原载《科学美容》2008.1月刊 任何一家企业都会在不同时期遇到各种发展的问题与瓶颈，这些瓶颈往往是企业发展的拐点，成功突破则可进入更加广阔的发展空间，反之，则可能被残酷的市场淘汰出局，甚至在被市场淘汰前先自己垮了下来。 大企业遇到发展瓶颈或问题时因其组织严谨，经验丰富，往往能够从容面对，成功突破。而中、小企业，尤其是刚刚起步，甚至还在襁褓中的企业，往往对发展中出现的问题比较茫然，对其背后的危险性也认识不足。 如今全球的中、小企业平均寿命在逐年缩短。我国企业更是如此，企业生存危机问题越发严重，而危机及问题也多在企业遇到发展瓶颈时开始出现。中、小企业常遇到的发展中的瓶颈与问题有哪些？企业应该如何应对与突破呢？笔者有如下浅见。 中、小企 […]

营销的四大误区 任何的产品只有通过市场营销这一环节，才能在市场中进行交换，最终实现其价值。可以说，没有营销，或者营销不成功，一个企业的运输系统将会中断，一切再好的产品都是一堆堆毫无价值的存货！ 一个企业如何把握未来营销的趋势和变化，怎样正确的看待市场营销，这关系到一个公司的营销策略和市场定位等重大问题，关乎到一个企业公司的存亡。在我个人看来，对未来营销的趋势和变化，至少应该认清和警惕这营销的四大误区。 第一， 针对产品营销所作的是市场调查结果应给予理智的认识和思考。这里蕴藏着两种信息：一是调查结果是对市场中已经出现过的东西进行的市场调查，它也许不能代表或者不能反映未来。二是消费者的某些因素不能用调查数据来反映和显示出来的。例如19世 […]

　 　市场营销防御战原则 1.防御战原则 在市场营销防御战中，有三条基本原则。这些原则学起来很容易，但要真正在实践中加以运用，常常是困难重重。如果你想打一场漂亮的防御战，那么，你必须仔细地推敲每一条原则。 （1）防御原则之一：只有市场上的领导企业才应该考虑处于守势。这条原则似乎简单易懂，但实际情况并非如此。在现实生活中，没有哪家公司不把自己看作是一个领导者，只是大多数公司的这种领导地位是基于其创造性的解说，而不是根据市场上的实际状况。 你的公司可以自封为领导者，但广大消费者却并不关心你这套！公司不能产生自己的领袖，只有消费者才能做到，只有被消费者视为领导者公司，才是真正意义上的领袖。况且我们现在所谈论的“领袖”，还只是领导者意思上的 […]

在争夺客户的战争中，价格战是企业管理者手中最常挥动的武器。以低价吸引人固然无可厚非，但相互报复性的降价只会给整个行业带来利润的急剧下降。 如今，美国市场上的企业很害怕“中国价”——中国企业的价格总比竞争对手低30%～50%。相反，过去的十几年内，美国等发达国家企业的价格战却比较少。可口可乐等传统企业不仅不打价格战，反而不时提价。对此，沃顿商学院营销学教授张忠(Z. John Zhang)认为，西方企业与中国企业是截然不同的两个世界。张教授说，在西方，企业都在避免引发价格战，因为大家一致认为，价格战的爆发会给公司带来灾难性的后果，并导致管理理性化的失败。 当竞争激烈并日趋白热化，降价是企业突围竞争格局的首选武器。实际上，无论“便宜无好 […]

近期拜读了《销售与市场》第285期渠道版的一篇文章，题目是《渠道管理六大“歪理邪说”的文章》，文章对“渠道为王”这个现阶段流行的概念提出了尖锐地批评，认为这个概念不仅仅是一个“逻辑上的荒谬”而且是“仅限特定历史条件下”的产物，然后从三四级市场特点总结出“‘渠道为王’的时代将被终结”的论断，并提出了“走进新时代，合力为王”这个渠道终结者的概念。 读完之后，对于作者在本文中运用的绚丽词藻和意味深长的双关词组表示非常的敬佩，但同时一种隐忧也油然而生，假如按照作者的思路去操作市场，恐怕无数的中国企业又将面临无数次的“长平悲歌”。 首先作者似乎对于销售人员有很大的不满情绪，认为销售人员都很“自鸣得意”且凌驾于其他所有部 […]

