一、课程目标

1、了解赊销对企业销售业绩和现金流的影响；

2、了解基于赊销流程的整体信用管理解决方案；

3、熟悉赊销和合同的规范化操作流程；

4、掌握各种实用的赊销风险防范措施和实战技能；

5、通过案例教学，借鉴成功企业的信用管理经验和实用的管理表格及文件；

6、通过分行业小组研讨，突出解决典型行业的特殊问题；

7、互动式的学习使学员迅速掌握各种预防呆帐和催帐实战技能。

二、要解决的焦点问题

1、目前有些企业的赊销为何会失败？

2、能否不赊销，而创造良好的销售业绩。

3、销售部门是否要对应收帐款负责？负责什么？

4、业务人员本身存在什么风险？

5、缺乏信用风险控制对销售质量和现金流的影响是什么？

6、怎样通过最简单的方式确定一个新客户的合法身份。

7、选择分销商过程中应密切关注其信用状况。

8、客户的赊销档案如何建立？

9、如何设计和优化赊销业务流程？

10、为什么对客户要实行信用额度和信用期限控制？

11、如何调整针对客户的信用政策？

12、合同中隐藏哪些潜在风险？

13、结算方式选择不当带来的巨大风险是什么？

14、如何应对客户拖延付款的借口和理由？

15、怎样对应收帐款进行跟踪监控？

16、如何制定催帐策略？

17、货款拖欠早期的常规催帐技巧有哪些？

18、如何催讨难讨之债？

19、讨债人员如何运用各种技巧让呆帐起死回生？

20、如何运用各种工具转移自己的赊销风险？

三、培训对象

首席财务官/财务经理、营销总监/销售经理、信用总监/信用经理、信用/应收账款会计人员、法律或清欠人员

四、培训内容

企业赊销的常见误区和建立信用管理体系

u 目前有些企业的赊销为何会失败

u 中国的赊销环境

u 企业面临的赊销风险

u 赊销的费用

u 以新的视角去看待赊销问题

u 信用管理职能设置上的误区

u 营销策略上的误区

u 绩效考核指标（KPI）设定上的误区

u 财务管理和现金流控制上的误区

u 企业货款回收方式上的误区

u 企业呆帐产生的原因分析

u 客户的延迟付款对企业销售的影响

u 信用管理是一项系统工程

u 赊销业务流程

u 双链条全过程控制方案

u 业务人员回款考核指标体系

u 业务人员的风险管理和技能培训

u 案例分析：某大型民营企业成功实施信用管理的经验

征信调查与客户信用管理

u 选择分销商时，如何确定分销商的合法身份。

u 与一次性客户打交道时，如何确定其身份。

u 分销商风险识别要点

u 大客户风险识别要点

u 对客户实施征信调查的时机

u 对客户进行信用调查的技巧

u 获取客户信用资料的三种途径：直接法、公共渠道法和专业机构法

u 国际国内信用调查行业现状及调查公司的选择

u 如何解读调查调查报告

u 客户发生经营危机的异常征兆

u 客户信用资料的识别与更新

u 客户初选法

u 客户数量的合理控制

u 对客户进行信用评级的方法：5C分析法、特征分析法、风险因素法

u 如何对客户进行分级管理

u 案例分析1：日历建机的代理商信用控制制度

u 案例分析2：摩托罗拉的客户分类管理法

授信程序与客户信用额度控制

u 确定信用额度的四种常用方法：营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法。

u 如何确定信用期限

u 信用额度和信用期限的使用

u 典型授信流程设计

u 内部额度控制方法及授信流程

u 定单处理系统与发货控制流程

u 信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法

u 授信管理流程的相关文件范本：额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等

u 信用政策的制定及范本

u 案例分析1：伊莱克斯电器的客户额度审批流程改造

u 案例分析2：联想的客户信用额度控制方法

赊销期内的信用管理

u 销售、财务和信控部门各负其责、密切配合

u 严格赊销文件和合同管理，建立证据链

u 发货前的准备工作

u 库存管理、送货和发货控制

u 帐单管理系统

u A/R的总量控制法：使企业的应收帐款处于合理水平

u A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理

u DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO

u RPM过程监控法

u 对帐制度

u A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒

u 处理客户投诉和争议货款

u A/R监控报告：应收帐款跟踪报告、帐龄报告、DSO报告

u 应收帐款管理信息系统

u 案例分析：神州数码、中外运上海、蓝德电子的应收帐款管理经验

收帐政策

u 收帐职责：发挥业务人员回收货款的作用

u 收帐原则

u 收帐人员的特质

u 债务分析技术的应用

u 制定合理的收帐政策：收帐政策与客户关系

u 收帐程序：一般收帐程序、特殊收帐程序、十步收帐法

u 货款回收进度表

u 收款工作的考核标准和检查制度

u 收帐人员的授权和奖励

常规催帐技巧

u 客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对

u 客户的付款习惯和心理

u 如何防止客户的延迟付款

u 电话收帐技巧

u 收帐信的写法

u 如何面坊

u 收帐礼仪

u 收帐心理

u 增加收帐效果的方法

u 销售人员应掌握的基本收帐技巧

u 电话收帐角色演练

u 收帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等

让呆帐起死回生的两个基本原则和十种技巧

u 要善于找到债务人的“弱点”进攻

u “威慑”并不是去“违法追帐”

u 胜诉并不意味追回欠款

u “等待”不会收回欠款

u “妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略

u 组合追帐策略

u 针对不同类型企业的追帐技巧

u 不同追帐阶段技巧

u 不同追帐方式的注意事项

u 怎样利用第三方代理追帐

u 对付呆帐的十种讨债技巧：寻找资产法、线人法、施以高压、以黑制黑、人情关系法、破坏信誉法等等

u 案例分析：各种实战讨债案例分析

合同风险防范

u 注意新合同法的变化之处

u 合同签订的主要注意事项

u 合同条款审查要点

u 标准合同与履约注意事项手册的使用

u 合同跟踪管理要点

u 案例分析：上海三菱电梯的合同跟踪管理经验

结算风险防范与债权保障

u 典型的票据欺诈手段

u 票据风险防范技巧

u 选择合适的结算方式

u 担保等于为交易上了“保险”

u 个人财产担保的方法在选择分销商时的应用

u 如何在客户破产时获得优先清偿？

u 常见担保形式的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等。

u 现阶段企业可利用的信用服务和工具：信用保险、保理和福费廷等