我在跟企业做销售管理方面的咨询和培训时，发现一个有趣的问题，很多企业主或销售管理者把销售管理等同于销售团队管理，而忽略了很多其他因素，这给销售团队带来很多多余的压力，团队管理很重要，但也只是销售管理系统中的一个因素，而销售管理系统也只是企业整体运营的一个部分。就象人有呼吸系统、泌尿系统等，而鼻子只是呼吸系统中的一个因素。因此，经营业绩不理想，可能是团队管理的问题，也可能是企业产品策略的问题，所以市场一旦有什么风吹草动，总是拿“人”开刀，什么裁员，什么加强团队战斗力，等等。对销售团队实在有些不公平，除了这些手段能不能有别的方法加强公司的竞争力呢？比如控制隐性利润，寻找新的经济增长点。 我曾咨询过一家公司，由于市场竞争激烈，企业压力增大 […]

我在从事企管顾问咨询的日子里，与很多成功企业家成为好朋友，有时在一起会探讨一些企业家普遍感到困惑的问题。有位企业家就曾经咨询我：营销投入（包括广告、促销优惠、服务措施等）那么大为什么营业绩效的提高却总是那么不明显？ 我对那位朋友说：企业在营销上大的投入虽然能对顾客产生吸引力，但顾客接近你并不等于顾客接受你；企业找到了顾客，如果不能留住顾客，企业的绩效仍然得不到提高。 有一个成语：“投桃报李”，讲的是人际交往中有来有往，但是，在企业经营中，“投桃”不一定“报李”，“投桃”极有可能成为一厢情愿的付出，遑论“报李”，甚至可能连顾客和市场一星半点的回报都得不到。 企业的有效投入如何获得较高的顾客和市场回报？这个问题的确困扰着很多的企业及其经 […]

华润收购中国华源成定局？ 各界广泛关注的华源集团重组取得实质性进展，17日凌晨结束的中国华源集团二届董事会第十四次会议及股东大会，一致通过了由华润集团对华源集团实行战略性重组的决议，而之前曾经签过协议的央企诚通集团将正式退出华源重组。据悉，重组后华润集团将持有华源集团70%以上的股份。 目前，华润集团正在与华源的股东协商解决流动性资金危机方案。华润集团表示，将尽快完成对华源集团的尽职调查，并在此基础上向国资委提出一个全面重组方案。 知情人士透露，此次华源董事会其实就是确认了华润的重组方身份。华润集团是国资委下属的央企，总资产超过1000亿港元。在过去的5年中，华润大举在电力、医药、化工、纺织、水泥、零售、消费品等行业频频并购重组，其 […]

引言 食品生产企业向下游零售终端网络发展，是中国现有快速消费品的营销环境造成的，工商矛盾未能通过供应链协作来解决，相互渗透和对冲就成为另一种选择，或者是一种无奈的选择。 一旦生产企业向下游延伸，会遇到许多横向和纵向的发展策略协调，要找准市场的切入点，业态和商品组合，有效建立连锁网络的管理体制。 双汇连锁店是食品生产企业发展零售终端网络的代表，双汇连锁店或多或少也不同程度上存在些问题，但相信是发展中的问题。有问题，就需要解决问题。 市场竞争，优胜劣汰，这是一个客观的市场规律，但是在竞争加剧的今天，如何能生存，如何发展，运用何种策略抓住市场，争取消费者，值得思考？结合自己在门店的实践工作和参考一些关于食品零售业的经营策略的文章，下面浅谈 […]

评估基础和评估能力 评估基础主要是指组织战略、业务流程、组织结构、岗位职责等是否具备基本的合理性，并且是否被澄清。良好的评估基础将使企业实施以组织业绩提升为目的的业绩评估模式成为可能，并且使企业能够在追求关键业绩指标的科学性和业绩薪酬挂钩的有效性时拥有更多的施展空间。而多数本土企业在这些方面都是比较薄弱的。这也导致本土企业当前在业绩管理上能够选择的变通方式非常有限。 评估能力主要是指评估资料管理能力，包括资料生成、收集、处理、分析报告等工作上所能承担的工作量和复杂程度。评估能力越高，就越能够支援战略性的业绩评估；反之，企业也许会由于评估能力的限制而只能暂时性地选择针对个人业绩的评估。此外，在资料管理能力较为有限的情况下，经理人的业绩 […]

