经常碰到一些企业的销售管理人员他们的困惑：为什么销售工作总是在维持而不是良性的发展？为什么很好的营销From EMKT.com.cn计划总是虎头蛇尾？为什么希望看到的市场和销售业务的起色总是看不到？　 那么，到底哪里出了问题了呢？是销售计划落实性差是企业普遍存在的现象，那么哪些因素会导致销售计划落实性差呢？首先我们来分析一下原因： 问题一：而考核指标过于的单一 随着市场的成熟发展和竞争的日益激烈，要求业务员的智能从简单的业务联系，逐步发展到定期的客户拜访、客情关系维护、与客户接洽订单、客户的库存和库龄的管理，产品的出样和生动化陈列、促销活动和各项指令的执行，提高产品的上柜率、保证货物物流顺利的达到、落实票据流程跟踪到回款、完成目标销 […]

所谓客户，就是帮助企业销售产品、为企业挣钱的人。客户是企业销售体系的重要组成部分，是企业的重要资产之一。客户管理的实质就是如何有效地运营客户这项资产，对它进行开发、维护、运用并使其增值。 一、对客户地位和特性的认识 一些企业提出"客户是上帝"，然后小心翼翼地去伺候"上帝"，不敢提出合理要求，对一些屡屡违规的客户不敢提出批评。这种认识是造成企业无法对客户进行有效管理的重要原因。其实，对厂家与经销商而言，只有一个共同的上帝，即消费者。客户是企业的合作伙伴，双方把消费者视为上帝，然后努力使其满意并积极地购买厂家的产品。而经销商则是厂家的合作伙伴，厂商一起共同开发市场、管理市场。 东阿阿胶公司对客户地 […]

一、市场部与采购部： 市场部负责外包装的设计与确认：1、内销包装箱、包装盒的样稿确认，确认完毕后通知采购部采购（采购部要在采购过程中，要注明材质数量及价格要求）。2、外销包装的设计，确认完毕后由采购部进行采购（采购部要在采购过程中，要注明材质及价格及数量要求）。 二、市场部与计划物流部： 市场部制定相关的促销活动计划，并及时通知计划物流部，计划物流部负责相关促销活动的备库和相关的人员支持与配合。（比如相关促销物品的投放及货物的发放等） 计划物流部对相关的一些包装及促销物料等方面的使用问题问题及时反馈市场部，以备市场部进行相关物品的设计制作与改进。（物流方面问题：涉及到相关展会等方面的物流运输问题，应该由计划物流部进行联系与协调，以便 […]

世界行销大使陈安之在超级行销中说过心态决定一切技巧和能力决定胜负，既说明了心态的重要性，也到除了技巧和能力对于营销人员所起里临一脚的关键作用。那麽，在实际的工作中，营销人员应该具备什麽样能力才能应对日益复杂的市场形势的需要呢?对此问题，不同的人会有不同的见解和看法，但主流观点是，销售人员要想成为领域的顶尖高手，必须具备以下五种能力。 适应能力 铁打的公司，流水的营销员，是我门营销届里口头禅，他从一个侧面反映了营销人员的不确定性、不稳定性。事实不仅如此，即使在同一家公司里工作，营销人员也往往因为工作地点、工作环境的经常变化而具有流动性强的特点，而所有这些，都要求营销人员必须具有的适应能力。 五岭逶迤腾细浪，乌蒙滂沱走泥丸。毛泽东为什麽 […]

最近，三和漆因为“裸体户外广告”事件引起媒体的注意，经过一番“道德”与“法律”的较量，以三和漆撤消在户外发布的“裸体广告”而告终。 作为涂料业内人士，我理解三和漆采用“裸体女子”作为广告形式的目的。现在大多数涂料品牌的户外广告缺乏创意，而三和漆只不过是想让自己的户外广告与众不同，独具一格，不至于湮灭在众多平庸的广告之中，让公众迅速注意三和漆，记住三和漆，从而把广告效果最大化。讲涂料企业的广告形式缺乏创意不是我一家之言，相信众多涂料人士都有同感。一个最明显的例证，就是在《中国涂料在线》上刊出的三和漆户外广告图片的下方，有一个叫“绿野仙踪”的涂料品牌户外广告，简单的一个品牌名+环保的卖点，显然无法让消费者迅速记住，这和三和漆的户外广告相 […]

