科菲与塞吉尔等的《如何向超级消费者——妈妈与孩子营销》一书中创造了个新词“4I4L”（四眼四腿消费者），作者认为美国妈妈与孩子共同形成了一个特殊的消费单位，很多的消费决策是他们在互动中形成的，成功的针对亲子的营销需要在协助他们构建关系与满足他们彼此的互动性需要。我基本同意他们的意见，在中国的条件下，传统的父母说了算与一些专家认为独生子女只顾自己的两种意见实际上均有很大的偏差，以80后与90后为代表的年轻一代的个体自主意识是有充分的发展，但零点对于中美年轻一代的比较研究，表明中国年轻一代对于父母的情感依赖与交往频度均高于美国的年轻一代，所以用互动营销视角看待中国独生一代的亲子关系是适当的。 对于独生子女一代来说，他们的成人化水平提前， […]

皇明降不下成本的故事 皇明产品的“贵”在业界是出了名的，连续贵了10年，而且还将继续贵下去，可见消费者是认可的。事实上，消费者是最精明的，最多被欺诈一时，绝对没有可能被欺诈10年。 有的太阳能热水器一两千块钱就能装下来了，而皇明非三四千元不行，甚至更多。很多喜欢皇明太阳能的人不得不在相对较高的价格面前犹豫了。皇明为什么不能便宜一些，让更多的人享受绿色热水生活呢？ 其实这个问题在皇明早就被提到了高层领导的讨论会上，部分高管也建议我适当地降低成本，降低价格，争取更大的市场份额。当时我始终不点头也不摇头，确认大家都说完后，我站起来在白板上画了两个模块图，一个模块写“消费者的对太阳能各种需求”，另一个模块标上“产品成本”的主要组成名称。 我 […]

今日的所有企业形成了这样的共识——市场就是战场。在愈加激烈的竞争中，企业更应该关注的是“用什么样的功夫去御敌制胜？”而我们看到的形势是中国的市场格局进一步开放，扑面而来的是汹涌而入的强有力的竞争者；消费者的挑剔程度随着供给者的不断增多而不断加强，消费者的主权似乎更加强烈；企业内部的领导和员工对市场都充满了期望，而股东又会对我们的不盈利而牢骚满腹……今天的企业所处的是更为剧烈的变化中的恶劣形势——谁能横刀立马，要看谁有真的功夫！而在武学境界里，伤人于无形，制敌于瞬间的上乘功夫非“六脉神剑”莫属。在金庸先生的《天龙八部》中，六脉神剑是古大理王国皇家祖传神功，将人们手指中的功力化作剑法，运剑于无形，剑招虽少却独 […]

前几年谈到企业大学，一般想起来的是惠普商学院、IBM大学等国际大公司产物，而今，企业大学在华夏大地上雨后春笋般越来越壮观。是否拥有企业大学，已经成为各公司竞相攀比的目标。 我个人作为营销培训师曾亲临美的学院数次为美的员工开讲营销类课程，所以有机会见证美的企业大学的热闹景象。 美的“学院”创建于2005年上半年，由北滘最大的烂尾楼改造而成，截至现在已投入5000万元用于硬件建设，近年来每年投入数千万元用于培训。相对于国内企业而言，这无疑是大手笔。 美的学院每天都有不同的培训在开展。当笔者在为美的热水器做终端店面培训的同时，美的空调事业部正在隔壁做管理类培训，另一间会议室里美的高层正在开股东大会……而在过去一 […]

只用4.09亿就买下和消灭了永乐家电，太合算了。 作者：比尔 编辑：知识银行和先见策划 知识银行http://spaces.msn.com/knowledgebank/ 先见策划http://spaces.msn.com/foresight/ 对国美来说，只用了4.09元亿现金就买下了永乐太合算了！ 虽然总交易金额超过了52亿港元，但是其他收购资金都是用股票互相折算。一个市值超过40亿，年销售额超过150亿还在赢利中的的永乐家电，只用4亿元现金就买下了。不可思议。 对永乐来说，获得了4亿现金，还有小部分国美的股权，但是却失去了永乐经营管理的控制权，更有可能失去永乐的品牌。 从企业的股份结构看，国美黄光裕拥有51%绝对控制权，也就是拥 […]