如何反思与深化改革？–评《在反思中深化改革》 【下面在【】中对下文插入一些评论，评论者：黄焕金】 【目前关于改革的争论很多，它体现为对改革的反思，也体现为对改革的否定与对改革的否定的否定。但是有一个关键问题几乎没有涉及到，那就是什么才算是真正意义上的市场化改革？人们凭政府的种种改革措施来判断市场化改革，极少考虑到这些改革措施是否符合市场化改革的意义；由于它是政府主导的改革措施，所以人们就信以为真地认为这就是真正的市场化改革，理所当然地”算是”市场化改革了。实际上，政府主导下的种种改革措施并不天然地就算是市场化改革，因为它并不一定符合市场化改革的真正意义。 那么，真正的市场化改革的意义是什么呢？所谓 […]

中国文化的最伟大处，在于中国古人的哲思与淡泊，他们把人的生命看得比一切都重要，一再反思人类对于生命意义的认识。 当年孔子最不在乎的，现代人最在乎；孔子最在乎的，现代人最不在乎。你说怪不怪？孔子最在乎人的生命，你不在乎。孔子最不在意的是人的生活，你最在乎。你为物欲而忙，为物欲而放弃人格、人生、人的情趣，放弃得太快，太多，毫不顾惜。而物欲目标越直接，越迫切，你的人生目标便越低微，越卑贱。 颜回是中国知识分子的典范，他是甘于清贫的，从他开始，中国知识分子有了脊梁，具有了淡泊名利的骨骼。———高光 很多年以前，三联书店曾经出版过一本希腊哲人苏格拉底的传记《探索幸福的人》。虽然关于苏格拉底的文字资料少得可怜，可作者依然从苏格拉底的 […]

著名营销专家高乃龙最新力作 当我每一次走上讲台，面对众人述说我的人生经历、创业的艰辛和对事业的执着追求时，总能赢得一阵阵热切的掌声。这让我感慨自己这么多年来的艰辛付出，并没有付诸东流，而是实实在在的落地生根，带给我一种发自内心的成就感。可能有人会说，你没有我有钱，还谈什么成就感？而我的认知是拥有自己人生的奋斗目标，并且在每一个阶段都能达成，同时也能得到别人的认同，就是一种成就感。 反观电动车这一不成熟行业，由于产品同质化、进入门槛低，全国尚未没有统一的标准等诸多问题，使这一朝阳产业过早进入价格战、广告战、明星战、促销战、央视战、炒作战。众多摩企套用成熟行业的模式去营销电动车而遭遇失效，有人说电动车营销进入无招阶段。 作为最早从事电动 […]

若问我职场打拼路上最大的收获是什么？我会自豪地告诉你，我带出了一批有成就的员工,他们中许多人已坐上企业高管的位置或在某个领域占了一席之地。让我倍感欣慰的是，我和他们都是知心朋友，虽然他们曾受到过我严厉的批评甚至经济处罚，但丝毫没有影响到友谊。之所以能和大家处到这部境地，主要是我牢牢地把握了三点做法。 一是莫做“九段笨蛋”，要鼓励下属超过自己。我在一次企业家培训班上听到一位著名咨询专家说过一句很幽默的话：疾贤妒能的管理者是九段笨蛋！这个个性鲜明的观点对我以后的管理思想产生了深刻地影响，虽然当初并没有体会到这句话的含义，但由于讲话人的特殊身份，我坚信是正确的，事实证明也确实正确。我在外企担任总经理助理时，曾遇到过一位学历比我高，头脑比我 […]

一个营销年度结束后，厂家也开始了对于区域经理的调换更新。对于每个刚刚调任的区域经理，有很多事情需要去熟悉与了解，一一拜访经销商就更是重中之重的工作了。但新任区域经理在去拜访经销商之前，必须先把这几个基础信息了如指掌,这样与经销商沟通起来才会有份量： 一、经销商往年销售数据 新上任的区域经理不可能在第一时间，获知各个经销商所销售的全部真实信息，也不了解哪位经销商卖得多，哪位经销商销售业绩是好或差，公司哪个品类型号在各个经销商处卖了如何，卖的都是什么价位的产品。因为销售结果的背后往往隐藏着规律，所以要对往年的销售数据进行深度挖掘，这样可帮助自己在下一个工作目标中进行科学决策。在获得销售数据的前提下，还可进行各种数据分析。比如购买者行为分 […]