20%的大客户贡献80%的收入，大客户可谓举足轻重！然而，大客户拒绝率高、开发周期长、采购流程复杂……大客户业务看起来挺美，做起来挺难！ 2007年的初春，春寒料峭，乍暖还寒。A啤酒企业已紧锣密鼓开始新的一年的最繁忙的工作：新品推广、铺市、拉动等，作为A啤酒企业的多年来的基地市场，安阳市此刻却按兵不动，多少让人有点蹊跷。凭直觉，那里一定是出了大问题。 不到三天，那里经理给我打来电话“我这里经销商出点麻烦，市场要瘫痪了，如果手头没有太要紧的事，请过来帮我两天忙”。否则，他是万事不求人。我疑惑，但还是驱车去了安阳市。 A啤酒企业安阳市场的分公司经理小杨是我的朋友，匆匆见面后，我们便直奔主题： “安阳市场怎么了 […]

（曾经）有两家典型互联网企业的销售团队被业内普遍看重，并奉为学习楷模，一家是原3721团队，一家是中企网，后来是中企动力。3721是分销渠道主导，中企是直销渠道主导。毋庸置疑，群众的眼睛是雪亮的，为什么（曾）被看重？是因为做出的事有价值。 有人说3721和中企的成功之处在于时机,不光是他们的销售能力很强，中国的网民和用户的忍受能力也很强。时代的产物，有时代的作用，大家尽管评论。他们有自己完善的体系，他们开阔了互联网从业者的眼界，他们也教育了这个行业，这就是他们在这个时代中的价值吧。 提到销售，会另人想起现金，谁不喜欢真金白银？创业者尤重现金！但现金=价值吗？有的企业连年亏损，却能圈来大笔投资，有的企业赢收过亿，却只能自食其力。在“现 […]

所谓的营销“1P”理论源于一位学者王建国的《1P理论：网状经济时代的全新商业模式》（北京大学出版社，2007年5月出版）。“1P”理论认为是对传统营销4P理论的一个突破，它是以价格战略为核心的营销理论，把现代营销的多P战略主要归结为产品价格，即消费者成本问题，它的理论依据根源是认为除价格是企业的收益之外，所有的多P都是企业的成本，成本问题归根到底是为价格提供定价空间，因而是定价策略的一部分，所以认为营销的多P理论可以归结为1P理论。作者同时认为传统的4P营销理论使营销变得艰难，认为企业在传统的4P理论下老是要想怎样降低成本、提升质量让消费者高兴，最后导致众多企业在争夺顾客的过程中陷入零和游戏、你多得我少得的游戏，并且认为中国企业短命 […]

在市场前线打拼的人都知道，区域传播已经成为企业成功运作区域市场的首要任务。因为，对于一个企业来说，不管是招商建立渠道，还是直接销售产品，在没有精确地把信息传达到位的情况下，是很难获得成功的。 在这里，笔者以省级区域为例，浅谈一下区域市场的传播之道，古人的这几条兵法，略加变通，即可指引我们走向成功传播的康庄大道。 兵贵“准”，不贵多 出处：“兵贵精，不贵多”。出自明·尹宾商《白豪子兵网》，此说古已有知，朱元璋、毛泽东等人曾倍加推崇。 解析：质量的重要性要远高于数量。 观点：对区域市场传播来讲，重要的不是上广告的数量，而在于是否能精准的传播到位。 相对来讲，在中央电视台做广告其实是个比较容易的决策，它的全国性覆盖效果摆在那 […]

一、前言 市场部作为公司营销中心的一个职能部门，主要负责公司市场营销策略的研究、策划、组织、实施及相关业务管理。 二、部门职能 1、负责公司营销信息管理、市场调研方案的策划、实施与业务管理。 负责跟踪、研究与公司有关的宏观环境动态、行业状况、需求变化及市场竞争格局，负责制定公司年度市场营销信息调研计划及预算，提交调研报告。负责制定专项市场调研方案，收集市场信息，分析调研结果，提交调研报告，预测市场动态，拟定应对策略。 2、竞争产品信息的收集、整理与反馈（包括生产商的详细资料）竞品陈列情况（包括陈列位置、陈列原则、排面大小、产品外包装的整洁情况、陈列柜是否整洁干净。） 竞品的促销方式，竞争策略、单店的送货周期、业务人员拜访周期、退货情 […]

