乐无烟”的健康概念，厨房的无烟革命创始者就是在策划行业内第一团队——蜥蜴 […]

营销是一场不流血的战争，在变换莫测的战场上古有《孙子兵法》，今有科特勒的《营销管理》，二者有什么冥冥之中的关联吗？ 向科特勒那样思考《孙子兵法》，本文尝试跨越时空，从《孙子兵法》这本超凡的中国古籍中，归纳出一些策略营销的智慧。下表列出了策略营销规划时的各步骤及相关的《孙子兵法》原则。 步骤一：形势分析 ●多算原则 “夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎。”（《计篇》） ●比较原则 “知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”（《谋攻篇》） “知地知天，胜乃可全。”（《地形篇》） 形势分析的主要目的是收集和提供充足而合适的资料，以便营销人员能订立企业的未来 […]

在世界各地大行其道的可口可乐在其百年的发展进程中，广告发挥了至观重要的重用，紧贴市场的广告策略为其建立最有价值品牌地位功不可抹。 而作为广告核心内容的广告语则是品牌定位的一种明确表达方式，通过各种传播媒介到达消费人群，一切有关市场的活动都应与其遥相呼应，相得益彰。我们从可口可乐广告语的变化来回顾世界品牌的发展历程，特别是在中国市场的成功经验，对国内企业会有一定的借鉴意义。 请喝可口可乐 从1886年第一瓶可口可乐问世到美国本土第一家工厂的建立，可口可乐处于初级的发展阶段，需要更多的人去品尝到可口可乐，请喝可口可乐成为其活动的主题，在其后的十几年里，虽然不时会有新的广告语出现，但主要是从产品的功能层面去宣传，解渴、好味道、清凉R […]