一、产品概念分析 "爱厨食用油"，顾名思义，产品包含2个层面： A、产品名称层面：能够拉近与消费者之间的距离，贴近生活，产品概念情感延伸性强。 B、产品功能层面：即原料为大豆，玉米等植物，是家庭烹饪必备。 二、产业背景 中国小包装食用油在经过十几年的发展之后，形成了以色拉油、调和油、花生油为主要食用油种类，粟米油、葵花油、橄榄油等各种天然保健食用油百花齐放的局面，食用油市场开始从卫生、安全用油阶段步入健康、营养用油的新发展时期。随着我国市场经济制度的建立和完善，粮油市场的逐步开放，食用油行业的发展呈现出勃勃生机，逐步成为我国的朝阳产业，市场前景广阔。 三、市场情况 现阶段食用植物油市场主要表现为以下特点：城市以食 […]

风雨7-ELEVEN，将给中国带来的是什么？（上） 序言： 中国是一个庞大的市场，任何一个世界级品牌都不会放过这块奶酪。在专业的超市渠道，沃尔玛、家乐福、麦德龙无一例外，上海、广州、深圳、青岛往往是众多商家试点之地。 超市从业态发展来说，有三种业态：一种是大卖场，第二种是标准店，而第三种就是无处不在便利店。 “便利店”一词，何来？ 关键词：图腾店、7-ELEVEN、伊藤洋华堂、中国台湾 今天我们谈到便利店时，甚至在研究业态发展时，可能从来没有考虑过“便利”何来？其实，便利店模式形成起源于美国，在消费者对需求的服务在不断增强与增加时，我们的销售模式也在改变，这就形成了附加销售，甚至会再来某一个领域的模式变化。在20世纪初，美国的一家制 […]

随着毕业生越来越多，就业形势日益紧张，国家也在鼓励扶持大学生自主创业。目前中国中小型企业在这和煦的春风中如雨后春笋般迅速的萌芽、发展，其发展规模和方向各有千秋，也有很多中小型企业经不住商业巨浪的侵袭而宣告失败。其中有些中小型企业的发展和消亡是种必然。在当今相当多中小型企业都存在经营和管理和缺口和瓶颈。原因大致有如下： 第一：中小型企业的底子薄、经验少，后续资金不足，没有庞大的资金后盾支持； 第二：企业老板对企业发展规划不足，对于困难想象不足，太急功近利、以前领导经验也少，在全面统筹和规划还有所欠缺； 第三：很多企业老板和员工只能共患难，无法共同分享成功的成果，企业老板不放权，怕自己曾经的员工会功高盖主，造成集体凝聚力急剧下降，原来的 […]

编者按：做营销其实就是做人，也就是通常所说的“以人为本”。做人有二层含义，第一层含义是指做营销首先要学会做人，要遵循“做人、做事、管人、管事、成事、谋事”的成长历程，要以孔子的“仁、义、礼、智、信、忠、孝”作为行为准则来约束自己；第二层含义我们要做好营销，首先就是要学会把人的问题解决。要想“做人”要先学会识人，所谓的知己知彼。 一个人的识人能力来源于两个方面：一个是生活的积累，尤其对营销人员来讲更是如此，每天面对形形色色的经销商、供应商、消费者等等；好的营销人员总能游刃有余，这就是来自生活的积累。另一个就是生活的锻炼，有心的营销人员生活上就可以尝试着看。 我们总不能等到老的时候或者吃亏吃到一定的程度才学会如何识人吧！识人一定有捷径可 […]

案例：A食品是一家方便粉丝生产企业，产品的品牌与公司名称相同，全称为香丝园粉丝，产品投放市场后，销量平平，如何能让自己的产品从众多粉丝中脱颖而出呢？企业找到了营销专家，下面就是营销专家的品牌策划过程，。 第一步：定位 2006年5，公司与本人签订了合作协议，策划行动开始。 5月9日，本人去了东北；12日，去了成都；15日去了湖北。其间我不仅与当地的调查公司“密谋”关于市场调查的合作，还亲自到各超市实地考查了一番，记录顾客对粉丝的购买情况。 5月20日，专家资料收集完毕，开始进行分析。 5月22日，有了结论： 1、 市调表明：方便粉丝由于符合地区的消费习惯， 同时又有非油炸、不上火的特点，正以越来越强的趋势受到消费者的青睐； 2、 越 […]