当你向客户阐述自身优势时，那真的是你的竞争优势吗？当你具备竞争优势，比对手更出色时，竞争优势能帮你取得最终胜利吗？ 　　优势是制胜的法宝，在竞争中我们一直在追求充分挖掘和发挥自身优势，从而超越对手取得胜利。但优势是比较产生的，随着时势的变化其结果也会表现不同。因此，如何在事物纷繁变化中明辨把握优势是成功销售的关键。 明辨自身优势是否为竞争优势 　　大家对“夜郎自大”成语都有所了解，其由来讲述汉朝的一个偏远小国――夜郎国，面积只相当汉朝的一个县大，但夜郎国王很骄傲，自以为他统治的国家是天下唯一的大国，并对汉朝使节说：“汉朝和我的国家哪个大？”。其实夜郎自大并不仅因为国王骄傲，根源在于 […]

推介词：一个初出茅庐的业务经理来到一个陌生的城市开发意向分销商，却迎来一个难题：虽有客户愿意经销，但离这个客户很近的地方已经有一个经销商了。如果发展了这个客户，恐怕这两个经销商难免会发生冲突。经过周密的思考，他采取产品系列区隔策略，利用定位的不同，通过在价格、包装、资料、品质等方面的差异化而使两个经销商在各自的细分市场上相安无事。通过他的工作日记，我们来看看这件事情的始末。 坚起市场防火墙 ——一位城市业务经理的工作日记 □广东/龚文 5月18日，星期六，多云，上海 今天主要工作是拜访意向客户。 业务人员没有星期六，一大早我便按计划准备去闵行漕溪路的好饰家建材市场开发意向分销商。上海大太，看地图、选公交路线， […]

　　　时下，一些企业最喜欢，最常用的一句广告语可能要数“中国驰名商标”了，而且，大有不甘罢休之势，老大的一个版面就印了“**，中国驰名商标”几个字，好几秒长的电视广告只有一个宏亮无比的男声在喊：“***，中国驰名商标，***集团！”真不理解，那些企业花这些巨额广告费究意是为了向消费者传递什么信息，如果只是为了告诉消费者：它很出名，买它的产品吧！那大可不必，因为在市场经济条件下，它出不出名，消费者心里明白着，勿需多舌。如果是为了吸引消费者的注意，造势出名，那岂又不是自欺欺人，因为消费者若本来对它就没印象，而它却在大叫自己中国驰名，这不是要让消费者从一开始接触它就有 […]

　　席殊书屋-真正服务顾客的会员俱乐部 作者：文志宏 说明：本文作为特许连锁经营优秀案例入选中国连锁经营协会主编的《零售创新案例》（中国商业出版社，2005年11月出版） 企业简介 席殊书屋成立于1996年，是一家销售人文学术和时尚生活类图书为主，并具较高品位的书店。席殊书屋也是中国第一家、也是目前最大的民营全国性连锁书店，截止到2004年底，席殊书屋已通过直营和特许经营方式开设了630家连锁店，遍布于全国30个省市自治区的400多个城市。 席殊书屋魏公村店 创新的原因 我国图书零售店的运营成本普遍较高，书店利润率较低，不少书店因为入不敷出而纷纷倒闭，给书店老板留下的是一屋子卖不掉的图书。随着图书零售市场竞争日益加剧，开书店越来越难 […]

效率和效益向来都是企业追求的目标，二者既有联系又有区别。效益是指做正确的事情，效率则是指做事情运用正确的方法。 效益比效率更重要，因为无论效率再高，只要所做的事情不对，其结果都会是无益劳动，而所付出的一切努力不过是一种浪费。追求效益必须考虑效率，考讲求效益实现的速度问题；只追求效率而不计成本，这样的效率是没有现实意义的。 因此，应当处理好二者的关系，实现高效率和高效益发展的有效结合。 一、高效率并不等于高效益。效益比效率的内涵具有丰富性和复杂性，表现为效益要充分体现产出与社会目的需要间的契合度，包括经济效益、社会效益和生态效益。举一个简单的例子，改革开放以来，我们的发展创造了一个高效率的奇迹。但是从效益的层面看，我们的发展付出了沉重 […]

——营销其实并不难 第三节 生态营销观 （上接） 二、生态营销观 生态营销观，是要求企业在营销中，要以可持续发展为目标，注重经济与生态的协同发展，注重可再生资源的开发利用减少资源浪费，防止环境污染。生态环境的保护，是在传统的社会营销观念——强调消费者利益、企业利益与社会利益这三者有机结合的基础上，进一步强调生态环境利益，将生态环境利益的保证看作是前三者利益持久地得以保证的关键所在。社会作为一个有机整体，也是一个生态系统，也需要和谐健康的发展，社会生态就是在这样的环境生态的研究中被推向前台，生态研究开始把自然生态和社会生态有机结合起来。因此，生态营销也强调消费者利益、企业利益、社会利益和 […]

商学兼优的瓦尔堡家族 瓦尔堡家族(the Warbere Family)是生活在德国和美国的一个著名的犹太人家族，它不但是欧美金融界的实力人物，而且是文学家、科学家、政治家辈出的家族。 关于瓦尔堡家族，可追溯到17世纪初其发端之时。17世纪初，瓦尔堡家族的先辈移居德国，他们两手空空，靠给别人打工维持生活。正如其他犹太人的成功者一样，，瓦尔堡深受犹太人家庭教育的影响，懂得自己的民族流散世界各地，有寄人篱下之感，觉得随时随地会遭受不测。因此，他们自幼就艰苦奋斗，以掌握比别人更优的知识和本领为奋斗目标，便于抗争民族的生存和发展。鉴此，瓦尔堡在刚到德国的头几年，不分贵贱，只要能找到一份工作就心满意足了。有时他还兼做两份工作，以图增加一点收入 […]

我国农产品品牌营销探析 黄金火[1] 黄文军[2] 摘要：中国加入WTO后，中国农业的发展，特别是农产品市场的发展面临着新的机遇和挑战。新形势下的中国农业出路何在？走农产品品牌营销之路的观点已经达成共识。政府也出台优惠政策、引导方针，大力发展高科技农业生态园、绿色农业示范基地。在良好的环境下，研究我国农产品如何走品牌营销之路具有十分重要的现实指导意义。 关键词：农产品 营销现状 品牌营销 前言：美国广告专家莱利莱特在对未来营销趋势进行预测时曾指出：“未来营销是品牌的战争——品牌高下的竞争。拥有市场比拥有工厂更重要。”在逐渐开放的市场经济中，农民作为独立的经济主体参与自由竞争，农产品的销 […]

1、对营销人来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个营销人的知识和技巧运用的结果。 3、推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。 4、在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。 5、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。 6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7、最优秀的营销人是那些态度最好、商品知识 […]

有句名言：你能看多远，你就能走多远。这是讲的对事物发展的预见力，就是在新事实发现之前，理论或经验告诉我们有关它们的信息的能力，这包括预见信息的多少及其准确度等。预见力是对未知事实，尚未发现的新事实加以预告，它发生在事实被发现之前，它具有“先知”的性质。预见力也是对事物发展变化的趋势作出推断和预测的能力。 三国时代著名的政治家、军事家诸葛亮在未出茅庐前就有“三分天下”的科学预见，身在田野，心怀天下，并有诗自励：大梦谁先觉，平生我自知，草堂春睡足，窗外日迟迟。过去战场纷争，现在是市场纷争，市场如战场，同样考验企业的先知能力。从对市场趋势的把握和市场环境的觉察，企业可以分为三类：一是先知先觉 […]