一、二线品牌导购员队伍普遍存在的问题 ⒈首先，是自信心不足。由于二线品牌在品牌建设方面的投入较为薄弱，二线品牌的导购人员在终端进行品牌推广时通常表现出自信心不足，有很多的导购人员将销售不好的原因归结于品牌知名度不高。 ⒉平均从业寿命短，人员流动较大。二线品牌由于管理、薪资体制、职业发展空间等因素的影响下，导购员在一个品牌的平均从业寿命较短，一般而言平均寿命在一年左右，人员流动率较一线品牌频繁。 ⒊与一线品牌相比，二线品牌的收入明显偏低。由于品牌知名度、市场推广力度、市场占有率等因素的影响下，二线品牌的终端销售与一线品牌的终端销售在量上的明显差距，销量直接引发导购员收入上的差距。 ⒋吸引同行业的优秀导购人员加盟较难。由于受二线品牌平均 […]

常常看到有关“顾客就是上帝”的标榜，每当如此，不禁哑然失笑，究竟有多少商家相信上帝呢？本来就不是虔诚的教徒，又何必去追逐流行、宣扬口号，渡那层金色的浮光呢？ 实际上，你只要使出当初追求女友的本领来，想必客户迟早会垂青，甚至以身相许。笔者不断的思考这两者之间千丝万缕的联系，却发现竟有着惊人的相象或者相似。 顺利考取大学之后，我开始思索着应该找个女朋友了，当这种想法日趋强烈的时候，一种叫做信念的东西开始逐渐形成。相对营销，这是最初的内动力。首先开始自我分析，包括性格、容貌等等，确定什么样的女孩子比较适合，这叫做产品定位。 然后仔细观察，奔波于图书馆和自习教室之间，发现图书馆是女生比较集中的地方，而且这里的女孩比较安静、勤奋，属于我所心仪 […]

《无极》·《千里走单骑》岁末PK，陈凯歌营销小胜张艺谋 文 / 钟超军 将一个大众的商业大片与一个小众的文艺片拿在一起营销PK，就好比把矿泉水与铁矿石的营销相齐并论一样，很容易让人觉得外行。 但从《千里走单骑》诞生的那天起，舆论便悄悄地将张艺谋与陈凯歌放在了一起，随之纠缠不清的还有《无极》和《千里走单骑》——这也许是张艺谋背后的营销高手张伟平故意制造的杰作。 然而，张伟平擅长制造烟雾，还刻意将一切弄得迷离难辨。 张伟平说，他们不是Player，也不是Kill，他们不是PK。但实际上，不管他如何辩解，PK已成为既定事实，有《无极》的地方，必然会有《千里走单骑》针锋相对。 营销只是为了“把合适的产品在合适的时间、合适的地点，通 […]

古代事业官场不得意的文人喜欢和禅学结缘，王维、李商隐、黄师道、王安石、苏轼等很多，在儒、佛、释之间展转。现时代的快节奏猛发展给人的机遇多了，诱惑和困惑、压力也越来越大。很多人在寻求一个解脱。解脱人生、现证涅磐，是禅师们追求的最高境界与最终结果，那什么是解脱呢？来看看这个一觉成佛的故事吧。 晚唐时期就有这么一位一觉成佛的梦觉大师。悟道之前，大师立志库行修身，云游四海，到处拜师，但无论如何都参不透这成佛的禅机。一日，他愁思满面的走进一个破败的寺庙，躺在草瓦里冥思苦想。正想着的时候，忽听半空中霹雳一声，整个寺庙笼罩在一片祥光之中。大师慌忙爬起，定睛一看，居然发现自己苦求不得的大慈大悲的佛祖就端坐在云层之中。大师慌忙翻身跪倒在地，连声念到： […]

管理者在企业管理中经常犯的一个毛病，就是总是认为“态度决定行为”。特别是在企业流程和人力资源管理方面，这样的认识误区特别多。比如说，在新品上市的时候，总是内部动员，希望销售部门能够理解新品成功上市对公司的重大意义。再比如说，对于一些能力较强但态度一般的员工，总是强调首先要他们转变对工作的态度，再对他们的绩效做出考核。　 其实这样的做法对企业和员工来说，都是不正确的。正确的做法是：新品上市就直接制定出清晰简明可执行的上市指引给到销售部门，要求销售部门直接按指引忠实的执行；对能力较强但态度一般的员工，无需强调工作态度的转变，而是直接对工作量化并作出绩效考核。　 为什么呢？这就涉及到态度和行为之间关系的研究啦。态度和行为是社会心理学中最重 […]