作者：李天 联纵智达咨询集团培训总监、高级咨询师兼连锁咨询事业部总经理 该文刊登在《营销学苑》二〇〇七年第二期 商场如战场,表面上,你好我好,暗里地你争我夺,不进则退，被动防守往往常常挨打，主动出击又没有十分的把握，采取什么方式、在何时、何地进攻竞争对手呢?上述问题不仅是诸多商家的心病，也成了许多营销专家研究的课题。 策略一：知己知彼、百战不殆 要与竞争对手过招，知己知彼是关键，以便制定进攻策略，不打无准备之战。系统搜集竞争对手的信息，分析竞争对手的优劣势，寻找对手的薄弱环节进行进攻。尽可能多的获取竞争对手的信息。利用因特网、竞争对手的各种销售渠道、终端、对手举办的各种研讨会和新闻发布会、自己的社会关系网和业务网络、相关的行业协会、 […]

迫于零售行业已对外资完全开放的影响，为了保证未来的竞争力，为了逼不得已被人收购也能卖个好价钱，国内家电连锁企业扩张的速度进一步加强。2004年家电连锁已经占据家电零售市场份额的40%，一级城市的跑马圈地也面临饱和，家电连锁中的领头雁们开始把重心向二、三级市场偏移，开店的数量持续递增。 目前虽然一些生产企业是选择直接操作零售卖场，经销商主要负责物流与配送，但是还有部分产品特别是小家电产品都是以经销商的力量为主，也有一定的利润空间。那么如何做适当的调整，使得自身资源与家电连锁的发展之间达到协调，避免矛盾，更好的管理新型的零售终端，下面我结合自己的从业经验和观察给予一些参考意见。 提供适合的产品 家电连锁为了利用有限的门店面积资源，在稳定 […]

——AREX保险箱企业微利时代的营销战略转型 前言 从2002年AREX品牌创立到2006年AREX成为保险箱行业的“隐形冠军”，AREX品牌面临新市场环境下的营销战略转型，五年高速发展，带给AREX的不仅是销售业绩的突破性增长，更是身份角色的根本性转变。从行业跟随者一跃成为产业领军企业，AREX面临的问题也从最初的模仿别人演变至引领中国保险箱行业营销战略的变革。如何更为快速的转变身份，完成系统性的营销组织建设与营销战略的转型是摆在AREX面前的新课题。 第一部分 企业背景介绍 1、企业背景简介： （1）企业性质–民营股份制中型企业 （2）现有职员1000余人，其中销售系统人员占10%左右 （3）月均销售AREX品牌保险 […]

人民币对美元的不断升值，已让出口商们困惑了很长时间，刚刚开始转向欧元，人民币对欧元也开始升值。连续一周观察人民币对欧元的走势，自12月12日开始，人民币对欧元一直在攀升，其速度之快，令人难以承受。前一段时间我还建议出口商们按欧元结算，今天，当我洽谈新合同时，再也不敢做任何投机的建议。深感一点：中国的出口商如果想摆脱汇率的困扰，从根本上规避汇率变化的风险，就应该向发达国家学习，跟据本公司的贸易情况，向银行锁定远期汇率。早在汇改刚开始的时候，我和我的荷兰同事谈起汇率变化的情况，他就建议我让出口商向银行锁定远期汇率，我们的供应商中只有一个出口商听了我们的建议，向银行锁定了六个月的远期汇率，当年，他受益近40万元。第二年，他在相同的时间又锁 […]

姚永斌 段继刚 “不是我不明白，这世界变化快”，这句歌词最能反映出很多化妆品经销商当前的复杂心情，这年头什么都在变，尤其是化妆品市场：做流通的开始做终端，做专业线的涉足日化线，做化妆品店的搞起前店后院来做辅助工程。看着行业同仁们如此热闹，经销商们也不甘寂寞，有实力的就爬到上游做生产厂家，没实力的就做OEM，还有的下沉到终端自己做专卖店，但不幸的是一些经销商在这场变化中昏了头，迷失在其中找不着北。向上爬还是向下沉？大多数经销商举棋不定。其实，路从来都没有对错之分，关键是看所选之路是否适合自己，下面对向上向下两种状况进行分析，★代表无难度执行，☆代表有难度执行，希望通过叠加，帮助经销商做出选择。 Ａ：请看向上走的 观察一：有榜样的促进作 […]