最近，有缘听一位培训老师讲了一节关于《领导与管理艺术》的课，觉得很过瘾，很开窍。其中有几句话颇在理，我不妨复制过来与大家一起分享：领导者领导思想，管理者管理秩序；领导者领导的是一群领导者，管理者管理的是一群管理者。 笔者向来愚钝，无领导之才，也难懂领导之艺术，更不解管理之谜，凭直觉以为管理应改为“理管”为好，即“以理管人”，但一直大脑处于“糨糊状态”，故不敢传播此种论调。听了这位老师的课后，很惊奇，居然这位老师也倡导“以理管人”。仔细琢磨，中国人其实本来就不懂也不提倡“管理”，只是不知何时那位半瓶子翻译家，在翻译& […]

有关中国企业文化的讨论可以说是众说纷纭，但到今天为止，也没有得出一个定论。实际上，在探讨企业文化时，首先要做一些区分，简而言之就是要将企业进行分类：国有企业，民营企业，合资企业，独资企业。其实每一个企业都自己的企业文化，只是很多情况下因种种原因未能书面化而已。 国有企业的企业文化，简单说就是中国现有政治文化的经济体现。民营企业更多地带有中国传统文化主要是儒家文化的烙印；而外资企业主要体现资方本土文化的特征。从根本上讲，企业文化不过是民族文化的企业化而已，在中国企业尤其如此。虽然我们现在也在搞资本主义，但强大的本土文化氛围和精神已经渗透到每一个人的灵魂深处，使得资本主义市场经济的企业所应具有的基本共性企业文化，并没有真正生根，比如说职 […]

随着人们在生活水平与消费需求方面的不断提高，饮料产品的功能化、多样化发展已是大势所趋，有专家预测：未来国内功能饮料的市场份额可以占到整个饮料市场的20%左右。因而，巨大的市场潜力使不少企业近年来争相打出“功能”牌，继红牛之后，国内功能饮料市场可谓新品不断，不仅有饮料巨头的涉足，更有业外资本的介入。 不过现在看来，相比矿泉水、果汁等饮料市场，国内功能饮料市场的整体放量却不大，发展相对滞后，可以说目前还占不到软饮料市场的8%，不少品牌也多是昙花一现便消失了。那么，如此具有广阔发展空间的饮料市场，为何多数企业却显得举步维艰呢？有业界人士认为：“口味、价格、功能受限是功能饮料产品发展的三大硬伤” […]

　　类似政府形式的组织架构是目前大多数企业的主要组织架构形式，但是这样的组织架构形式需要很高的支撑成本很高，本文通过作者在广州市虎头电池集团任职销售总监期间总结的经验，提出低成本支撑的高效军队型销售组织架构 很多人在讨论销售时多注重细节的管理，很少从战略的角度思考到底如何定位销售组织，更少有人去研究到底什么样的销售组织适合企业的生存与发展。以目前国内快速消耗品为例，其销售组织现状如何？适宜采用什么样的销售组织战略？ 现状： 叠床架屋下的管理型组织架构 1．管理型组织架构 　　国内快速消耗品行业的销售组织结构大多学宝洁、可口可乐等外资企业，销售组织架构类似政府机构，我把它叫做“政府型组织架构”或者“ […]

“要么把更多的产品卖给同一个人，要么卖给更多的人同样产品”是犹太人的经销法则，道出了营销的真谛，犹太人的商法中有许多观点，如认为“薄利多销”是愚蠢的，要瞄准女人(钻石、珠宝、服饰等)，存款求利不划算，风险投资最赚钱，断然放弃远较忍耐赚大钱，让钱生钱等等“商道”均值得营销人员去学习和反思，笔者认为应该向犹太人学营销。 一、为女性服务 犹太商法认为：要想赚钱，就必须瞄准女人。因为，男人赚钱，女人花钱——男人的兴趣根本不放在保管与使用(采购家庭物资)金钱上，而是放在赚钱上；保管与使用(采购家庭物资)都是女人的事。现实生活确实如此，不光是采购钻石 […]