管益忻 中国发展战略学研究会副理事长 <!––> 做一条完备的价值链 最近看到一篇文章，作者认为海尔直接在发达国家建厂这种方式不是很合适，政府也不应该鼓励国内的企业这样做。这篇文章是从国内办厂国内销售、国外办厂国外销售、创牌还是贴牌等几个方面来讲的。这里涉及中国企业走出去应该采取什么样的策略，他比较认可的就是格兰仕。但是赞赏肯定一个企业，不一定就要否定另一个企业。 建了厂，有了一个完备的价值链的，就海尔一家。有研发、营销两个环节这样的企业不少，但是从研发、材料供应到制造、销售整个价值链这几个环节都有的大概就是海尔一家。 我们只是就海尔谈海尔，当然肯定会涉及到其它企业。不好说某个企业就做得不好， […]

一、对市场营销观念的质疑 市场营销学的核心原则自20世纪50年代基本定型以来，几乎完全颠覆了此前的市场观念。在今天的市场营销领域，以顾客需求为中心的市场营销理论被众多的商家们推崇并躬行实践。然而，实践中却有相当多的案例显示，单方面满足顾客需求并不总是商家获得成功的无上法门。这些并非个案的事例促使我们重新审视市场营销观念的理论基础。 营销学的基础理论之一“消费者主权论”认为，决定生产何种产品的权力不在生产者，而在于消费者。在生产者与消费者的关系上，消费者是起支配作用的一方，而生产者是被支配的一方。但这种观点与交换产生的基本前提之间存在着致命的逻辑冲突。依照市场交换的两个基本前提：1，交换双方是自愿的；2，交换使双方变得更好；可知商家生 […]

2005年11月，美的空调国内营销总裁王金亮，在近两年取得佳绩的情况下调任他职，据称新上任的总经理陆剑锋在“专业连锁大卖场”销售渠道具有很强的工作能力，已有不会自建专卖店的做法。 是自建销售网络，还是与家电连锁渠道商结盟，是如今家电行业与专业人士都在争吵不休的两个极端问题。争论的内容与形式，其实都局限在自建网络与家电连锁这个封闭的范围内，没有突破“黑猫是猫，白茅菲猫”，充其量是对现状的一种分析，市场需要的是突破。 如同我们对海尔服务竞争力的评价，不能纠缠于自带鞋套、不抽消费者烟、是否于消费者接触时间长意味着产品质量有狭隘范围，必须放到家电行业、零售业、消费环境变化的发展过程中去研究，从家电行业的销售渠道变化中寻找必然规律。 家电业的 […]

乡党篇第十 【本篇引语】 本篇共27章，集中记载了孔子的容色言动、衣食住行，颂扬孔子是个一举一动都符合礼的正人君子。例如孔子在面见国君时、面见大夫时的态度；他出入于公门和出使别国时的表现，都显示出正直、仁德的品格。本篇中还记载了孔子日常生活的一些侧面，为人们全面了解孔子、研究孔子，提供了生动的素材。 【原文】 10·1孔子于乡党，恂恂(1)如也，似不能言者。其在宗庙、朝廷，便便(2)言，唯谨尔。 【注释】 (1)恂恂：音ｘù，温和恭顺。 (2)便便：辩，善于辞令。 【译文】 孔子在本乡的地方上显得很温和恭敬，像是不会说话的样子。但他在宗庙里、朝廷上，却很善于言辞，只是说得比较谨慎而已。 【原文】 10· […]

为低价取胜的格兰仕们祈福 作者：李政权　 我曾经发表过“低价取胜，只能换来脆弱的领先”的观点，曾有媒体专门就此观点采访过我，也曾有许多朋友与我专门探讨过这个话题。 有人认为戴尔电脑干的就是低价取胜的行当，但这么多年来其国际化大品牌的地位越夯越实；也有人说美宝莲正是依靠其逐渐走低的价格路线，才加快在中国市场建立起了日显强势的优势地位。 我无意再重复我的观点，只想说的是：戴尔相对IBM、HP等品牌走的是低价的路线，但是放在中国市场，它的价格相对那些多以4000元左右的产品为主打的国内企业而言，怎么都算不上靠低价取胜。 即使将戴尔放在国际化的舞台上，我们也应该看到其低价路线背后的东西。换句话说，戴尔是在靠什么支撑低价？是直销！也就是说戴尔 […]