破译市场营销的密码(节选) 蔡律 1、新营销观：营销不仅仅是产品和服务，而且包括人格，理念，心态，形象，信用，情感，生活方式。 2、新消费观：消费、经营、销售三位一体。 3、新营销是一种资源配置。 4、营销四阶段：第一阶段需要勇气；第二阶段需要学习；第三阶段需要智慧；第四阶段需要规范。 5、经营观：新鲜的信息。宽松的学习和发展环境。活跃的员工。旧体制不创新企业难有出路，没有新鲜血液企业就没有活力。销售网络管不好成为心腹大患，低成本扩张的绩效易被损耗。 6、新营销是一种学习型的经营组织：经销商与公司之间的关系是学习关系，不怕口袋空空，就怕脑袋空空，有了观念能力，就可以使企业以无到有，从小到大。惠普总裁的三件事：一是制定公司发展战略、二 […]

编者按：做营销其实就是做人，也就是通常所说的“以人为本”。做人有二层含义，第一层含义是指做营销首先要学会做人，要遵循“做人、做事、管人、管事、成事、谋事”的成长历程，要以孔子的“仁、义、礼、智、信、忠、孝”作为行为准则来约束自己；第二层含义我们要做好营销，首先就是要学会把人的问题解决。要想“做人”要先学会识人，所谓的知己知彼。 一个人的识人能力来源于两个方面：一个是生活的积累，尤其对营销人员来讲更是如此，每天面对形形色色的经销商、供应商、消费者等等；好的营销人员总能游刃有余，这就是来自生活的积累。另一个就是生活的锻炼，有心的营销人员生活上就可以尝试着看。 我们总不能等到老的时候或者吃亏吃到一定的程度才学会如何识人吧！识人一定有捷径可 […]

一、附加值带来超额回报 为什么消费者愿意为同样的产品付出不同的价钱？那是因为同样的产品会体现出不同的价值。这个价值，不仅是产品的使用价值和功能价值，还包括产品被赋予的情感价值、文化生活价值等。 一块手表，其本身和成功没什么联系，但是劳力士手表却被赋予了一种文化的价值：成功人士戴劳力士。它的营销又很好地表现出这种尊贵和地位，让消费者感受到其象征意义，它的价值就不仅仅是一块手表本身的计时价值了。 这种在产品上附加的文化价值就属于一种附加值。附加值传统的定义是附加价值的简称，是在产品的原有价值的基础上，通过生产过程中的有效劳动新创造的价值，即附加在产品原有价值上的新价值。这里讲的附加值是指由于产品创造并满足了客户更高层次的需求而使企业获得 […]

我这个店的销量增长点和利润增长点在哪里？我们应该怎样做才能让更多的客户达成交易？这两个问题相信是大部分太阳能行业的经销商都在思索的问题。是啊，打拼多年，现在遇到了销售瓶颈，如何操作才能有所提升呢？笔者利用给几个太阳能品牌经销商年会做培训的机会，与经销商朋友进行了深入的沟通，后来又到了几个太阳能专卖店深入调查，终于对大家所苦恼的“我的货为什么卖得不多”的原因有了真正的了解。 一、导购员销售技能落后导致顾客流失率增加 导购员销售方法单一不会卖货、不能根据顾客需求引导消费是绝大多数太阳能店面无法提升销量的直接原因。下面就笔者看到的几种问题与大家分享： 案例1：顾客一进门，导购员就迎上去说：“大哥，买太阳能啊，（指着最低档的一款说）看看这款 […]

从好孩子被收购开始，是不是意味着本土婴幼儿产品公司正面临要么被收购，要么被消灭的命运？答案如果是否定的，那么他们的生存机会在哪？ 　　 新玩家 当娃哈哈和达能两家企业正为并购与反并购一事争得不可开交的时候，一不留神，他们之间的命运却被掌握在持有乐贝尔品牌的杭州美源纺织有限公司手中。 7月初，中国纺织网、中国家纺网等纺织行业的领先媒体率先刊登出了题为《美源家纺将影响娃哈哈达能之争》的报道，随后，该报道在第一时间迅速被多家网站及媒体转载，一时间，美源家纺插手娃哈哈、达能事件的新闻成为纺织行业的热门话题。 而就在美源引领众多企业抗议达能吸引眼球关注的背后，这家公司更大的动作是以5000万元这个在纺织行业足以令人刮目相看的巨资进一步投入其婴 […]

