渠道间冲突是大多数厂家或区域代理商经常遇到的问题，为此很多商家付出沉痛的代价，甚至被迫退出市场。渠道冲突的根本原因在于利益分配体系。渠道间产生冲突往往在最初渠道设计、价格体系拟订、返利激励政策拟制的时候就已经埋下隐患，导致后来价格体系混乱、冲窜货严重、分销商信心下降等现象的出现。区域代理商只有规范渠道运作模式、建立合理的价格体系、实施渠道管理手段再加上强有力的推广支持才可能使渠道冲突防患于未然，力求掌握分销渠道，才会掌握自己的未来。 案例：山东琥珀啤酒安阳地区总代理商（以下简称“安阳总代”）在全国经销商系统中连续8年排名第一。而当地市场有多达17个啤酒品牌，每年在激烈竞争有许多啤酒品牌撤出，也有一些新的啤酒品牌进入，但琥珀啤酒由于安 […]

年度营销方案与市场规划 一.营销标准—-精确营销（PMT） 标准诠释：100%方案运作；100%执行到位；100%有效反馈。 执行标准： 1．业务人员没有市场方案不能下市场； 2．促销活动没有过程控制／实现方案不能操作； 3．没有销量执行方案不能进入有费用产生的终端店； 4．有效投入，控制费用。 二．系统完善 1． 完善CRM客户关系管理 A．建立完善的经销商档案，并且定期回访、分类管理。 B．建立大终端客户管理档案，定人定时回访。 C．内部互为客户，提高服务质量。 2．完善培训激励系统 A．建立新进员工培训手册； B．建立市场标准化运作手册（含市场调研、优势招商、渠道分销、促销执行、经销商管理、促销员培训、时间管理、大 […]

惠泉啤酒品牌传播（初稿） 福建燕京惠泉啤酒股份有限公司简介 福建省燕京惠泉啤酒股份有限公司是中国十强啤酒企业之一，也是福建省唯一的啤酒上市公司。公司现有三个啤酒生产基地，总生产规模设计年产能力80万吨，现产能55万吨啤酒，总资产近15亿元，拥有一流的啤酒生产设备和雄厚的科技力量。公司各项经济技术指标连续多年居福建省啤酒行业前茅，名列全国行业前十位。 惠泉啤酒公司最早起源于1938年惠安一王氏资本家创办的瓜干酒手工小作坊，解放后改造为地方国营惠安酒厂，具有66年酿酒历史。1983年，公司在全省首家引进啤酒露天大罐发酵新技术，自此拉开了惠泉啤酒快速发展的帷幕。特别是改革开放二十年来，公司积极实践邓小平同志“发展才是硬道理”思想，以敢为人 […]

赌徒有一个特性，时刻想着好牌，他们敢于冒险，不惧怕失败。 陈天桥就是一个赌徒，而且是个大赌徒。 真正的大赌徒所赌的往往有关生死，不是大赢就是大输！不是山峰就是谷底！ 有人说他幸运，是他开创了网游先河，用独特的盛大模式使自己在短短五年就使自己的财富飙升3万倍。 31岁时成为了中国首富，手中股票市值近150亿人民币。 一切骄人的数据都让人难以想象，所以很多人都将之称为盛大神话。 可是用陈天桥的话讲却不是这样，他曾说在2001年之前盛大几乎每天都有可能死去，在2002年盛大每个月都有可能死去，进入到2003年盛大每个季度都有可能死去。 在生死的选择之间，陈天桥能引领盛大一步步挺过来，并不断壮大，说明他危险和机遇的博弈之间，赌中了机遇，规避 […]

长期以来，中国的本土企业对于渠道情有独钟。而且在早期，有相当一批的企业就凭借在渠道上，而非在管理和技术上的优势，在行业内脱颖而出了，比如娃哈哈等。 由于第一批企业的成功，引发了竞争对手们的纷纷效仿，导致众多生产企业在渠道争夺上的日益白热化，生产商在渠道上的渠道费用和销售成本也越来越高。而事实上，渠道本身并没有给生产商们带来更多的变化，渠道效率越来越低下。 如何提高渠道效率，进行有效的渠道创新，几乎成为目前中国绝大多数企业最为棘手和现实的问题之一。 价格战是大家电行业为数不多的几个主要关键词之一。 长虹无疑是始作俑者，从它联合几大家电企业在彩电企业比拼价格以来，彩电行业便拉开了价格大战的序幕，加上对美国彩电的反倾销诉讼的失败，出口受阻 […]

