一、何谓势能营销？ 企业在长期的营销实践中，都在追求一种销售状态，比如通过营销运作，使产品由导入期，很快进入成长期，并逐步形成稳定的销售增长趋势。这可能是所有企业都愿意看到的状况。但事实上很多企业的产品往往是刚刚投放市场，便很快失去了踪影。我觉得这种产品之所以失败，其主要原因是在市场运作初期没有很好地“建势”，为此笔者提出的势能营销的概念，帮助企业的产品由导入期顺利进入成长期，并使整个营销工作处于良性循环的状态。在这里笔者借用了物理学中势能的概念，提出势能营销理论。 物理学中的势能基本上可以定义为由物体各部分之间的相对位置所确定的能。我们都知道任何产品都是有价值的，当这种产品被市场接受后，在交易中会产生一种让渡价值。这种让渡价值越大 […]

版权申明： 本人近期发现，某些网站擅自转载我的作品，在此郑重声明： 未经作者书面授权，任何人不得以任何形式在国际互联网上变更、发行、播送、转载、复制、重制、改动、散布、表演、展示本人的图片和文字，否则将视作侵权，依法追究法律责任。 【摘要】营销理论家把文化看成是决定消费者购买行为的基本要素之一。随着世界市场壁垒的进一步消除，越来越多的企业开始寻找新的途径进行国际市场细分，开拓国际生存空间。而企业在跨国营销过程中碰到的最大难题，也就是文化这一关了。尤其像啤酒这类文化蕴味较浓的行业，文化因素更是对跨国营销起着决定性的作用。这点我们从国际著名啤酒企业在华的发展经营状况就可窥见一斑。 【关键词】跨国企业 啤酒品牌营销策略 【中图分类号】F7 […]

国际化战略 第一节 国际化经营的战略分析 一、国际化经营的目的 国际化经营是指在本国市场以外市场销售公司的产品。实施国际化战略的主要原因是国际市场存在新的潜在的机会，在此基础上，公司以各种方式进入国际市场，争取全球竞争地位，取得竞争优势。 1、扩大市场规模。在国外市场销售公司产品和服务，开辟新的市场，能提高收益，特别是那些处在有限增长的本国市场的公司，进入国际市场有更大的吸引力。 2、充分发挥生产能力和尽快收回投资。对于大规模投资，包括工厂、设备和研发，为得到应有的投资回报，需要巨大的市场规模，因此大多数企业实行经营国际化。如科研密集型的飞机制造业。技术发展速度的加快，使新产品寿命周期缩短，另外由于不同国家专利保护法各不相同，新产品 […]

对于东北酒，很多人都没有一个明确的认识，一方面是人们的眼球被四川、安徽、山东等几个酿酒大省所吸引，忽视了黑、吉、辽这片肥沃的土地；另一方面是因为东北地区缺少在全国市场上叫得响的牌子，缺少明星企业、名牌产品。 事实上，东北酒并不是没有好产品，比如北大仓、黑土地、榆树钱，就酒品本身而言，曾被很多专家称奇叫好；就市场而言，在当地甚至全国部分区域市场都有不俗的表现；就企业效益而言，他们依靠当地多方面的支持，日子过得也算丰盈。 但奇怪的是，东北酒就是不被人们认可，以至于年初“中国名酒”遭遇质疑时，东北入选的两个白酒品牌被当作了有失公允的话把子；以至于今年糖酒会在家门口召开，大部分企业仍然表现出不可思议的低调，不愿意粉墨登场做一回主角。 那么， […]

黄 静 随着KA大卖场在零售市场的表现日渐提升，其对厂家的销售份额影响也越来越大，许多厂家也越来越重视对KA大卖场的管理。随之对内部人员，特别是负责跟KA大卖场对接的业务人员素质和管理能力要求进一步提升，与之对应的培训也组织得越来越多了。笔者因为具有大卖场十几年从业的专业背景，这些年来作为培训师参加了很多企业组织的针对员工如何提升大卖场管理能力和技巧的培训，看到了很多组织得很优秀的培训会，也接触了一些准备不是很到位而影响效果的培训会，在此整理出来，以供各位厂家负责培训组织的会务人员参考之用。 培训的定位： 培训不能解决所有的问题，每一次培训必然是有主题的，主题不能设计得过多过复杂，应该针对最重要的问题或听课对象最关心的内容点来与培训 […]

