以勇猛、善战、快速引爆市场而著称的所谓“蒙派”营销，从19年前暴风式炒作“杨振华851”，到新近郭德纲“代言门”事件，一路如影随形于中国产品市场。他们善于盘算利用媒体垃圾时间段，善于寻找二流明星“现身说法”，发挥策划人的“知识与智慧”大规模概念炒作、地毯式广告轰炸，在医药保健品等相关范畴产品管制相对宽松的时期，迅速撕开市场缺口，从而创造了一个个短期销售奇迹。但与此同时，“蒙派”无视产品生命周期、无视品牌、无视产品质量与消费者权益，把一大批或平庸或假的掉渣儿的产品吹上了天，然后火了自己，最后，惹火了消费者、老百姓。消费市场愤怒斥责代言人道德的声音犹如排山倒海。 就连一些国际知名品牌，一旦进入中国市场，也屡屡运用“蒙派”手法。某全球日化 […]

一、卖场的需求是什么？“顾客的传播及重复购买”以及由此带来销售能力的提高。 作为零售组织，我们的核心就是为顾客提供物超所值的服务，通过顾客在卖场的购物体验，购买产品后的使用体验，产品使用过程中的维修体验，退换货过程的体验，处理顾客投诉后给顾客的服务体验，增值服务所带来的意外收获体验，以及同比竞争对手所没有的恒信各个卖场所具有独特卖点的体验，恒信卖场兼容各种手机品牌及各层次消费者的顾客消费体验。通过此组体验来传递恒信品牌的价值，提高口碑传播的频率，提高顾客重复购买率，提高新产品的首荐成交率，提高既有产品成交率，形成交叉、多样化、差异化的购买群体。所以，提高卖场的服务能力，看似简单的一个问题，其实却是企业可持续发展的根结所在。作为零售店 […]

做销售的人大都听过带领一群羊的狮子和带领一群狮子的羊打架的故事。故事告诉我们这样一个道理：在一个销售团队，领头羊的位置很重要。俗语说兵熊熊一个将熊熊一窝就是这个意思。虽然区域经理在管理团队中具有很重要的位置，但如果没有一个健全的绩效管理机制来协助。我认为对领头羊来说也是巧妇难为无米之炊了。笔者现就建立销售团队的绩效管理机制的话题和大家探讨一下。 笔者以前服务的一家公司，老总常常将这样一句话挂在嘴边：我不管过程，我只要结果。对于一个管全面，负责大局的老总来说，他说这句话无可厚非，而且他在向你表明：他对你已经充分授权。但是作为区域经理的你，如果也这样对你的手下、你的团队去说这句话，我认为就值得商榷了。作为领头羊你必须让你的团队中的每个成 […]

谈起品牌，很多中小企业总认为离自己非常遥远，认为这是大企业的事，是世界五百强、中国五百强的事、是海尔、青啤、蒙牛、娃哈哈、红塔、中移动等的事。其实这是一个误区，中小企业完全可以做品牌。 试想，蒙牛创业时，不也是小企业吗。甚至在资金、人才、市场等方面比我们很多中小企业弱得多，不也把品牌做出来了吗。 看看下面的企业是同样的道理 洽洽、真心二个瓜子企业，98年和2000年分别创业时都各只有一二百万的资金，短短二三年时间，到2002年时，他们是中国炒货行业的第一和第二。年销售额都已过十亿，当时的他们是大企业吗？ 国美，创业只是店铺经营，短短不到几年的时间成了终端大王，奠定国美帝国。 娃哈哈，宗庆后先生创业时只是靠三轮做物流运营。试想，当时娃 […]

如果为这篇文章作序，我的第一选择是： 《孙子科特勒营销兵法》 地形篇（市场分析） 谋攻篇（竞争分析） 虚实篇（消费分析） 始计篇（SWOT分析） 军形篇（品牌定位） 九地篇（市场定位） 兵势篇（传播策略） 九变篇（整合营销传播） 军争篇（公共关系） 行军篇（销售力量） 火攻篇（营销计划） 作战篇（预算分配） 用间篇（绩效评估） 第二选择是：俗眼看兵法 老祖宗的兵法我不敢亵渎，大师的营销我不敢亵玩，此文仅作牵强附会无聊之习作。 最后选择是：象孙子兵法学习营销管理 这样或许更贴切、更真实。吾不能因自己一时之块或为了吸引眼球的营销手段来调侃我最尊敬的两位前辈。 第一：地形篇（市场分析） 孙子曰：夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险隘远近，上 […]