中国零售业应强化品牌资产管理 穆健玮 品牌是什么？品牌不仅是一个名称或标志，更重要的是一种品质，一种综合素质。和做人做事一样，小到一个人，大到一个企业，一个民族，一个国家。 中国零售业迅速发展，与外资零售企业相比，本土企业不是缺少品牌，而是缺少对品牌资产的管理。 问题是品牌建设的努力，不象价格战形成的促销那样可以即刻见效，那么在这个因追求短期利润而承受极大压力的商业社会里如何循序渐进地赢得品牌并拥有品牌资产呢？ 宝洁的故事： 100多年前，宝洁是拿猪油做“象牙牌”肥皂起家的。在与宝洁公司的多年合作中，我们学习到了品牌资产管理的要领。 宝洁公司于1931年就创建了品牌管理系统。品牌支配是宝洁公司的重要原则之一。 宝洁公司营销管理的一个 […]

作者：袁耿胜 能让都市时尚白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣，并在购物后仍然津津乐道，有种“淘宝”后莫名喜悦的感觉，这可谓达到了商家经营的最高境界。经常可以听到“最近比较忙，好久没有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘宝，竟然在不知不觉中成了时尚消费者一族的必修课。作为城市高收入代表的白领丽人，她们并不吝惜花钱，物质需求向精神享受的过渡，使她们往往陶醉于某种获得小利后成功的喜悦，祈望精神上获得满足。屈臣氏正是扑捉了这个微妙的心理细节，成功地策划了一次又一次的促销活动。 屈臣氏的促销活动每次都能让令顾客获得惊喜，在白领丽人的一片“好优惠呦”、“好得意呦”、“好可爱啊”声中，商品被“洗劫”一空， […]

很多企业都会定期召集外派的销售经理回公司（总部）开会，叫行销（销售）月会，每次开会的成本都不低，可是开会之后，会议的效果往往不好，有的是没有形成决议，有的是开会者没有收获，会议流于形式； 月度的行销月会一般有2种：一种是分公司的业务会议，外派业务每月都会回到公司所在地述职；另一种是全国的销售经理（总经理）会议，会议的规模和层次较高； 原来的很多的民营企业在开会是比较粗放的，销售人员回到公司后，先是报销费用，老板开会的时候先是问问各地的销售状况，没有书面的汇报文档，再把下月的目标讨价还价一番，然后就吃饭，再休几天假就出发到工作所在地了；会议只是达到了一个简单的沟通的目的。 逐渐的有些公司的会议已经开得很有一定的模样，有报告的固定格式和 […]

黄静 丁友珍 总结起来，DM海报有三个优势值得肯定：其一是版面大，产品信息量大；其二是发放方式灵活，不大受时间地点的限制；其三是具有长时间及反复阅读及珍藏价值。那么如何把握DM海报的要素，制作出高质量的DM海报呢？ 主题制作 DM海报一般与各卖场的全年促销策划方案紧紧相扣的，一般会按半月一期，遇大节日会另外安排特刊。那么时期已定，重要的就是促销主题了。如遇换季则是春夏秋冬各宣一把，如遇节日则是大戏大唱。主词重在词新意浅，耳听亲切。词句不可太长，很难让人记住。如今大都市，大卖场已成为人们生活的最好向导，并可以提供最大化的帮助，DM海报就有这个宣传的功能。比如到了中秋，一般各卖场拼命宣扬自已的产品及促销为主题，我们与其把并非货真价实的月 […]

从个人理解，项目化管理的思想其实就是一个把目标分解的思想，把一个大的项目目标分解成任务目标，再把任务目标分解成活动目标，然后一一去完成小的活动，达成每个活动目标，自然就达成了项目目标；从数学上讲，这是一种“金字塔”的管理思想； 而这种“金字塔”的管理思想如何应用到实际的销售管理中呢？通过市场调查发现，市场上很多问题其实是可以通过这种管理思想去举一反三来进行管理的，本文作者就以奶粉销售行业中的单店管理为例，来进行说明。 古今很多人性研究学家，都提出过，人有三大劣性：惰性、贪婪性、避规性；销售行业中的管理者也是如此。 在作者的市场实际调查中发现，很多公司的销售代表，针对单店管理，非常能发现“问题”――导购队伍不稳定、导购素质不高、单店陈 […]