创新，是服装品牌企业永恒的主题(YC) 作者：智愚 智愚服务服装品牌企业多年，深深知道传统渠道模式严重制约着品牌的发展，以及在资金及打开通路的道路上遇到瓶颈时难以突破，甚至大家共同“挤”同一条路上，似乎做服装品牌必定要开店也成为了行业的惯例与不二法则。智愚在了解了PPG的运作模式后，就写了篇《PPG，没有店铺的服装公司》与大家做一个分享，也权当作自己探索网络销售方面的题材。当文章发出后，受到很多朋友的评论，也有朋友表示持不同意见，不管什么意见，智愚都欢迎，因为有争议才有发展，在这里智愚谢谢各位网友、博友了，但就一些问题，智愚在此再次发表下个人见解。 网友shihua10775说：“呵呵，这种模式在中国估计也不少哦！” 智愚：其实，服 […]

客户对企业的感性认知标志着企业承诺、企业形象的建立或者毁掉。客户购买或拒绝购买的时刻是市场口碑开始传诵的时刻，是企业经过漫长的产品研发、服务设计、产品陈列等活动后的临门一脚。 成功的感性形象为企业吸引眼球、创造价值，赚取利润，吸引、创造和挽留客户，决定着客户满意与忠诚，对客户是否会再次光临起着潜移默化的作用。 然而，客户的头脑并不是一张白纸，他们并不是被动地吸收信息，而是将信息与自我记忆、其他即时刺激因素和在大脑中形成的“隐喻体”结合起来考虑，从而创造性地形成自己的意念。客户在接触企业工作界面和工作人员过程中产生的感觉，经过过滤和处理之后，遗留在客户脑海中的情绪印象，称为“真实的时刻”（moments of truth），它包含了客 […]

做营销其实就是做人，也就是通常所说的“以人为本”。做人有二层含义，第一层含义是指做营销首先要学会做人，要遵循“做人、做事、管人、管事、成事、谋事”的成长历程，要以孔子的“仁、义、礼、智、信、忠、孝”作为行为准则来约束自己；第二层含义我们要做好营销，首先就是要学会把人的问题解决。要想“做人”要先学会识人，所谓的知己知彼。 一个人的识人能力来源于两个方面：一个是生活的积累，尤其对营销人员来讲更是如此，每天面对形形色色的经销商、供应商、消费者等等；好的营销人员总能游刃有余，这就是来自生活的积累。另一个就是生活的锻炼，有心的营销人员生活上就可以尝试着看。 我们总不能等到老的时候或者吃亏吃到一定的程度才学会如何识人吧！识人一定有捷径可走，正如 […]

高端消费市场之营销思考 最近几年，经常看到不同行业涌现“市场黑马”，这些产品在经过长期精心周密策划和短期的高强度传播下，迅速成为国内本行业中高端市场的强势品牌，如酒水市场的“水井坊”、曾经大闹瓶装水市场的“农夫山泉”、搅乱空调市场的“奥克斯”和搅杀传统方便面市场的新锐品牌——五谷道场，这些都是“乱世出英雄”时代最成功的“搅局者”，然而，“搅局”的代价也是相当昂贵的，对于广大中小企业而言，你的产品再好、概念多么先进也只能“望洋兴叹”，没有雄厚的资金做基础，再好的品牌名、再经典的品牌概念也只能暂时在“黑暗中徘徊”。 然而，面对当前日益攀升的营销成本，中小企业该出路在哪里？ 首先，中小企业要明确自己的定位，你是谁？你有多少资金？你的优势是 […]

随着经济的发展，生活质量的提高，人们对生活环境的要求越来越高，各种环保公益活动此起彼伏，百姓翘首以待，商家格外关注，媒体也择优报道，打造了一条“环保中国”的整合利益链。但鱼龙混杂，各种环保公益活动参差不齐，最常出现四个“死穴”。 死穴一：重参与者，轻传播者 我们知道当参与者和传播者一致时，传播效果最好，即社会影响最广。看看05年超女，作为传播者的民众成了掌握“选手能否晋级的身杀大权”的重要参与者。可以说民众的广泛参与是05年超女成功的关键因素之一。这是全民大参与使然。 还有一种是民众没有参与其中，只是由于该事件或活动给予了他特殊的利益才饶有兴趣关注之。比如前段时间的“疯狂粉丝”事件，许多人都是把杨丽娟当成“怪物”，看新鲜。这“稀奇之 […]