文/陈胜乔 戴维·麦克纳利写的《个人品牌》近年来很受欢迎，无数人将之奉为“升官发财”的圭臬，一些职业经理人读后更“豁然开朗”：嗬，原来自己以前一直犯傻——只知为公司不知为自己，难怪不能加官进爵！其实，这完全是对个人品牌的误读。 对职业经理人而言，个人品牌不等于“个人主义”，所谓“聪明反被聪明误”，许多人正因为聪明过了头，才“搬起石头砸了自己的脚”，痛到极处。 不要把鸡毛当令箭 很多人很艳羡杰克•韦尔奇有顶“全球首席执行官”的桂冠，因为有了它，杰克•韦尔奇每年享有数千万美元的年薪，即使退休后也高达1000多万美元。今年6月，杰克•韦尔奇“中国企业领袖高峰论坛”四场专题对话，单场门票价格卖到4 […]

在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，营销策略已成为企业制胜的法宝，一方面企业营销活动的最终目的是用最小的成本来实现最大的收益，另一方面营销策略必须与企业的战略相结合，为了同时达到上述两方面的效果，有效地解决企业营销过程中的难题，笔者建议实施大客户营销战略。 大客户（KA）有个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在大客户营销战略中的大客户是指后者，是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要 […]

招商对于企业在市场上“攻城掠地”的重要性已经不言而欲了，但面对激烈的经销商争夺战，大部分发展中企业出现了很多困惑和迷茫，为什么派出了那么多的招商人员，发布了大量的招商广告，而最终的结果却是无功而返、打了水漂呢？回顾我们周围的企业，发现很多企业的老总都在为招商的事情“头疼上火”，都在感叹为什么经销商就那么难招呢，更糟糕的是好容易发展的经销商很容易就移情别恋投入其他企业的怀抱，其实，招商不成功最根本的原因往往是企业自身造成的，企业在招商过程中很容易出现以下问题： 1、招商之前没有制订完善的招商计划； 2、招商缺乏明确的招商策略； 3、缺乏清晰的经销商定位； 4、没有制订有吸引力的招商政策； 5、盲目的招商媒体的选择； 6、对招商过程中经 […]

编者按： 2002年中国啤酒产量在持续9年居世界第二后，以2386.8万千升的产量超过美国，居世界第一位，中国酿酒工业协会当时预测：虽然中国啤酒产量居第一位，但中国农村市场仍有巨大的空间，未来几年内，中国将成为世界上增速最快的啤酒消费市场，事实上验证了这一点。 正是看中了这一点，英博啤酒集团在数年前通过收购南京啤酒厂进入中国市场后，2002年至今短短三年时间内，缔造了一个个并购的神话，通过一系列的收购，已在中国拥有了28个生产基地，年产量超过300万千升，现为中国啤酒行业第三大啤酒酿造商（包括珠江啤酒）。 2004年5月18日，英特布鲁集团（英博啤酒集团前身）在浙江温州召开2004年度董事会，这是该公司首次在亚太地区举行董事会，时隔 […]

回顾历史长河，不难发现，历朝历代，都有一个发展的规律，同样，在企业的成长过程中，也会有企业的发展规律。物极必反，任何个体都是一个太极，是相克相生的发展，这是事物遵循的发展规律。 企业的发展主要有这样几个阶段，创业初期，发展期，成长期，成熟期，衰退期，灭亡期；然而国外的企业可以长命百岁，而中国的企业确少之又少，几乎没有。为什么？很简单，国外的企业在衰退期还没有来临之前，就已经先“自杀”了，自我淘汰，自我否定，以每一天都是最后一天的态度面对发展。而后才获得了新生。 大自然的生物生长是这样的规律，当一棵树，快要枯竭生命时，只要把大的树枝，老的树干砍掉，就会生出新芽来，叫做“古树重生”。 鹰是世界上寿命最长的鸟类，一生的年龄可达70岁。可是 […]