一位著名企业家在作报告，一位听众问：“你在事业上取得了巨大的成功，请问，对你来说，最重要的是什么？” 企业家没有直接回答，他拿起粉笔在黑板上画了一个圈，只是并没有画圆满，留下一个缺口。他反问道：“这是什么？”“零”。“圈”。“未完成的事业”。“成功”。台下的听众七嘴八舌地答道。 他对这些回答未置可否：“其实，这只是一个未画完整的句号。你们问我为什么会取得辉煌的业绩，道理很简单：我不会把事情做得很圆满，就像画个句号，一定要留个缺口，让我的下属去填满它。” 一个人能处理的 […]

　　此文为本文作者在给国内某大型烟草企业进行“业代”培训时，做的《发现客户需求》等销售技巧的培训 发现客户需要 　　“只有满足了客户的需求，才能带来销售机会！！！” 　　1. 发现经烟户需求的方法：提问和聆听 　　2. 提问、聆听的好处 　　·保持清晰的思路 　　·让经烟户更易于接受你 　　·获得更全面的信息 　　·更有效地和经烟户交流 　　·更清楚地理解经烟户的情形，环境和需求，增强销售的信心 　　3. 提问的方式—开放式和限制式问题 　　·开放式问题 　　让对方畅所欲言，以免你作出不正确的假设。 　　开始时的问 […]

　　 这些年来从事改革工作，我有个体会，改革需要做好三件事：一是先关上旧体制的大门，并且鼓励关在门里的人走出来，但绝对不允许门外的人再进去；二是设计好新体制，新体制应该是面向未来的、面向市场经济的、面向全社会的，但新体制绝对不能成为旧体制的复制品；三是处理好旧体制遗留下来的问题，说得通俗些，就是对关在旧体制大门里的人们有个说法。 相比较而言，第三个方面是改革中最难的。总的看来，在这个问题上，我们在指导思想上犯了“急躁病”，企图把几十年积累的矛盾和问题在二三年里解决掉，愿望似乎没大错，但效果并不好，既人为地加大了改革成本（而不是摊薄成本），又引发了许多社会矛盾。近年来，群体性事件大都同旧体制遗留问题处理不当有直 […]

企业技术创新过程及其管理，主要侧重于研究技术创新过程中的主要工作及如何做好这些工作。在创新能力障碍因素中，不能把握创新时机，缺乏现代管理手段，科研人员与工人不能配合都是管理创新能力不足的表现。在其他因素中的企业产权不明晰、激励不到位与企业缺乏创新机制在一定程度上也属于创新管理不到位的表现(高建,1997)。新一代企业技术创新过程模型是系统集成网络模型，并采用创新过程一体化的管理信息系统（MIS）、企业资源计划（ERP）、计算机集成制造系统（CIMS）与集成产品开发（Integrated Product Development）流程等先进的信息化管理、制造技术。 日本顶尖创新公司从整体的网络观点看待技术创新管理，从寻求技术诀窍到寻求合 […]

品牌管理四大陷阱很多企业虽然在品牌建设上历经艰辛，但是收效却不尽如人意。可是问题出在哪里呢？ BradVanAuken在品牌管理与营销领域有二十多年的经验，是这方面的全球资深专家之一。在他看来，企业在品牌建设上容易掉入四个陷阱，或认识不足，或动机不纯，或保守有余，或激进过头。 品牌日益成为引导消费者进行购买的一个关键的差异化因素。企业以品牌为焦点，围绕它来确定如何通过独特的方式将价值传递给顾客，并因此获取利润，从而充分地体现组织的“精神和灵魂”。 品牌承诺是通过企业的产品、服务和与消费者的沟通（包括全面客户关系和全面客户体验）来实现的。如果品牌经过精心设计，并且企业在业务流程中、在与客户的接触中，能始终如一地 […]