一、前言 　 销售管理中销售人员业绩考核制度和薪酬制度的重要性人人皆知，我们不需要太多的理论的阐述说明。我们用下面这个故事就能很恰当地说明这两个制度的重要性。几年前，一个偶然的机会，笔者与江西某制药公司的销售人员在一家宾馆认识并共处了几天，这位销售人员给笔者详细介绍了他们公司的业绩考核体系和薪酬体系以及由此带来的市场上的和销售队伍内部的冲突，也发泄了他对公司的不满，他的不满表现在行为上是消极怠工和“吃里扒外”。自那时候起笔者便非常关注销售管理制度中的业绩考核制度和薪酬制度方面的问题 ，也有意地从企业的销售管理者、销售人员和相关文献中更多地搜集了这方面的资料。 　 笔者希望通过本文的论述，能较精练地对销售人员业绩考核制度和薪酬制度的基 […]

启发而不惩罚 在做某件事之前，要打好基础，以征得他人的意见或同意。在施以激励之前，必须先对人员进行启发、教育，使他们明白要求和规则，这样在采用激励方法时，他们才不至于感到突然，尤其是对于处罚不会感到冤枉。所以，最好的管理方法是启发，而不是惩罚。 公平相待 宝元通公司是解放前的一家百货公司。该公司完全由考核结果来决定提升与奖励。考核的内容包括意志、才能、工作、行动四个方面，考核每半年评比一次。经过这样的考核，职工就有可能由每月0.5元的工资一步步往上爬，一直爬到宝元通“九等三十六级”的顶峰。主任级以上职员就是通过这样的考核逐步提升起来的。这一做法的结果是，凡是能力较强而又积极工作的人，在宝元通必有出头之日；凡是考核成绩不好的人，绝无侥 […]

田忌与齐王赛马，约定每胜一马得千金，各按马力强弱，以强、中、弱的先后顺序捉对较量，每次比赛，田忌的三匹马都略逊一筹，因而输金无数。异日又赛，田忌一改常策，以弱、强、中的出场次序分对齐王的强、中、弱三马，终以一负两胜赢得千金。故事发生在战国时期，虽历两千余载，依旧为今人所乐道。其看似简单的趣味中，蕴涵着丰富的哲理。试结合旅游企业的实践，分析一二，供同道评鉴。　 关于企业组织建设 同样的三匹马，所以由屡败转而获胜，指挥者的组织智慧起了关键作用。以往的失败，缘于只运用了个体的能力，而未发挥整体的作用。当把三匹马视做一个整体、一个组织，并做合理分工之后，组织的威力便显现了出来。尽管每匹马的能力依旧，但有效的组合提升了它们的能力，终致以弱胜强 […]

有效营销配合的基础及模式选择 摘 要：现代营销不再是经营者或消费者单方面的行为，一项成功且满意的交易必须在交易的双方进行有效的营销配合。本文从营销配合的理论基础入手，在消费者行为理论的基础上，明确消费者的地位，从而得出结论：只有将消费者放在一个正确的位置上对待，才有可能留住消费者，也才有可能将潜在消费者或“他向消费者”转化为现实消费者或“自向消费者”，进而实现营销的有效配合。最后，运用心理学理论论述有效营销配合模式的选择。 关键词：营销行为 顾客 消费者 营销配合 一、营销配合的理论依据 现代企业营销行为（Marketing Behavior）的理论依据是“顾客中心论”，其核心内容是重视消费者需求研究，强调消费者是企业的衣食父母。 […]

大脑与语言超级进化的平台[1]为何要将苏永全中文电脑速记技术作为其重要的组成部分？ 这是因为： 一、大脑的运作需要与内部语言的使用密切配合。 大脑运作结果的表达则需要与外部语言（他人可感知的口头语言）的使用密切配合。 而无论是大脑的运作，还是内部语言的使用与外部语言的使用，其所借助的都是人自身的器官，是自足而无需它求的。 二、但是，大脑运作结果的另外一种表达，即借助于文字形式所进行的表达，却是人自身的器官所不能自足解决的，而必须借助于人之外的书写工具才能得以实现。 人所能借助的书写工具目前主要有两种： 一种是由纸笔组成的书写工具。 另一种则是由电脑屏幕与键盘组成的书写工具。 无庸置疑，在当今的电脑网络时代，由纸笔组成的书写工具已渐趋 […]