达能、娃哈哈近一轮“口水战”事件，无论以法律程序、或协商的哪种方式解决，双方共赢的最好方案，是保护娃哈哈“中国第一水”的市场份额，别让其他竞争者“渔翁得利”。 娃哈哈商标品牌，达能控股51%，是大白天下，不争的事实。 娃哈哈，还是真正意义上的中国的民族品牌吗？ 遥想当年，秦灭亡后，刘邦在与项羽争夺天下的斗争中取得胜利，建立了大汉王朝。刘邦回到故乡沛县（在今江苏），在宴会上慷慨起舞，伤怀泣下（见《汉书·高帝纪》）： “大风起兮云飞扬。 威加海内兮归故乡。 安得猛士兮守四方。” 他在《大风歌》中既表达了平定天下的喜悦心情，又表达了他愿得猛士守卫四方、永保天下太平的良好愿望。 而今，娃哈哈宗庆后也伤怀良多。自已亲手打造的娃哈 […]

企划（Planing）的概念 企：企图-目标（方向）；愿景、愿望；目的；结果 划：描绘-计划（方法）；线路、路径；手段；过程 企划的概念：完美呈现某种最佳解决方案。 企划的定义：制定方案，以方案来呈现以下：达成目标的方法；实现愿景的线路、实现愿望的路径；到达目的手段；改变结果的过程。 企划的呈现就是一个解决方案：也就是从原点到目标的过程分解，即运用调查、整理、研究、分析、定位、谋划、筹备、组织、协调等方法，为理性决策提供了妥当的方案。按方案执行就能引导、左右事情的发展方向、改变事情的结果（到有利于自己的方面）。 企划的实质就是：1、原点到目标之间的那条连线（线上每个点都是其中的环节）；2、实现目标的方法和过程的理论依据。 企划的意义 […]

题记： 黑马飚出，以雷霆万钧之势，势如破竹，势不可挡，是市场意想不到的一道风景线。家电业有这样的黑马企业，也有这样的黑马产品，抓住一两匹可以使企业走上高速发展的道路，因而我们都在寻找这样的黑马。 市场篇 中国电压力锅市场五大关键词 电压力锅是传统高压锅和电饭锅的升级换代产品，它结合了压力锅和电饭锅的优点，采用弹性压力控制，动态密封，外旋盖、位移可调控电开关等新技术、新结构，全密封烹调、压力连续可调，彻底解决了压力锅的安全问题，解除了普通压力锅困扰消费者多年的安全隐患；其热效率大于80%，省时省电(比普通电饭锅节电30%以上)。电压力锅的确是一个比较实用的烹调器具。它具有其它烹调器具无法比拟的优势，能满足多方面的烹饪需要，能快速、安全 […]

1、政治变量 在中国法治环境、法律健全、政府定位、市场监管、产权保护、社会文化、心理倾向尚未完全健全和成熟的大环境下，政治变量在很大程度上影响着企业变革。 企业变革要充分考虑到产权制度问题、媒体舆论监督问题、经济制度缺陷问题、企业治理法制问题、市场成熟程度问题等等。从中外历史上看，在制约企业变革的各种自变量中，法治环境、法律健全、政府定位、市场监管、产权保护、社会文化、心理倾向等社会政治因素比资源稀缺、技术进步、消费需求、资本供给等经济因素更能影响变革的进程和成败。 因此在中国推行变革，在充分论证企业内部资源的同时，要充分考量企业外部环境社会政治环境，在一定的时间、空间、环境内把控变革的方向与进程，任何超越时间、空间、环境的变革都会 […]

2006年，对家电行业而言，可谓多事之秋：原材料成本持续上涨、Rohs指令成为中国家电出口的壁垒，内忧外患中，中国家电市场发生了几许令人刻骨铭心的事件，这些事件有的足以改变企业的命运、有的将对整个产业格局产生深远影响、有的为自己开辟出一片新天地……前事不忘，后事之师，无论是非成败，让我们一起来记录历史。 事件一：国美并购永乐 【入选理由】中国电器连锁业迄今最大的并购案。总价为52.68亿港元股票＋现金。国美黄光裕继续担任新集团主席，而永乐总裁陈晓出任新集团CEO。新集团董事长黄光裕将持合并后新公司51.2%股份，新集团CEO陈晓持有12.5%股份。并购完成后，新公司将实施双品牌战略。永乐将退市但永乐品牌并 […]