我在《“一分钱做品牌”系列五：新品类的标准》一文中，着重谈了谈破解“品牌信息”这一死穴的基础：遵循五大标准，有效开创新品类。本文接着谈谈解开品牌信息死穴，同时也是解开产品渠道死穴的重要基础：在深刻洞察人性的前提下，跟着人性走。 归根究底，品牌是人性的生动体现。综合分析一个人身边的品牌，有助于我们认识和了解一个人，同样，认真研究人性，分析人性，理解人性，也可以帮助我们逐步塑造出强势品牌。 品牌的整合传播无非是企业对各类资源的整合利用，说到底是对企业所处社会人性的整合。成功进行品牌传播的关键基础，不是企业现在有多少资金，也不是企业现在有多少媒体关系，而是企业能够整合多少“人性”资源，为企业所用。 人生境界的差异是人性在不同环境中的反映， […]

何训[1] 顾客经济时代的品牌管理：顾客定义品牌 如今已经是顾客经济的时代。根据美国调研公司Forrester Research的调查表明，顾客经济是由顾客来决定的，这些顾客“需要以更低的价格购买更好的产品，以更高水平的服务完成日常业务办理，他们需要满意的体验，并且能够通过网络、E-mail、电话、商店、露天摊亭随时获得以上的一切”。 首先，产品同质化日趋严重，所有的公司都可以运用同样的制造技术和品牌工具，这就使品牌差异化变得更加困难。例如，销售收入高达160亿美元的世界第二大国际移动运营商T-Mobile International公司，试图通过创新的方式来实现差异化，但是最终不得从顾客中获取收益； 其次，互联网的产生它改变了整个 […]

创建有影响力的品牌是许多中小企业的梦想和发展目标，创建品牌的目的不是为了给企业的脸面镀金，对企业而言，最大的收获当然是品牌效应带来的销量和利润的提升，但品牌是企业营销活动的沉淀和积累，不是朝夕就可以达成的。 品牌的建设需要时间，需要资金，对于众多的中小企业来说，资金短缺是企业发展的最大瓶颈，而时间更是不等人，企业的营销活动不力，造成经营不善面临破产倒闭的边缘，还谈什么品牌建设呢！ 中小企业面临的首先是解决生存问题，过不了眼前的坎，还谈什么发展呢！当然，对于胸怀抱负的中小企业家，在解决生存的同时，就要考虑到发展，考虑到从企业经营的第一天起，开始进行品牌建设规划了。 如何在解决企业生存进行营销推广的同时，兼顾到品牌建设呢，通过终端创品牌 […]

如何通过面相来识人？ 1.相术是由许多人共同的看法归纳所得的结论 2.眼睛分型与光两种:型—正三角型:要杀人也要被杀。副三角型:被杀。三角型通常35岁后出现。 光—露光:被杀。藏凶光:杀人与被杀。 3.耳垂是尖形又薄:视同藏凶光 4.眼框大:才智和魄力都过人 5.眼睛关系一生幸福性情事业以及死生情形 6.就一般论世上福人多伟人少,伟人相局以奇为主,福人相局以厚为主 奇格一定是不正,八字会偏的粉严重,粉会念书 7.一般相术只能看福而不能相奇,因此千古有许多伟人在寒微之时就不容易被世人发现,甚至常被世人所鄙视了 8.脸看横肉,将来不得善终 9.两颧生肉显出横纹凶恶之相 10.变局相(五行会改变)它的极好与极坏都只具可能性并没有定型 11 […]

现象五：小家电品牌认知度低，美的一家独大 小家电在该地区的拥有率比较高，电饭煲、电磁炉、微波炉、饮水机等产品每个家庭多少都会拥有一两样。微波炉是家庭拥有率很高的产品，可见企业对消费者的引导还是很重要。居民对小家电产品的消费价格敏感度很高，还停留在满足产品基本使用功能的阶段，尚未形成品牌意识。在这些家电中，出现比较多的品牌是美的，可见美的品牌营销是相当成功。其他可以说大都是杂牌的天下，特别是电饭煲很多都是三无产品，不仅重量很轻，而且电源线很细，煮一次饭，插座、电线都热得烫手，产品也没有国家规定的3C标识。按照包装盒上的电话打过去，被告之该电话号码不存在。 来到镇上发现卖小家电的商店很多，但是大部分都是劣质产品。从一家商店老板口中得知： […]