中国企业在经历过20多年的发展，当今天发展到一定规模后遇到了前所未有的文化、战略及新消费需求的困境。“我们最初是创业文化，第二阶段是目标导向的文化，第三阶段是规则导向的文化，第四阶段是团队亲情文化，现在又是创业文化，转了一个圈”。杨元庆这样对《环球企业家》记者如实说，是的中国的大多数企业又必须回到生存及发展的最初出发点。 今天中国众多企业的文化远离最初的人性的梳理、激发和择人任势（偏离了最初人才是企业最大资源）；企业的战略远离了消费者的价值需求（偏离了最初顾客是上帝的口号）；团队的目标导向失去了单一透明及统一的标准，没有明确的价值观（偏离了最初按劳分配，企业是家的理念）；强势的企业家带来了企业整体执行力的下降（偏离了最初的群策方能群 […]

【原文】 1·7子夏(1)曰：“贤贤(2)易色；事父母能竭其力；事君，能致其身(4)；与朋友交，言而有信。虽曰未学，吾必谓之学矣。” 【注释】 子夏：姓卜，名商，字子夏，孔子的学生，比孔子小44岁，生于公元前507年。孔子死后，他在魏国宣传孔子的思想主张。 (2)贤贤：第一个“贤”字作动词用，尊重的意思。贤贤即尊重贤者。 (3)易：有两种解释；一是改变的意思，此句即为尊重贤者而改变好色之心；二是轻视的意思，即看重贤德而轻视女色。 (4)致其身：致，意为“献纳”、“尽力”。这是说把生命奉献给君主。 【译文】 子夏说：“一个人能够看重贤德而不以女色为重；侍奉父母，能够竭尽全力；服侍君主，能够献出自己的生命；同朋友交往，说话诚实 […]

生活在芜湖的每一个人，都有一种渴求和向往，渴求一个温暖的家、向往美好的人居环境，希望我们的生活和我们生活的城市越来越美。选择芜湖，就是选择一种和谐的生活方式。 “和谐芜湖”是什么？是“住在芜湖”、“玩在芜湖”和“创业发展在芜湖”旋律优美、节奏动人的一首乐曲；是“半城山、半城水”赏心悦目、意境深远的一幅图片；是雪中送炭、理解关爱的一声问候；是甘苦同尝、荣辱共担的一种默契……在我的心目中，“和谐芜湖”既是一种自然美好、均衡协调、积极向上、求新求变的现实氛围，又是一个人人向往追求而又永无止境的理想境界。从一个城市的资源看，和谐是一份无形的资产；从创新要素看，和谐是一股力量的源泉。和谐来自于发展，没有“向东看”、争创 […]

走向哪扇门 在一个古老的王国，美丽的公主爱上了英俊善良的青年侍卫。国王发现了他们之间的恋情，暴怒之下，青年被关进了监狱。 国王让青年作出这样的选择：在竞技场里，面对全国的百姓，他只能打开两扇门中的一扇：一扇门里面是一头饥饿凶猛的狮子，打开后青年会被吃掉；一扇门里面是全国最为年轻美丽的少女，打开后整个王国将会为青年与少女举办盛大的婚礼。 在抉择的头天晚上，公主偷偷去监狱探望了青年。 青年并不知道哪扇门后面是狮子，哪扇门后面是少女，而公主也只是到了竞技场才探知到底细。当青年被带到竞技场时，他看到看台上的公主用眼神示意了其中的一道门，公主的眼神虽然矛盾复杂，然而却充满了浓浓爱意。那么，青年要选择走向哪扇门呢？ 信任能否产生有效沟通？ 这是 […]

ZL：正确认识奥卡姆剃刀 ·奥卡姆剃刀（Occam’s Razor，Ockham’s Razor）是由14世纪逻辑学家、圣方济各会修士奥卡姆的威廉（William of Occam）提出的一个原理。 奥卡姆（Ockham）在英格兰的萨里郡，那是他出生的地方。 这个原理称为“如无必要，勿增实体”（Entities should not be multiplied unnecessarily）。 有时为了显示其权威性，人们也使用它原始的拉丁文形式 Pluralitas non est ponenda sine necessitate. Frustra fit per plura quod potest […]