雀巢，是总部位于瑞士的世界上最大的食品公司，自1987年进入中国以来，经历了近20年的发展，目前在中国，雀巢的产品线已包括婴幼儿奶粉、饮用水、速溶咖啡、瓶装水、冰淇淋、鸡精、宠物食品等多项业务，年销售额近百亿人民币，对于雀巢在中国的快速成长，笔者认为以下几个方面是关键。 一、本土化经营 为了更好地推行全球化思考，本土化运营，雀巢公司将集权与分权有效结合，为了正确贯彻新的方针，告知分公司如何实施，雀巢公司提出了三个重要的文件。内容涉及公司战略品牌的营销战略及产品呈现的细节：一是标签化标准(LabellingStandards)，是一个指导性文件，它对标签设计组成的各种元素做出了明确规定，如雀巢咖啡的标识、字体和所使用的颜色，以及各个细 […]

背景： 2006年，华润雪花啤酒一举问鼎，夺取中国啤酒行业老大的宝座。青岛啤酒对此保持沉默，暗中较劲，06年9月，青啤高调宣布：胜利结束为期5的寂寞高手般的“整合”阶段，在青岛二啤，济南，徐州等地扩产100万吨！计划在08年达到650万吨左右，意图夺回自己多年来的老大宝座。 雪花啤酒毫不示弱，针锋相对，连续在东北华北华南大肆收购，将产能提高到700万吨的规模。同时业界风传：华润集团计划斥资百亿进军啤酒业，并传闻雪花啤酒计划与燕京啤酒合作！ 在两强对垒之际，两大巨头明争暗斗。期间，很多战略性的东西不仅决定着企业发展的方向，更会决定着中国啤酒行业的发展格局。青岛啤酒在与雪花啤酒连续的过招中，没有占的多少便宜，于是，关于对其战略上的一些疑 […]

编者按： 做销售其实就是做人，也就是通常所说的“以人为本”。做人有二层含义，第一层含义是指做销售首先要学会做人，要遵循“做人、做事、管人、管事、成事、谋事”的成长历程，要以孔子的“仁、义、礼、智、信、忠、孝”作为行为准则来约束自己；第二层含义是指不论什么事情都是人是主导，因此我们要做好销售，首先就是要学会“做人”把人的问题解决。要想“做人”要先学会识人，所谓的知己知彼。 我曾经向一位颇有成就的房地产老板请教销售的真谛，他说：“看到一个人就知道他想干什么”他的回答表面上答非所问，但仔细想来不乏真理。一个人的识人能力来源于两个方面：一个是生活的积累，尤其对营销人员来讲更是如此，每天面对形形色色的经销商、供应商、消费者等等；好的营销人员总 […]

品牌建设的中国经验 [%=@title%] [%=@count%]票 [[%=@percent%]％] 品牌竞争力是企业最持久的核心竞争力，企业品牌竞争力的强弱决定着地区和国家竞争力的强弱。在全球化竞争时代，中国企业应该提升自己品牌的竞争力，在相当大的程度上也代表着国家的形象和实力，更是维系我们民族未来竞争力的基石。 日本的前首相中曾根康弘曾经说在国际交往中说：“索尼是我的左脸，松下是我的右脸。”在他心中，索尼和松下是日本这个大公司最具竞争力的品牌。 中国企业在品牌建设方面已经走过了 20 多年的历程。总结这方面的经验对于推动中国品牌的成长大有裨益。 品牌建设的中国经验之一 ：品牌的基础是品牌战略 未来的世界属于品牌，更属于全球性品 […]

草树先生-刘伟雄 李玉国观点： 毒瘤1：品质观念淡薄 草树先生评析： 本土液态奶如火如荼的品牌发展已经有十来年了，至今1升盒装利乐包牛奶的开口设计的显著缺陷问题仍然没有那家企业得到解决；联想手机的声音识别功能的“沟通”质量如同“鸡同鸭讲”一般，而早在12年前飞利浦手机的此类功能就已经很成熟了；美的电磁炉买回来用了不到三个月面板裂缝，打电话去咨询说不保修，因为“无法确定是人为、使用不当或本身质量问题”；还有许多大打广告而品质“很烂”的品牌数不胜数，给消费者带来无尽的失望，……。 近十年以来，在产品日趋“同质化”及由此产生的“品质无法产生竞争优势” 的片面大思潮的影响下，许多企业都把产品/服务的内部品质指标锁 […]

