浅析如何保持双汇商业连锁人员的稳定性和凝聚力 引言 2004年中国连锁业八大预言之一：中国大型连锁公司重新定位发展战略 2000年与2001年中国一些有实力的大型企业进入了零售事业，一些发展较早的连锁企业也制定了宏大的发展计划。但经过近三年的发展实践，他们发现成果不是规划的那样辉煌，因此在2004年里这些企业会调整他们的发展战略，尤其是在发展的战略区域和发展的战略业态上会作较大的调整，体现出更大的理性思考和战略实施的可操作性。2004年这些企业会把更大的精力花在供应链整合和企业内部的管理提升上，这对中国连锁业的健康发展绝对是一个好兆头。 双汇连锁店自1999年创建至今，在强大的双汇品牌的支撑下，以全国首创的双汇牌冷鲜肉，以全国人民吃 […]

一个销售功夫“比较到家”的销售人，人们常形容他“说得比唱得好听”；当人们看到一个口若悬河的人也会估计地说“他一定是做（过）销售的”！每每听到这样的赞美销售人，笔者的心里并不是那么的阳光，难道这就是人们对销售人的印象。或许有些“褒义”的肯定和接受，但是多数还是理解为“虚伪、滑头、功利”的看待和腻烦。然而，冰有三尺非一日寒，一切还是缘于销售人自己的表现。看看我们的销售代表和企业，整天研究的还是 “如何说”“如何答”“如何辩”，认为那是最有价值的钻研，研究出一本本一套套“话术”来，管理者们也觉得很有“沉淀”！ 著名演员蒋雯丽当年在考电影学院时有这样一个故事。那年面试出的小品题目是："唐山大地震时，你正在外地出差，得知你的家被夷为 […]

一说起营销，人们习惯性地以为就是销售，其实销售只是营销的职能之一。营销是一个企业生存与发展的关键因素，企业的成功在很大程度上取决于营销的成功。如今的营销已经开始从早期的粗放型向集约型过渡，营销的手法越来越精细，社会对营销人员的素质要求也越来越高。 营销不仅仅是卖东西，还要卖交情、卖理解、卖服务。设想一下，如果你在面对客户时直钩钩地盯着人家，火辣辣地希望同对方签下合同，换了你自己当消费者也是不会很舒服的。所以说必须要跳出营销这个圈子来做营销。营销人员还应该懂得营销产品只是我们为了完成这个目的而采取的手段而已。只有想办法让你的产品符合消费者内心的要求，你的产品才能销售出去，因此必须注意分析和研究顾客的心理。也就是说在产品自身的有形价值之 […]

顾客的消费质量，是顾客获得的产品价值和体验价值的综合。如果一个顾客在商场里购买了一件物美价廉的衣裳，但是却因为服务人员的强迫性购买而耿耿于怀，满腹怨气，那么商家为顾客提供的就不是消费质量，只是简单的产品销售。产品销售只是为商家在实现经济效益；品牌销售，是在为顾客提供愉悦的购买体验，并满足其心理需求。因此，在现代服务体验经济时代，顾客的消费质量不仅包含产品质量的保证，还要为顾客提供良好的购物环境、愉悦的心理体验以及个性化的心理需求。 品牌盛名下的产品质量初衷 知名品牌盛名下的商家初衷就是让顾客获得更高质量的商品，迅速赢得市场。品牌与产品质量相互依存。品牌是产品质量的见证，产品质量是品牌发展的基础。当产品质量能够承载品牌的时候，品牌与产 […]

重点市场行销计划 市场分析： 现X产品在北京、黑龙江、吉林、辽宁、山东、江苏、安徽7个区域市场相继上市，但各区域市场在销售上主要问题为： A、 普遍反映产品价位高，包装克数小 B、 口味无特点，反映一般，再次购买难度较大 C、 缺乏广告宣传，无品牌力，消费者不认可 D、 产品陈列位置不理想，无特殊陈列，消费者接触率低 对市场的影响为： A、 铺货难度大 B、 产品回转慢，打击经销商经营积极性 因应对策： A、 改善产品，增加净重，精进口味 B、 产品定位为高端产品，消费者接触和尝试购买率较低，建议用中低价位产品，主攻价位比较敏感的中低端消费人群，提升销量，形成高端产品树品牌、低端产品出销量的格局，增加经销商信心 C、 在重点市场投放 […]

