酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所，占有快速消费品销售的制高点地位。核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。酒店是消费者对产品价格最不敏感的封闭性渠道，是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度也越来越大。 随着人民消费水平的提高，饮食习惯由家庭消费向餐饮酒店消费转变的趋势越来越明显。加上餐饮渠道特殊的功能和消费特性，使其日益成为各酒水、饮料厂家运做市场的必争之地。 下面分七个部分对酒店渠道的运做详细分析。 一、酒店渠道的功能和特性 酒店渠 […]

雍也篇第六 【本篇引语】 本篇共包括30章。其中著名文句有：“贤哉回也，一箪食，一瓢饮，在陋巷”；“质胜文则野，文胜质则史，文质彬彬，然后君子”；“知之者不如好之者，好之者不vk乐之者”；“敬鬼神而远之”；“己欲立而立人，已欲达而达人。”本篇里有数章谈到颜回，孔子对他的评价甚高。此外，本篇还涉及到“中庸之道”、“恕”的学说、“文质”思想，同时，还包括如何培养“仁德”的一些主张。 【原文】 6·1子曰：“雍也可使南面。” 【译文】 孔子说：“冉雍这个人，可以让他去做官。” 【评析】 古代以面向南为尊位，天子、诸侯和官员听政都是面向南面而坐。所以这里孔子是说可以让冉雍去从政做官治理国家。在《先进》篇里，孔子将冉雍列在他的第一等 […]

办事处拾遗补缺 在N市，K公司的分销渠道由2个经销商组成，拥有各自的销售区域。由于市场空白较多，未出现窜货、价格冲突等问题。 其中，经销商小李实力较强，但经营多种品牌，什么赚钱卖什么，对K公司忠诚度低。K公司多次找经销商小李他谈话，希望他能够专心于K公司品牌。但小李不愿放弃经营竞争品牌带来的利润,期望通过脚踏几只船，在各个品牌之间捞取好处，使自己的利益最大化。 经销商老张经营K品牌的热情度很高，在他的销售区域内，K品牌表现良好，但他是刚踏入这个行业的新手，经验和实力与经销商小李相比，有一定差距，在短期内难以有质的飞跃。 分析了市场和渠道的现状之后，K公司办事处认为，依靠原有经销商难以建设一个高效的渠道。想全力扶植小李壮大，但小李对K […]

季氏篇第十六 【本篇引语】 本篇包括14章，其中著名的文句有：“不患寡而患不均，不患贫而患不安”；“生而知之”；“君子有三戒：少之时，血气未定，戒之在色；及其壮也，血气方刚，戒之在斗；及其老也，血气既衰，戒之在得”；“君子有三畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言”。本篇主要谈论的问题包括孔子及其学生的政治活动、与人相处和结交时注意的原则、君子的三戒、三畏和九思等。 【原文】 16·1季氏将伐颛臾(1)。冉有、季路见于孔子曰：“季氏将有事(2)于颛臾。”孔子曰：“求！无乃尔是过与？夫颛臾，昔者先王以为东蒙主(3)，且在城邦之中矣，是社稷之臣也。何以伐为？”冉有曰：“夫子欲之，吾二臣者皆不欲也。”孔子曰：“求！周任(4)有言曰：&# […]

广西AA制药公司3-5年战略规划咨询提案 目录 §　概述 §　咨询总纲 §　项目流程和方案 　 　3-5年品牌战略与规划 §　项目成果展望 §　项目报价及支付方式 §　公司及咨询团队介绍 §　保密协议 医药行业现状 医药业是按国际标准划分的15类国际化产业之一，是世界贸易增长最快的朝阳产业之一，自改革开放以来，我国医药业产值年均增长率在16.6%左右。 化学制药行业是我国医药工业的支柱产业，是医药行业稳定发展的基础。有关专家预计，2020年我国将成为全球最大的非处方药销售市场之一。 目前，生物制药行业销售收入增长率、净资产收益率分别增长17.23%和9.13%，特 […]