一天晚上，我看中了一款瑞士名表，当时没在意，购买后两天才发现其存在一个小问题。上班路过商场的时候，我便走进去请导购员帮忙解决。 该手表品牌导购员满脸木然，“不苟言笑”，全然“不懂”我的问题，其叫来的“师傅”同样一脸麻木，似懂非懂。“不懂”也就算了，耐心一点自然能够解决，但导购员居然很不耐烦地说，十几万的手表也是有误差的，弄得人一头雾水，不知所云。这与我所指出的问题简直是风马牛不相及，相距十万八千里。 至于那个师傅，更是阴气沉沉，摆出一副自命不凡的样子，一味地强调手表肯定是有误差的，迟迟不肯“虚下心来”，倾听一下消费者的声音，以至于较长一段时间他们都没有搞清楚手表到底出了什么问题。 我非常震惊，服务水平竟然如此低劣不堪！一个响当当的瑞 […]

武陵城家居装饰广场招商及开业前期广告策划书 竞争分析 不考察企业所处的行业状况，我们对企业的判断必然是片面的，甚至无从说起。而对企业所处行业的考察，我们又必然要从公众的评价或印象中去做出判断。因为企划的使命要求我们回答的是公众对该行业的印象如何。我们要怎样去引导公众、引导潜在客户，当然，我们必须也得同进关注整个行业及同行业中其他企业的经营状况，这也将是我们战略调整及选择广告推广策略的重要依据。因此，在本节中，我们根据调查，将对行业在供给总量、服务水平、营销推广等诸方面做出一个概括性的评价。 （1）行业供需关系及竞争状况 据我们调查了解，我们认为，怀化家居及装饰行业的供需及竞争状况可以大致归纳如下： 从市场总的供给能力和市场需求总量来 […]

篇四： 对孔府家事件的冷思考 无论是万基的潸然离去，还是河套集团的重新入主，孔府家所扮演的都是政府急于脱手一块“鸡肋”的角色。从当年年销售额高达9亿多到如今的不足2亿，年亏损额1000多万；从一句“孔府家酒，叫人想家”响誉全国的品牌到如今萎缩到区域一角，抬不起头；从当年勇夺央视标王的豪情到如今的债务累累，不堪重负；尤其是从当年万基入主时以8000万的资金购买其90%的股份所计算出它价值9000万的“身价”，到如今河套集团入主，只需3900万便可收购其75%的股份所计算出，它的“身价”只是可怜的5200多万。短短三年时间，净丢“身价”高达3800多万。无论从哪个角度计算，孔府家都已大势所去。与其说它是一个没落的夕日英雄，道不如说它更像 […]

正如其世界级的荣誉一样，ＮＩＫＥ知道竞争条件改变了，必须用世界级的物流水准来响应市场需求…… 在服装业这种季节性很强的行业中，物流所具有的决定性作用正得到加强。ＮＩＫＥ通过对物流系统的改造，创造了一个“运动商品王国”。 物流遍布全球ＮＩＫＥ快速响应市场需求ＮＩＫＥ公司非常注重其物流系统的建设，跟踪国际先进的物流技术的发展，及时对其系统进行升级。ＮＩＫＥ的物流系统在上世纪９０年代初期就已经非常的先进，近年来更得到了长足的发展，可以说其物流系统是一个国际领先的、高效的货物配送系统。 ＮＩＫＥ在全球布局物流网络。ＮＩＫＥ在美国有三个配送中心，其中在孟菲斯有两个。在田纳西州孟菲斯市的ＮＩＫＥ配送中心，运行于１９８３年 […]

做营销的地球人都知道，销售的产品越高档利润就越高，因为我们的大部分销售额利润来源于我们的高档机型，低端产品在现在市场虽然量大，但作为流通物流销售公司，我们只能是一个搬运工，喝着被厂家及连锁卖场剩下的一点点汤罢了。而现实中，我们很多时候都存在着高档机型滞销，低档特价机型热销的情况，问及我们终端销售人员，他们也许只会告诉你一个答案：“老百胜就喜欢便宜货，价格高的卖不动！每个到柜台旁边的顾客都说太贵了”。当然，我们不可能总是一直卖高档产品，毕竟大部分消费者还是经中低档为主，但是难道是我们的消费者就没有销售高档机的能力吗？还是有其他方面的原因呢？这就需要我们在做市场的人员去思考分析了。简单地讲，能消费高档产品的人，一般有如下特征： 1、收入 […]