07年才走了不到一半，就有不少专家学者开始对中国车市“指手画脚”。主要观点不外乎两个方面：乐观的，认为中国车市形势一片大好，势必影响全球汽车潮流；悲观的，认为中国车市“昙花一现”，繁华背后无限隐患。细细品来，都有道理，中国车市目前正站在兴衰成败的十字路口前，何去何从关键还是要靠自己。 重蹈家电业覆辙？ 看过今年车市 “推新品，大降价”的动作之后，不少人就开始琢磨：这种情况跟99年下半年的家电行业很像。汽车行业该警惕了，要小心了。说的很对，中国车市如果在竞争中一味只打价格战，只注重产品“营销数量”而忽略了“营销质量”就势必会赴家电行业的后尘。 中国汽车工业协会刚刚出来的数据显示：2007年1季度轿车总共销售了112万台，比去年同期增长 […]

老字号的现状 中国经济体制进入市场经济的轨道以后，一批老字号经受住了市场竞争的洗礼，凤凰涅磐，正在实现向现代品牌转换。像北京的同仁堂、全聚德、王致和、东来顺、六必居、月盛斋、张一元、吴裕泰，上海的恒源祥、上海老饭店、老正兴，杭州的张小泉、楼外楼、胡庆余堂，天津的狗不理、桂发祥十八街、达仁堂，广州的陶陶居，江西的景德镇等。但是，整体情况不容乐观。 解放初期，中国老字号大约有8000家，经过对私改造和市场自然淘汰，到1990年保留有1600家（商业部评定“中华老字号”）。 目前仅存的一千多家，其中70%惨淡经营，20%长期亏损、面临破产，只有不到10%有一定品牌效应和规模效应，老字号惨淡经营的原因不外乎是以下几点： 第一是由于中国没有经 […]

纯属商业行为，何必为难恒源祥？ 从２月６日除夕夜开始，一则著名毛纺品牌“恒源祥”的电视广告在全国多家电视台黄金时段播出，1分钟内，广告背景音从“鼠鼠鼠”一直叫到“猪猪猪”，把十二生肖叫了个遍，其单调的创意和高密度的播出，遭到许多观众炮轰（新华网转自北京晨报）。 首先，从广告视频的内容来看，恒源祥的广告企划没有违反《广告法》，不存在与国家法律和道德规范相抵触的地方，而作为北京奥运的赞助商，在法律法规许可的范围内，将公益和私益的目的放大到最大效果，这既是一种无可厚非的商业行为，又揉合了社会公益的内容，采取抵制的态度显然是不必要也不应该的。 其次，恒源祥的营销广告，虽则单调得说不上有多少创意和含金量，却能够在香港艺人陈冠希引发的“艳照门” […]

老总们　请走近市场 日理万机的各企业老总，对于企业经营初创阶段还经常下市场看看，企业做大了，管理的人多了，杂事也就多起来了，开会还是开会，应酬还有应酬，自然就习惯了听汇报，拍脑袋，聪明一点，开始看报表，开会听听大家意见，决策越来越慢，执行越业越差，方案修改的次数越来越多，仿佛患了大企业病；其实正是如此，企业神经麻木了，上情下达不理解和民声沸怨，下情难于直呈老总案头。我们企业老总在看市场回来在会上用四个字 “触目惊心”来概括看后感的。 下市场的必要性与经常性 没有调查就没有发言权，大到一个国家，小到一个企业，企业领导身居要职，往往一念之差就关系组织生死存亡。特别是在中国企业“营销致胜、终端为王”的今天，对市场深度把握是企业成败关键所在 […]

蔡启军：中华制漆高调掀起橙色风暴 建材与装饰副社长、记者:李觅日期:2006-9-1810:34:51 面对华润涂料被外资入股的现实，面对来势汹汹的外资收购狂潮，出生香港，已有70多年历史的中华制漆（一九四六）有限公司打破沉默，向业界传递出一个“橙色”信息。 2006年8月23日，履新到任不久的中华制漆成都营业部经理蔡启军主动约见了本刊记者，就近期业内关注的一些问题进行了交流，并透露了近期中华制漆的有关动向。 打破“灰色”西南首掀橙色风暴 8月23日，成都碰巧是个阴雨天气，蓝天变得有些灰蒙，建筑也多了一丝“灰色”。而到了中华制漆成都营业部时，一下有了不同的感觉：橙色的汽球，橙色的大门，橙色的宣传资料……久 […]