一、缺乏系统营销的企业注定失败 什么是市场霸主，至少有三个衡量标准：一是市场占有率行业前三甲，二是企业赢利且利润率水平高于或远远高于行业平均水平，三是企业市场地位长期持续。所谓市场霸主，就是领跑一个行业，具有高的市场占有率、影响力、品牌力；所谓市场霸主，就是具有超强的赢利能力，不做外强中干的“纸老虎”；所谓市场霸主，就是持续经营，永续辉煌，不做昙花一现的英雄。 市场霸主，是多少中国本土企业梦寐以求的追求，也是多少已倒下“英雄”永远挥之不去的疼！是什么，使中国本土企业做不到、得不到？又是什么，使已做到的企业只能短暂拥有，而无法天长地久？ 这就是：缺乏系统营销！ 为什么说是系统营销？什么是系统营销？ 实施满足竞争的多维度的战略目标和绩效 […]

5月25日，第八届科博会中国企业国际竞争力论坛在北京举行，会议以揭示优势企业奥秘、打造国际知名品品牌为主旨，会议主题为: 融合全球资源与提升企业国际竞争力。 TOM财经独家现场直播中国企业国际竞争力论坛。 著名经济、战略管理学家、中国发展战略学研会副理事长管益忻先生 今天我演讲的题目叫做直面客户经济大力推进商业范式革命。 在进入理论阐述之前先讲一个案例，这个案例是法国一个有名的大饭店福美乐，它目前排世界同业前五名。但在十年前福美乐接连换老板，总不见起色。最后来了一个叫艾克的人，搞了好多的市场调研，同时内部也开了一些研讨会，最后找到了问题的症结。他发现到这个饭店住宿的人基本是跑长途的汽车司机，白天赶路，晚上找个地方住宿，第二天一早又走 […]

大脑超级进化的一个极其重要的方面 当面对同样的事物或问题时，不同的人，成千上万的人，可能会产生一些彼此完全不同的经验、知识与智慧，而这些彼此完全不同的经验、知识与智慧又不可避免地具有各自的主观性、片面性与局限性。 但是，如果从整体上来加以考察，这些不同的人，成千上万的人，对这同样的事物或问题所产生的这些彼此完全不同的经验、知识与智慧，在其整体上却极有可能趋向于比较客观、全面与完整。 既然如此，那么我们怎样才能将这些不同的人，成千上万的人，对这同样的事物或问题所产生的所有的这些宝贵的经验、知识与智慧，通过互联网，并以我们可以承受的极低成本，快速、准确并高效地既一个不多也一个不少地全部地集中到我们的面前，以达成我们对此事物或问题的全知， […]

第二次：销售技巧与新客户的管理开发 培训目的：了解分析市场机会的方法，挖掘潜在客户；稳定现有客户，挖掘目前客户潜力，建立良好的客户关系；强化市场管理，提高市场占有率；掌握客户沟通技巧，使销售专业化 培训大纲： ◆市场状况分析与对策 －市场分析的方法（STP分析：市场细法分、目标市场的寻找、市场定位） －产品的分析（行业、产品的优点与价值） －客户分析与对策（A类、B类、C类等，不同客户不同的对待） ◆销售流程 －销售前的准备（客户资料、行业相关知识、摸清客户的偏好，投其所好） －如何接近你的潜在客户（利用“关系”并培育“关系”） －如何为客户做产品介绍（切入点） －销售过程中的谈判技巧 －合同的签订 －售后服务（公司优质规范的服务） […]

一、课程目标 1、了解赊销对企业销售业绩和现金流的影响； 2、了解基于赊销流程的整体信用管理解决方案； 3、熟悉赊销和合同的规范化操作流程； 4、掌握各种实用的赊销风险防范措施和实战技能； 5、通过案例教学，借鉴成功企业的信用管理经验和实用的管理表格及文件； 6、通过分行业小组研讨，突出解决典型行业的特殊问题； 7、互动式的学习使学员迅速掌握各种预防呆帐和催帐实战技能。 二、要解决的焦点问题 1、目前有些企业的赊销为何会失败？ 2、能否不赊销，而创造良好的销售业绩。 3、销售部门是否要对应收帐款负责？负责什么？ 4、业务人员本身存在什么风险？ 5、缺乏信用风险控制对销售质量和现金流的影响是什么？ 6、怎样通过最简单的方式确定一个新客 […]