近年来，中国家具行业整体上取得了很大的发展。于是各种展览会北京、上海、广州一个接着一个上，你方唱罢我登场，各家具企业的招商会也连接不断。在展览会上、招商会上，家具厂家的销售政策上几乎都写着形象设计支持、广告活动支持、促销计划支持等，但合作合同签订之后，厂家对经销商的支持更多的都变成了自生自灭的任由发展状态。家具经销商的态度则简单明了：你的产品给我赚钱，我就对你忠诚；没有利润，我只好另找合作对象。经销商成了“铁打的营盘流水的兵”，今天换一个产品，明天换一个厂家。 那么，家具企业应该怎样才能留住经销商？怎样才能为经销商创造价值？怎样才能与经销商结成心连心的美满夫妻呢？ 首先，家具企业要选择好恋爱对象 有经验的销售经理们都会发现，经销商通 […]

作者：李天 联纵智达咨询集团培训总监、高级咨询师兼连锁咨询事业部总经理 李雄 联纵智达咨询集团项目经理、高级咨询师 该文刊登在《销售与市场—营销版》2006年第12期上旬刊 如果说二三线品牌的日子过得最难受，相信很多人会有所共鸣。上有一线品牌打压，下有低端杂牌军团的竞争和追赶，一方面羡慕一线品牌的超强品牌力和大额销售量，一方面又害怕被后来的品牌迎头赶上，来蚕食自己本来就不大的那部分市场，这种日子实在是战战兢兢。“逆水行舟，不进则退”，不想向前发展的二三线品牌很有可能走向的是消亡和没落。那么，用什么办法才能使自己的品牌突围，把后面的杂牌军团甩得更远，或者迎头赶上甚至超越现有的一线品牌，成为“后起之秀”和“市场生力军”？ 国内外市场运作 […]

提价有道 定价是一种有效的竞争战略，为产品贴上正确的价格标签，在很大程度上是产品成功的关键。派克汉尼汾是一家拥有89年历史、90亿美元身家的工业零件制造商。一直以来，派克公司80多万种机械零部件产品的价格，都由同一套简单的公式计算得出。那就是：由各部门主管计算出某一产品的成本，然后再多加35%，就得到产品的售价。当唐纳德·沃什科维茨于2001年初就任该公司CEO时却认为，这种定价政策使公司失去了很多提高盈利的机会。沃什科维茨认为，公司不能再从一个零件制造商的角度，依据制造成本确定产品价格，而应该从零售商的角度来考虑：客户愿意付多少钱买产品？2001年10月，沃什科维茨公布了新的定价调整计划，尽管最初遭到了公司上下的广泛 […]

品牌创意，当今商业竞争的今天，已经成为了开拓新市场，推广新品牌，提升固有品牌价值，企业品牌的有效利器。对品牌而言，它是活在消费者心里。顾客对品牌的认同、信任和忠诚才有了品牌的价值，品牌价值大小在于占据了多少顾客心中份额。 |boraid|31 顾客价值是管理学科中一个里程碑式的概念。自20 世纪90 年代以来,顾客价值已成为西方管理学者和企业经理人共同关注的焦点领域。具有品牌远景建设的企业，已经意识到品牌创意的基础也应该是以顾客为本，从顾客的价值出发，当品牌创意所产生的价值增加了顾客价值，品牌创意的张力才凸现魅力。 |boraid|31 品牌创意有别于广告创意，不仅包括广告创意，还需要有建立在对顾客价值的了解上，进行系列的品牌价值内 […]

家电连锁，在国内似乎是一个永远不缺乏话题的行业：百思买收购五星电器大举进入中国市场、国美收购永乐傲视家电连锁群雄、苏宁与中被传暧昧、五部委封杀家电进场费。轰轰烈烈，烽火连天。在家电行业面临从“家电大国”走向“家电强国”的今天，中国家电连锁行业的脉象到底如何？ 家电连锁机遇大 回顾近年中国家电的发展历史，以国美为首的家电连锁企业，以价格战为主要利器，迅速占领了全国重要市场，完成了从区域连锁向全国连锁的网络覆盖。 而在过去的两年里，疯狂扩张成为了家电连锁业的主旋律。2005年数据显示：国美、苏宁的开店战争已经从一线城市向下延伸，二者在二、三线城市的争夺处于炽热状态。苏宁新开辟了32个地级以上城市，新增140家连锁店，连锁面积较2004年 […]