文/郑锦辉于2007-09-17 “学会了解人,知道别人所需,永远是制造商的任务。”(奔驰总裁沃纳) 消费者的购买力因社会和谐进步水涨船高，市场总在在变化，人们的未被实现的需求总是出现，因此，市场总是存在空缺地带，有未被满足的地方，在这个前提下，一个战略新创意（抢占思维空缺）就是在这个地带诞生，这个地方需要中国的企业去放大，即抢占思维空缺，去争夺市场空缺地带，满足消费者更大的需求。用敏感点去影响消费者，因为消费者的购买欲望需要好的品牌去引导去剌激，好的品牌需要新的敏感点让更多的中国消费者去享受它的附加值。 此文所说的“敏感点营销”就是研究如何让消费者对某品牌的产品的诉求有极快的敏感，在产品中能够从中嗅出与从不同的好感觉，让消费者迅速 […]

张冰品牌观察—— 文/ 张冰 据了解，如今市面上“李锦记”、“海天”、“致美斋”、“老蔡”、“珠江桥”等知名调味品品牌层出不穷，仅全国酱油生产企业就有2000多家，但真正的全国性品牌如凤毛麟角，世界性的品牌更是一个空白。纵观2007年中国味业市场，洋品牌与本土品牌之间的战役将更加激烈，这势必要求中国味业品牌要尽快调出“世界味”，从而实现从“产品”到“强势品牌”的大跃进。 最新的一项调查显示，消费者认为最好的调味品品牌中，只有一个品牌的提及率超过10%，其他业内知名的如珍极、豪吉、金狮、龙门、太太乐等虽然榜上有名，但都低于10%，其他各种地方区域品牌占59.3%。由此不难看出，国内调味品在整体上品牌集中度低，市场上还没有领导品牌，甚至 […]

即将过去的２００５年对于中国零售业来说可称得上是动荡之年．“普尔斯马特”事件、“山西田森超市”事件以及去年“广州家谊超市”事件等一系列类似事件触发了自改革开放20几年来前所未有的“零-供”之争,而这场长达一年之久的反映零售商和供应商之间新的商业矛盾的争论，直接导致了由商务部市场建设司牵头制定的《零售商与供应商进货交易管理办法》（征求意见稿）的出台，并有望年底前执行． 一部倾向于保护供应商利益的《零售商与供应商进货交易管理办法》（以下简称《办法》）果真能解决“零-供”矛盾吗？或者直白地说能否遏制零售商不正当的商业行为和保证市场竞争的公平性呢？在我们看来，事情远没有大家想像的那么简单． 今年发生的一系列零售企业倒闭事件，从根本讲反映了零 […]

另外，专业的电话销售技巧是实施成功电话销售的保证。在电话销售全过程当中，电话销售技巧就算得上真刀真枪。不管你背后工作做得多出色，如果电话销售代表在销售技巧上运用不好，最后也是功亏一篑。一个成功的销售电话，从电话开篇到需求辨识，再从定位推荐到化解疑虑，最后到成交谢客各个环节都需要把握好。值得一提的是，电话销售并不是完全可以依赖电话脚本的，好的电话销售代表能合理地利用标准电话脚本，加以个性化的运用来达到完美的销售。在销售的过程中，如果能做好交叉销售（cross selling）、向上销售（up selling）和附带销售（add-on selling）也将会大大提高电话销售地收益。 最后，解决好付款和配送的问题。配送这个环节通常不被很多 […]

企业吵架理论 文/曾自力 2008年1月24日星期四 作为情绪驱动的人，难免会因为自己的情绪发泄而与他人产生口角，这就是“吵架”。“吵架”是因为人与人之间产生了矛盾，为了解决这些矛盾而必然产生“吵架”，而“吵架”是为了使矛盾化解，使得人与人之间和谐起来，有些时候如果不“吵架”，矛盾就得不到解决，吵了架，反而使矛盾得到了较好的解决。但是，“吵架”是要讲究学问和技巧的，简单地说就是要“会吵架”，如果不会“吵架”，不但解决不了矛盾，反而只会把矛盾加深，造成人与人之间的怨恨越积越深，导致更为严重的情况发生，后果不堪设想。 俗话说，“天上下雨地下流，小两口打架不记仇，白天吃的一锅饭，晚上睡的一枕头。”这是夫妻之间的“吵架”到“和谐”过程的一种 […]