说“渠道是一种盈利模式”很多企业可能不以为然，渠道不就是帮助企业把产品销售出去的途径吗？有了销售额，当然有盈利了，渠道的盈利也是通过销售产品产生的，也就是说产品差价形成了企业利润，渠道本身怎么成了一种盈利模式了？ 所谓渠道盈利模式，指的就是企业不更换任何产品，只通过渠道自身的改变或者调整就能产生利润。渠道盈利模式和渠道销售产品差价完全是两个概念。 做企业的人都知道，在财务上有一个关于利润的简单概念：利润=收入—成本。 通常的情况下，企业通过营销手段扩大收入、通过管理手段降低成本实现利润的增长，问题是这种“分而治之”的想法在理论上虽然成立，但是在实践中变得越来越难。问题的根源在于这二者之间不再是孤立的和静止的，是相互作用和 […]

经历了众多风雨洗涤,北京商业地产格局日渐成熟发展,目前以CBD商圈、燕莎商圈、亚奥商圈、中关村商圈和金融街商圈这五大成熟商圈构筑的京城商务地产格局,已经经历了成熟商务区的聚集过程,拥有相对完整的产业链条。 北京的商圈从原有的传统商业核心区向周边主要居住区扩展，随着城市功能划分的发展以及商务办公区域的进一步建立，逐渐的趋向于商务核心区，例如国贸商圈、朝阳门商圈等；市场专业化程度的提高导致专业市场的逐渐集中与规模化，因而也逐渐形成了以专业市场为核心的区域商业聚集区，从而最终形成以专业化、产业化为主的商圈。例如中关村IT产业商圈及马连道茶叶市场。 建国后，北京市茶叶加工厂落户于马连道，随后，众多南北茶商也纷纷进驻，初步形成了马连道茶叶市场 […]

5月9日，达能向媒体发布通告，宣称已正式启动针对娃哈哈非合资企业的“相关程序”；当天晚上，娃哈哈集团新闻发言人回应“奉陪到底”。 那娃哈哈达能这十年“盟友”为何翻脸？穆峰这厮认为主要是达能对娃哈哈“文化核心”的错误判断所致。实际上娃哈哈的“文化核心”不是品牌而是宗庆后本人。换句话说，娃哈哈的精神支柱是宗庆后，但达能却把品牌看成是娃哈哈的第一宝贝，而把宗老板当作一个普通经理人看待，这是它最大的失误。 与此事件几乎同期上演的台湾08年总统候选人提名竞争异常激烈，让我们感受到了两党文化的巨大差异。 在民进党内进行“总统”候选人的初选时，党内谢长廷、苏贞昌、游锡堃、吕秀莲四大候选人撕破脸皮、恶言相向，用台湾媒体的话说，到了“刀刀见骨”的地步 […]

资本的博弈 ——论外资冲击下的中国区域啤酒品牌对策—— 康有正–艾可泰集团副总裁\上海AKT顾问总经理 “迄今为止人类历史上最为庞大的金融帝国”1罗斯柴尔德家族有句响誉世界的名言：“只要我能控制一个国家的货币发行，我不在乎谁制订法律。”今天，在资本力量角逐下的中国啤酒产业，对胜利的整合者而言，我们可以稍为修改为“只要我能控制一个企业，我不在乎谁创造了它的过去”！ 一、 中国市场，外资的“富矿带” 960万平方公里、13亿消费人口、连续几年GDP高增长，这些数字经常让外资垂涎三尺。世界上的确再难找到消费潜力和空间如此之大的市场了。随着WTO后的进一步开放，中国取代美国成为全球最大、竞争最激烈的市场。开放的中国市场逐渐融入到 […]

近几年来，我市特色农产品虽呈现出良好的发展态势，但由于特色农产品生产经营主体分散，规模小，进市场是"单兵作战"，产业的培育和发展受到了严重制约。 一、同类产品品牌过多，难以打造知名品牌。全市仅茶叶有品牌的就有26只，平均每个县2.9只，遂昌县、松阳县和景宁县各有4只，而同一地方有机茶或绿色茶之间品质却相差无几，有些品牌就是在丽水也很少有人知道，谈不上有什么知名度。过多的品牌不利于形成丽水知名品牌。 二、品牌产品规模小、产量低，难以形成规模效益。以茶叶为例，全市16只有机、绿色茶叶生产基地规模8120亩，平均507亩，最多为3015亩，最少只有85亩。产量只有307吨，平均每只产量为19.1吨，最多为80吨，最少的 […]